وبلاگ رسمی امیرحسین جمشیدی

هر روزم را بهتر از دیروزم خواهم ساخت

۵ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «فروش» ثبت شده است

بیزینس پلن چیست و چگونه می‌توان آن را طراحی کرد؟ (بخش اوّل)

بیزینس پلن چیست و چگونه میتوان آن را طراحی کرد؟

46411.jpg


اگر برای شروع کسبوکارتان با کسی مشورت کنید ممکن است به شما توصیه کند: «اول بیزینس پلن کارت را طراحی کناما بیزینس پلن چیست؟ بیزینس پلن که آن را به «طرح کسبوکار» ترجمه میکنند به منظور کمک به شما برای رسیدن به اهداف کسبوکارتان طراحی میشود. وقتی طرح کسبوکار را به صورت شفاف و متقاعدکننده تنظیم کنید، در هر مرحله از کار تمرکزتان را برای رسیدن به اهداف فردی و مالی هدایت خواهد کرد. یک بیزینس پلن خوب همچنین میتواند افراد و سازمانهایی مانند بانکها را به سرمایهگذاری در کسبوکار شما ترغیب کند. در این نوشته طی سه بخش کلی به این سؤال جواب میدهیم که بیزینس پلن چیست و چگونه میتوان آن را به درستی طراحی کرد.





بخش اول: انجام کارهای لازم

۱. تحلیل بازارهای بالقوه برای کسبوکار شما

بررسی کنید که کدام بخش از بازار (محلی و/یا جهانی) به دنبال استفاده از محصول یا خدمت شما خواهند بود. برای پیدا کردن جواب این سؤال حدس و گمان کافی نیست و باید تحقیقاتی صحیح و هوشمندانه انجام بدهید. باید اطلاعات موجودِ به دست آمده از مشاهدات و تحقیقات دیگران را تحلیل کنید و آن را در کنار اطلاعاتی قرار بدهید که حاصل مشاهدات و روشهای جستوجوی خودتان هستند.

در تحقیقات خود موارد زیر را بررسی کنید:

  • آیا بازار مناسبی برای این محصول یا خدمت وجود دارد؟
  • مشتریان بالقوهی شما در چه محدودهی سنیای قرار دارند؟
  • آیا محصول یا خدمت شما برای گروه اقتصادی یا قومیِ خاصی جذاب است؟
  • آیا فقط افراد متموّل میتوانند از پس پرداخت هزینهی محصولتان بربیایند؟
  • آیا مشتری ایدهآل شما در منطقه یا محلههای خاصی زندگی میکند؟

۲. مشخص کردن اندازهی کسبوکار

business-plan-target-market.jpg

آنچه در این مرحله اهمیت دارد این است که تا حد امکان بازار و محصولتان را به طور صریح مشخص کنید. برای مثال اگر قرار است صابون تولید کنید، شاید فکر کنید که هر بدن آلودهای به محصول شما نیاز خواهد داشت، اما شما نمیتوانید بازار هدف اولیهی خود را جمعیت ساکن روی زمین در نظر بگیرید. حتی وقتی محصولی تولید میکنید که مانند صابون تا این حد کاربرد جهانی دارد، همچنان لازم است در قدم اول گروه مشتریانی را انتخاب کنید که کوچکتر و هدفگذاریشدهتر باشند. مثلا کودکان زیر هشت سال که ممکن است صابون با رایحهی آدامس بادکنکی را دوست داشته باشند، یا مثلا صابونی مخصوص مکانیکها. با این کار میتوانید روی اطلاعات جمعیتشناختی افراد تحلیلی ویژه داشته باشید.

  • در هر یک از جمعیتهای مورد نظر چند مکانیک هست که به صابون احتیاج داشته باشد؟
  • در ایران چند کودک زیر هشت سال وجود دارد؟
  • این تعداد افراد ماهانه یا سالانه چه تعداد صابون مصرف میکنند؟
  • چه تعداد تولیدکنندهی صابون همین حالا از بازار صابون سهمی در اختیار دارند؟
  • اندازهی کسبوکار رقبای آیندهی شما چیست؟

۳. نیازهای اولیهی شرکتتان را تعیین کنید

برای شروع به چه نیاز دارید؟ چه بخواهید شرکتی را با ۳۰۰ کارمندش بخرید و چه بخواهید با افزودن یک خط تلفن به میز کار منزلتان شرکت خودتان را تأسیس کنید، باید فهرستی از آنچه نیاز دارید تهیه کنید. برخی از موارد فهرست شما ممکن است مواد قابللمس مانند ۵۰۰ پوشهی بایگانی و یک قفسهی بزرگ باشد که آنها را در آنجا انبار کنید. اما برخی از موارد ملموس نیستند مانند مقدار زمانی که باید برای طراحی محصول یا انجام تحقیق دربارهی مشتریان بالقوه صرف کنید.

۴. تهیهی نمونهی محصول

اگر خواسته باشید تله موشی بهتر از انواع موجود بسازید، شاید با بطری استفاده شدهی آب معدنی و گیرههای کاغذ که خمشان کردهاید یک نمونهی اولیه از محصولتان ساخته باشید، اما برای جلب سرمایهگذاران، به مدلی مستحکمتر و جذابتر احتیاج دارید. تله موش شما دقیقا چه شکلی دارد؟ به چه موادی برای ساخت آن احتیاج دارید؟ آیا به پول نیاز دارید تا با تحقیق و توسعه (research and development) برای اصلاح سازهی بطری و گیرهی کاغذ خود، کاری انجام بدهید؟ آیا باید مهندسی را استخدام کنید که طرح صحیح محصول را برای تولید بکشد؟ آیا باید این ابداع را ثبت کنید؟ آیا باید استاندارهای ایمنی ادارات دولتی مربوط را برای ساخت تله موش بررسی کنید؟

۵. مکانهای ممکن برای راهاندازی کسبوکار آیندهتان را بررسی کنید

اگر میخواهید رستوران باز کنید با آژانسهای املاک محدودهی مکان مورد نظر تماس بگیرید و به فضاهای خرده فروشی آن محله سر بزنید. جدولی از گرانترین و ارزانترین جاها بر حسب منطقه و متراژ آن تهیه کنید. سپس محاسبه کنید که به چه میزان فضا احتیاج دارید و چه مقدار پول میتوانید به اجاره اختصاص بدهید.

۶. هزینهی استارتاپ خود را تخمین بزنید

business-plan-analyzing-costs.jpg

فهرست تمام موارد ملموس و غیر از آن را که برای سر پا نگه داشتن استارتاپتان به آن نیاز دارید فراهم کنید. چه هزینهی خرید کامپیوترهای پیشرفته باشد یا راهاندازی یک خط تلفن جدید، مجموع هزینهی تخمینیِ تمام موارد فهرست معادل با هزینهی استارتاپ شما خواهد بود. اگر در تخمینهای شما موردی وجود دارد که هزینهای نامعقول به دنبال دارد، به دنبال جایگزینی برای آن بگردید. اما به یاد داشته باشید که بهتر است هر موردی را که واقعا به آن احتیاج دارید همراه با تخمینی معقولانه از هزینهی آن در فهرست ذکر کنید تا پول کم نیاورید یا در بازپرداخت وام دچار مشکل نشوید. در تخمین هزینهها صادقانه و محافظهکارانه عمل کنید اما در عین حال خوشبین باشید.

  • در ابتدای کار به دنبال بهترینها نباشید. میتوانید از تزئینات پرهزینهی یک شرکتِ باسابقه صرف نظر کنید و در ابتدای کار به ملزومات اولیه بچسبید. چیزی را بخرید که استطاعت آن را دارید، برایتان کار میکند و واقعا به آن نیاز دارید؛ غیرضروریها را نخرید.

۷. خودتان را جای سرمایهگذاران احتمالی بگذارید

از خودتان بپرسید: «اگر میخواستم x ریال روی یک ایده یا مفهوم، یا حتی یک محصول، سرمایهگذاری کنم، انتظار داشتم چه اطلاعاتی در اختیارم قرار بگیرد؟» سپس تا جایی که امکان دارد اطلاعات به دردبخور و معتبر را جمعآوری کنید. بر حسب محصول یا ایدهای که دارید ممکن است لازم باشد برای دستیابی به اطلاعات مرتبط تحقیقات گسترده و دشواری را انجام بدهید.

  • اگر متوجه شدید که برخی، یا حتی تمامِ ایدههایتان توسط بازار تأمین شده خودتان را نبازید. از این واقعیت چشم نپوشید، در عوض روی آن کار کنید. آیا هنوز میتوانید کار یا محصول بهتری به نسبت رقبا ارائه بدهید؟ در موارد بسیاری این کار امکانپذیر است، شما بازار را به خوبی شناختهاید و میدانید که چطور میتوانید از راهی که رقبا آن را پیش نگرفتهاند ارزشی تازه بیافرینید. در موارد دیگر ممکن است نیاز باشد که دامنهی تمرکزتان را به نسبت رقبایی که دارید، محدودتر یا گستردهتر کنید.

۸. سرمایهگذاران احتمالی را مشخص کنید

بانکها و دیگر منابع تأمین مالی به خاطر چشم و ابروی افرادی که ایده‌‌های جالب تجاری دارند به آنها وام نمیدهند! آنها از دستورالعملهای مشخصی برای تخمین و مدیریت ریسک استفاده میکنند تا مطمئن شوند با سرمایهگذاری در کسبوکار شما سود میکنند. وامدهندگان معمولا برای وام دادن به شما به سرمایه، ظرفیت، وثیقه، شرایط و صفات اختصاصی یک کسبوکار توجه میکنند. لازم است پیش از جستوجو برای سرمایهگذار تمام این موارد را به خوبی پوشش داده باشید.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
امیرحسین جمشیدی

بیزینس پلن چیست و چگونه می‌توان آن را طراحی کرد؟ (بخش دوم)

 ساختار دادن به کسبوکار

۱. شرکتتان را تعریف کنید

تا وقتی مطمئن نشده باشید که دلیل وجود شرکتتان چیست طرح کسبوکار کمکی به شما نمیکند. قرار است چه کاری برای دیگران انجام بدهید؟ خدمتی یا محصولی که فراهم یا تولید میکنید چیست؟ تمام نیازهای به خصوصی را که شرکت شما تأمین خواهد کرد یادداشت کنید. سرمایهگذاران احتمالی نیاز دارند مطمئن بشوند که کسبوکار شما در بازار برای آدمهایی که قرار است از محصول یا خدماتتان استفاده کنند مفید و قابل عرضه است. بنابراین روی نیازهای خارج سازمان که شرکت پاسخگوی آنهاست متمرکز شوید.

محصول یا خدمت شما چگونه زندگی مشتریان را بهبود خواهد داد؟ ارزانتر، امنتر یا کاراتر است؟ آیا رستوران شما با فراهم کردن طعمهای تازه غذاهایی مدهوش کننده به مشتری ارائه میدهد؟ آیا تله موشهای جدید شما به مردم امکان میدهد بدون احساس انزجار شدید موشها را به دام بیندازند؟ آیا صابونهای شما که رایحهی آدامس بادکنکی دارند بچهها را با موفقیت به پذیرش حمام شبانه ترغیب میکنند؟

mouse-trap.jpg

۲. استراتژی برنده را انتخاب کنید

زمانی که مزیت رقابتیای را که شرکتتان فراهم میکند پایهریزی کردید قادر خواهید بود بهترین استراتژی را برای دستیابی به هدفتان انتخاب کنید. خدمت یا محصولتان را چطور متمایز خواهید کرد؟ گرچه میلیونها نوع کسبوکار وجود دارند چند استراتژی عمده هست که میتواند هر تجارتی را به موفقیت برساند. اولین گام برای انتخاب استراتژی کارآمد این است که برای محصول یا خدمتی که ارائه میدهید مزیتی رقابتی داشته باشید.

  • مزیت رقابتی شما میتواند شامل طراحی ویژگیهایی خاص باشد که در محصولات رقیب وجود ندارند؛ میتواند شامل ویژگیهای خدمت رسانی برتر به مشتریان مانند تحویل سریعتر، قیمت کمتر یا فروشندگانی باملاحظهتر باشد.
  • در حالی که بسیاری از شرکتها به خودشان اطمینان دارند، شرکت شما میتواند با ساختن تجربهای فراتر از حد متوسط انتظاراتِ مشتریان از آن شرکتها پیشی بگیرد، و کسی نیست که معتقد باشد اینها استراتژیهای برنده نیستند. حتی زمانی که محصول یا خدمات شما همین حالا جایگاه خود را پیدا کردهاند، ممکن است بخواهید روی ساختن تصویر و برندی از کسبوکارتان کار کنید که به کیفیت استثنایی شهرت داشته باشد.

۳. شرکتتان را طراحی کنید

برنامهای برای استخدام و سازماندهی نیروی کارتان بریزید. با توجه به اینکه در این مرحله میدانید شرکت شما چه ماهیتی دارد احتمالا میتوانید تعداد افراد و مهارتهایی که برای راهاندازی و سرپا نگهداشتن کسبوکارتان نیاز دارید بهخوبی تخمین بزنید.

  • به یاد داشته باشید که برنامهریزیهای اولیه به موازات گسترش کسبوکارتان بدون شک تغییر خواهند کرد. ممکن است برای سرپرستی کارکنان رو به افزایشتان نیاز به استخدام مدیران بیشتری داشته باشید یا لازم باشد بخش دیگری راه بیندازید که پاسخگوی نیازهای تازهی مشتریان است. پیشبینی رشد و توسعهی شرکت شما باید در طرح کسبوکارتان لحاظ بشود، اما نیاز نیست تمرکز اصلیتان را به آن اختصاص بدهید. فعلا، قرار است از جلب کمکهای لازم برای شروع کسبوکارتان اطمینان پیدا کنید و منابع تأمین مالیتان را نسبت به سودده بودن کسبوکار اقناع کنید.

۴. به مسائل عملی راهاندازی یک کسبوکار توجه داشته باشید

business-plan-Consider-the-practical-issues.jpg

به نقش خودتان به عنوان یک مدیر یا رهبر یک کسبوکار فکر کنید. همچنان که به استخدام و سازماندهی نیروی انسانی خود فکر میکنید، در همان زمان باید با اشتیاق یا توانایی خودتان به عنوان یک رئیس خوب روبهرو شوید. دربارهی چگونگی مدیریت حقوق کارکنان، برای مثال حقوق، دستمزد، بیمه و مزایای بازنشستگی تصمیم بگیرید، همچنین دانش خود را دربارهی مسائل مرتبط با مالیات بسنجید.

  • سرمایهگذاران مایلاند بدانند آیا میتوانید کسبوکارتان را اداره کنید؟ آیا باید مدیران باتجربه را در بدو امر به کار بگیرید؟ آیا تعدادی از کارکنان سابق شرکتی که خریداری کردهاید را نگه میدارید یا قصد دارید با افرادی کاملا جدید کار را شروع کنید؟ و از کجا میخواهید این کارکنان بالقوه را استخدام کنید؟
  • تأمین کنندگان مالی همچنین میخواهند بدانند هر یک از شرکای شما انتظار دارند در کنار شما کار بکنند یا تعهدات آنها صرفا مالی است. طرح کسبوکار شما باید شرح وظایف و نقشهای حیاتی مدیریت در سازمان را تصریح کند. پُستهایی مانند ریاست، نائب رئیس، مدیر ارشد مالی و مدیران بخشها باید تعریف بشوند و مشخص باشد که هرشخص باید به چه کسی دربارهی مسئولیتی که بر عهده دارد گزارش بدهد.

۵. برنامهای برای بازاریابی طراحی کنید

یکی از کوتاهیهای متداول در بین کارآفرینان این است که شرح دقیقی از نحوهی دسترسی به مشتریان و معرفی محصول به آنها فراهم نمیکنند. شما نمیتوانید سرمایهگذاران احتمالی، کارکنان و شرکا را برای موفقیتِ طرح کسبوکارتان اقناع کنید مگر اینکه روشهای کارامد و حاصل از تحقیقات را برای برقراری ارتباط با مصرفکنندگان به آنها ارائه کنید و این اطمینان را در آنها به وجود بیاورید که وقتی به مصرفکنندگان احتمالی دسترسی پیدا کردید میتوانید آنها را قانع کنید که خدمت یا محصول شما را بخرند.

  • ببینید چطور میخواهید به مصرفکنندگان دسترسی پیدا کنید. چطور آنها را قانع میکنید که محصول شما ارزش بیشتر، متناسبتر، مفیدتر وبرای مصرفکنندگان محصولات شرکتهای رقیب فراهم میکند؟ اگر در حال حاضر رقیبی وجود ندارد هدف و نیازی را که به محصول یا خدمتتان وجود دارد چطور به مصرفکنندگان احتمالیِ آن معرفی میکنید؟
  • از چه تبلیغات و استراتژیهای ترفیع بازاریابی استفاده خواهید کرد؟ برای مثال پیشنهاد ویژهی «یکی بخرید دوتا ببرید» میدهید یا در همان محصولی که مخصوص گروه کودکان تولید کردهاید کوپنهای رایگان میگذارید؟ از کجا میتوانید به آمار بالاترین تراکم مربوط به کودکان زیر هشت سال یا هر گروهی که بازار هدف شما را تشکیل میدهند دست پیدا کنید؟

۶. اقدامات فروش منعطفی داشته باشید

عبارت «فروش» شامل تمام مسائل پیرامون برقراری ارتباط با مصرفکنندگان واقعی پس از مرحلهای است که از طریق کمپین تبلیغاتی توانستهاید ارتباط اولیه را با آنها برقرار کنید. به طور خلاصه، این بخش از طرح کسبوکار شما به این مسئله میپردازد که قرار است از چه روشی مصرفکنندگان را به محصول یا خدمتتان جذب کنید.

  • نگرش اصلی شما در اینجا چیست؟ ساختن یک رابطهی طولانی مدت با مشتریان محدود اما اصلی یا افزایش تعداد مشتریان به تعداد زیادی خریدار کوتاهمدت؟

بخش سوم: نوشتن طرح کسبوکار

۱. تمام اطلاعات مربوط به کسبوکارتان را سازماندهی کنید

business-plan-analyze-data.jpg

این کار را با نوشتن عنوان سرفصلها و قرار دادن اطلاعات متناسب با آن تیتر آغاز کنید. تقسیم مؤثر رویکرد منحصر به فرد کسبوکار شما به هر یک از این سرفصلها طرح کسبوکارتان را به شکلی که برای سرمایهگذاران مناسب است سازمان میدهد:

  • صفحهی عنوان و صفحات فهرست مطالب.
  • چکیدهی اجرایی: چشمانداز شرکت را معلوم میکنید.
  • توصیف کلی شرکت: مروری بر شرکت و خدماتی که به بازار هدفاش ارائه میکند فراهم میآورید.
  • محصول و خدمات: با ذکر جزئیات، محصول یا خدمت خاص خود را تشریح میکنید.
  • برنامهی بازاریابی: شرح میدهید که چگونه میخواهید محصول یا خدماتتان را به مشتریان عرضه کنید.
  • برنامهی اجرایی: معلوم میکنید که برنامهی کاری روزانهی کسبوکار به چه صورت است.
  • مدیریت و سازماندهی: ساختار سازمان و فلسفهای را که تحت آن عمل خواهد کرد معلوم میکنید.
  • برنامهی مالی: الگوی عملکردهای مالی کسبوکار و خواستههایتان را از سرمایهگذاران مشخص میکنید.

۲. نوشتن چکیدهی اجرایی را به انتهای نگارش موکول کنید

چکیدهی اجرایی در اصل جاذبهی بزرگی است که برای سرمایهگذاران یا به واقع هر کسی فراهم میکنید که طرح کسبوکار شما را میخواند، در چکیدهی اجرایی باید به صورت خلاصه بیان کنید که چه نکتهی قابلملاحظهای دربارهی مدل کسبوکار شما و محصولتان وجود دارد. در اینجا کمتر به جزئیات اجرایی و بیشتر به چشمانداز کلی شرکت و مسیری که به سمت آن میرود بپردازید.

۳. تمام اطلاعات را گردآوری و پیشنویسهای متعددی تهیه کنید

شما تمام تحقیقات دشواری را که لازم بوده است انجام دادهاید، دربارهی ماهیت شرکتتان تصمیم گرفتهاید، هدفگذاری و برنامهی فروش مناسبی برای محصول یا خدمتتان در نظر گرفتهاید؛ حالا زمان آن فرا رسیده است که طرح کسبوکارتان را یکپارچه کنید و تمام افکار، تحقیقات و گامهای دشواری را که برداشتهاید در یک توصیف جامع از ساختار و خدمتتان ابراز کنید.

  • در ابتدا درگیر نشانهگذاری و دستورزبان نشوید. در این مرحله تنها دغدغه‌‌ی شما باید این باشد که ایدههایتان را روی کاغذ بیاورید. زمانی که به فرم کلی طرح کسبوکارتان دست یافتید میتوانید برای ویرایش و تصحیح اشکالات وقت صرف کنید. طرح کسبوکارتان را به فرد دیگری بدهید تا آن را با دقت بخواند و به نظرات آنها راجع به متن اعتنا کنید.

۴. خودتان و کسبوکارتان را عرضه کنید

طرح کسبوکار با این هدف تنظیم میشود که به شما کمک کند خودتان را به بهترین شکل ممکن معرفی کنید. استعدادها، تجربیات و اشتیاق شما که با خود به کسبوکارتان میآورید منحصر به فرد هستند و برخی از قانعکنندهترین دلایل را برای سرمایهگذاری روی مفهومی که ارائه دادهاید فراهم میکنند. به خاطر داشته باشید که سرمایهگذاران بیشتر روی افراد سرمایهگذاری میکنند تا ایدههایی که آنها دارند. حتی اگر کسبوکار آیندهی شما رقبای زیادی داشته باشد یا سرآمد صنعتی خاص نباشد، شایستگیها و تعهدی که در طرح کسبوکارتان نشان میدهید میتواند حمایت دیگران را نسبت به شما جلب کند.

  • رزومهی شما به صورت پیوستی جداگانه به طرح کسبوکارتان ضمیمه میشود، بنابراین نباید در آن تمام مشاغلی که داشتهاید را ذکر کنید یا بنویسید که در دورهی لیسانس تاریخ هنر میخواندهاید. اما از برخی جنبههای پیشزمینهتان که حتی ممکن است به فعالیت اقتصادی تازهی شما بیربط به نظر برسند غافل نشوید. روی تجربههای کار گروهی، فرصتهای رهبری و موفقیتهایی که در سطوح مختلف به آن نائل آمدهاید تمرکز کنید.

۵. اطلاعات مالی خود را ارائه و توضیح بدهید

چطور میخواهید دیگران را به سرمایهگذاری روی تلاشهایتان ترغیب کنید؟ پاسخ این است: با داشتن اطلاعات شفاف، واضح و واقعبینانهی مالی که نشان میدهد نسبت به گفتههایتان آگاهید و درصدد پنهانکاری نیستید. برای اینکه سرمایهگذاران و وامدهندگان قانع بشوند که ماهیت کسبوکار شما ارزش دریافت حمایت را دارد صحت ارقام و تخمینها کاملا حیاتی است. اطلاعات مالی همچنین باید کاملا صادقانه و به شدت واضح باشند.

  • اگر از دستورالعملهای بانکها و مؤسسات مالی برای محاسبهی نرخ بازده کسبوکارها مطلع هستید میتوانید پیش از اینکه بانک این کار را بکند با استفاده از این دست الگوها اعتبار تخمینهایی را که دربارهی مسائل مالی شرکتتان داشتهاید خودتان بسنجید.
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
امیرحسین جمشیدی

نوآوری به سبک شهروند!

فروشگاه شهروند که به تازگی به بانک شهر واگذار شده، چند ماهیست که از اولین فروشگاه دیواری ایران رونمایی کرده است. این فروشگاه که در برج میلاد قرار دارد به صورت پایلوت در راستای طرحی برای بازاریابی omni channel برای این شرکت است. فروشگاه های دیواری محلی هستند که تصاویر محصولات به همراه QRکدی که زیر آن ها درج شده است بر روی بخشی از دیوار قرار می گیرند و افراد می توانند با اسکن این QRکدها اقدام به خرید این محصولات کنند. محصولات سفارش داده شده با رسیدن فرد به خانه از طریق پیک به منزل تحویل داده می شوند.

تاریخچه ی فروشگاه های زنجیره ای تا به امروز را می توان به چهار قسم تقسیم کرد. شروع این تاریخچه با کانسپتی بود که piggly wiggly در آمریکا بنا نهاد. در آن دوره (اوایل قرن بیستم) اکثر فروشگاه های مواد غذایی به این صورت بودند که خریدار لیست کالاهای مورد نظر خود را به فروشنده می داد و فروشنده خود اقدام به جمع آوری کالاهای مورد نیاز مشتری از داخل شلف ها می کرد. piggly wiggly اولین فروشگاهی بود که این نقش فروشنده را حذف کرد و به نوعی فروشگاه های خود را به حالت سلف سرویس طراحی کرد که توانست با موفقیت خوبی روبه رو شود. با گذشت پنجاه سال و توسعه این کانسپت اولین فروشگاه های زنجیره ای به شکلی که ما امروزه می شناسیم ابتدا در حومه پاریس و به صورت همزمان در آمریکا و با ظهور وال مارت شکل گرفت که هدف عمده ی آن ها استراتژی رهبری قیمت بازار بود. 

این فروشگاه ها محلی بودند که افراد می توانستند اقلام مورد نیاز خود را با قیمتی کمتر از فروشگاه های دیگر خریداری کنند. دوره ی سوم به عصر اینترنت و شکل گیری e-commerce با رهبری وبسایت آمازون باز میگردد. امروزه دوره چهارمی از فعالیت فروشگاه های زنجیره ای در حال شکلگیری است که به آن خرده فروشی omni channel یا چند شبکه ای می گویند.

رشد فزاینده تکنولوژی ابزارهایی در اختیار خرده فروشی ها قرار داده است تا بتوانند از طرق مختلف به مشتریان خود ارائه سرویس کنند. با قدرت گرفتن فضای مجازی و گذران بخش عظیمی از زمان هر فرد در استفاده از این شبکه ها فروشگاه ی واقعی به این سمت رو آورده اند تا فضاهایی برای استفاده افراد از سرویس های آن ها به صورت مجازی ایجاد کنند. 

می توان این اذعان را داشت که فروشگاه شهروند در ایران جزو اولین فروشگاه هاییست که بازاریابی خود را به این سمت سوق می دهد. این فروشگاه با راه اندازی پایگاه فروش آنلاین خود اولین قدم را در این راستا برداشت. راه اندازی فروشگاه آنلاین علاوه بر این که می تواند قسمتی از سهم بازار خرده فروشی دیجیتال را از آن خود کند ابزار مناسبی برای رقابت با رقیب قدرتمندی همچون فروشگاه های رفاه، اتکا و سایر هایپرمارکت هاست. در ادامه نیز این اقدام می تواند گامی موثری برای شکل گیری و راه اندازی virtual storeها باشد، از این طریق که به ایجاد یک شبکه ارسال کالای قدرتمند کمک می کند. 

اولین بار virtual storeها توسط فروشگاه زنجیره ای homeplus که یکی از زیرمجموعه های هولدینگ انگلیسی Tesco است در کره جنوبی راه اندازی شد. این اقدام در ابتدا بخشی از یک کمپین تبلیغاتی بود. این شرکت در آن دوره اقدام به استفاده از فضای مترو و بیلبوردهای آن به عنوان فضای فروشگاه مجازی استفاده کرد. چالش آن ها این بود که رقیب قدرتمندی داشتند که تعداد فروشگاه های بیشتری نسبت به homeplus در اختیار داشت همچنین این بینش وجود داشت که مردم کره جنوبی به علت مشغله ی کاری زیاد زمان کمی برای انجام فعالیت هایی از قبیل خرید موادغذایی دارند. 

این فروشگاه با تکیه بر این دو عامل کمپین تبلیغات اینتراکتیوی انجام داد که حاضل آن شکل گیری اولین virtual store بود. این کمپین باعث شد تا در ظرف مدت کوتاهی 900000 هزار بار اپلیکشن این فروشگاه دانلود شود و سود خوبی از راه خرید های به این ترتیب نصیب شرکت بشود که این عامل باعث شد تا homeplus سرمایه گذاری بلند مدت تری در اینباره انجام دهد.

اما در ایران شهروند از حیث تعداد فروشگاه با مشکل زیادی رو به رو نیست اما مزیتی دارد که می خواهد به آن تکیه کند و آن هم حمایت شهرداری از این مجموعه است که از این طریق شهروند می تواند فضاهای زیادی در شهر مثل متروهها، اتوبوس ها و... را در اختیار گیرد و از این طریق اقدام به پیاده سازی این کانسپت کند. 

یکی از مشکلات بزرگی که در راه فروشگاه های هیبریدی از جنسی که شهروند قصد پیاده سازی آن را دارد، وجود دارد، پیدا کردن استراتژِی برای رقابت با فروشگاه های بزرگی مانند دیجی کالاست که تنها از طریق آنلاین اقدام به فروش محصولات می کنند. یکی از متداول ترین این استراتژی ها دعوت مشتریان به استفاده از سایر سرویس ها از طریق نقاط تماسی ست که بیشترین تعامل در آن ها صورت می گیرد. 

اما در این راه نیز باید دقت بسیاری انجام داد. برای مثال طبق تحقیقاتی که دانشگاه temple بر روی یکی از فروشگاه های زنجیره ای که در چین فعالیت می کند انجام داده است که نتیجه ی آن در شماره ی july-agust 2016 مجله HBR چاپ شده، فعالیت این فروشگاه در راستای دعوت خریداران آنلاین به خرید از فروشگاه نتیجه ی مثبت داشته و سود را افزایش داده حال آن که استفاده از مشوق هایی برای دعوت مشتریان به خرید آنلاین باعث کاهش سود این مجموعه شده است.

یکی دیگر از عواملی که در مسیر راه فروشگاه شهروند برای همه گیر کردن این خدمت وجود دارد افزایش تعداد فروشگاه های زنجیره ای در چند سال گذشته است که در نتیجه ی آن فاصله ی بین منازل و فروشگاه ها تا حد زیادی کاسته شده است و در حال حاضر افراد در هر نقطه ای از شهر تهران می توانند به فروشگاه های زنجیره ای به راحتی دسترسی داشته باشند. با این وجود، به طور کلی فروشگاه شهروند با انجام فعالیت های فرهنگسازی و دقت کافی برای انتخاب زمان مناسب برای استفاده از فروشگاه های دیواری خود در اندازه بزرگتر، با توجه به داشتن ظرفیت های خوب برای استفاده از فضاهای عمومی می تواند جایگاه قدرتمندی در میان فروشگاه های زنجیره ای به عنوان یکی از پیشروترین فروشگاه ها اتخاذ کند و سهم بازار خوبی را بدست آورد.




۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
امیرحسین جمشیدی

بازارپردازی(مرچندایزینگ) چیست؟

بازارپردازی روشی است که درفروشگاه ها ، کالاها را به مشتریان نشان میدهند. بازارپردازی یک زبان یا ابزار ترغیب مشتری به خرید است که خرده فروشان جهت برقراری ارتباط با مشتریان هدف ، از آن استفاده 
می کنند .
"مرچندایزینگ" یک عنوان عمومی برای توضیح مجموعه ای از فعالیت های پیشبرد فروش درداخل فروشگاه ها یا محل های عرضه است که تکمیل کننده وپشتیبانی کننده فعالیت های تبلیغاتی است. این عملیات که اغلب باهزینه بسیار کم یا بدون هزینه انجام می شود. کلاً، باعث افزایش ثمربخشی فعالیت های خرده فروشی است . مانند تحویل نمونه رایگان، فراهم کردن امکان استفاده از کالا در محل فروشگاه ، تهیه وتوزیع بروشورهای حاوی دستورالعمل های استفاده از کالا، کوپن تخفیف و .... .

خدمات مرچندایزینگ
خدمات مرچندایزینگ، کلیه کمک ها یا خدماتی است که ازجانب آژانس های تبلیغاتی یا رسانه ها دراختیار صاحب کالا قرار داده می شود تا نمایش وعرضه وفروش محصول رابهتر وموفق گرداند مانند:
- استفاده ازطرح ورنگ وگرافیک
- جانمایی و چیدن کالا درقفسه و ویترین
- چگونگی جلب نظرخریدار، نورپردازی وزیبا سازی محیط عرضه
- سنجش ذو ق وسلیقه وذائقه خریدار
- ایجاد جایگاه مناسب ذهنی ازمحصول درخریدار

مرچندایزینگ = بازارپردازی 
بازارپردازی ، بخشی ازفعالیت های پیشبرد فروش هدایت شده دریک فرشگاه است که به موجب آن ، کالا ها به مشتریان ارائه وعرضه ونمایش داده می شود وشامل موارد زیر می باشد:
- حضور بازارپرداز 
- چیدمان کالا
- سهولت در رویت
- سهولت درتشخیص
- دردسترس بودن
- مرتبط بودن
- سازماندهی
- تصمیم به خرید

وظایف Merchandiser یا بازار پرداز
- چیدمان ومرتب نمودن محصولات درقفسه ها
- کنترل قیمت وبرچسب محصولات
- سفارش محصولات
- مذاکره درمورد ترتیب کالاها درقفسه ها
- تطابق نمایش محصول با استانداردهای شرکت
- رعایت فرایند مربوط به محصولات برگشتی
- جمع آوری اطلاعات درمورد کالا ها
- کسب اطلاعات درمورد F.A.B محصولات مشخصات بازارپرداز
- حضوردائم
- خوش خلقی وادب
- پاسخ گوئی مناسب
- آراستگی ظاهری
- رسیدگی به شکایات
- توضیحات کامل ومعرفی محصول
عوامل مورد نظر مشتریان دربازار پردازی
- نمایش محصولات
- محل قرارگرفتن قفسه
- علائم و تصاویر
- برچسب قیمت ونام
- دسترسی آسان
- مرتبط بودن یا جوربودن کالا
- پربودن قفسه ها
- پاکیزگی قفسه ها واقلام
- جاذبه های محیط (رنگ _ نور _بو )

مدیریت امورفروشگاهی 
درفرهنگ لغت، Merchandising به معنای تدارک، توزیع وفروش کالاست. این سلسله از عملیات، احتمالا طیف اموربازرگانی را دربرمی گیرد، اما معنی ومفهومی که دربازاریابی امروز ازآن استفاد می شود، مدیریت امور فروشگاهی ( به ویژه خرده فروشی ) وکلیه اموری است که ازجانب مدیریت فروشگاه برای ایجاد ارتباط بهتر وبیشتربا مشتری درمحل فروشگاه انجام می شود.

عملیات بازارپردازی
حضور بازارپرداز درمحل فروشگاه ، برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. چیدمان مرتب محصولات وبه تفکیک کالاها برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. نمایش کالا به گونه ای که نام تجاری ونوع کالا به آسانی توسط مشتری قابل رویت باشد برتصمیم خرید مشتری، اثر مثبت می گذارد. محل قرارگرفتن قفسه حاوی محصولات ، بر تصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. علائم و راهنماها برای پیدا کردن محل قفسه های کالا، برتصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. قراردادن برگه های اطلاعاتی ، بروشور ، تراکت ، اتیکت قیمت و......... درقفسه ها ، که باعث شفاف شدن اطلاعات مصرف کننده است ، برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد.
دسترسی آسان مشتری به محصولات درقفسه های فروشگاه ، برتصمیم مشتری اثر مثبت می گذارد. مرتبط بودن کالا ، جوربودن وحضورهمه انواع یک محصول ازنظر اندازه، طعم، وزن، رنگ، فرمول شیمیایی، ابعاد و .... درقفسه های فروشگاه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. پربودن قفسه ها ازمحصولات یک Brand برتصمیم به خرید مشتری ، اثرمثبت می گذارد. پاکیزه بودن فروشگاه، قفسه ها ومحیط عرضه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد.

عوامل مورد نظر مشتری دربازارپردازی
1-علائم: هدف ازبکاربردن علائم ، جلب توجه بیشتر مشتریان درهنگام حرکت ازجلوی قفسه ها ودادن آگاهی به ایشان می باشد.
2-در دسترس بودن: بهترین نقطه ازنظرمشتری در سطح چشم است. این ناحیه درخرده فروشی به ناحیه طلائی معروف است . ناحیه طلائی بهترین ناحیه برای محصولات جدید وناشناخته است . مشتری انتظاردارد ، همواره کالای معینی رادرقفسه معین پیدا کند.
3- سرعت درتشخیص: قیمت ها باید به صورت واضح و خوانا بر روی اتیکت یا جعبه محصول نوشته یا قرارداده شود تا مشتری بتواند قیمت ونام کالا را درکوتاه ترین زمان ممکن مشاهده نماید.
4-چیدمان و نمایش کالا: کالاها باید به صورت مرتب و اصولی در قفسه ها چیده شوند به طوری که نام محصول در جلوی دید مشتری قرار گیرد و آنها با مشاهده محصول، از نام آن آگاهی یابند. تحقیقات نشان داده است که عمل به ا ین اصل، بین 15 تا 20 درصد بر حجم فروش افزوده است. 
5- نظم و نظافت: پر بودن قفسه ها و نظافت هیچ چیزبیش تر از یک قفسه خالی یا پر از گرد و خاک، افسرده کننده تر نیست. محل و جایی که کالا به نمایش گذارده می شود باید حتماً پاک و مرتب باشد. مشتری با دیدن قفسه خالی یا ناپاکیزه احساس می کند به او بی احترامی شده است.
6- ارتباط محصولات: اگر کالاها مرتبط با یکدیگر، یا از یک خانواده، یا مکمل در یک گروه قرار گیرند و در کنار یکدیگر نمایش داده شوند، مشتری به خرید بیشتر تشویق می شود.
7- روابط عمومی: مجموعه عملیات بازارپردازی که موردنظر مشتری نیز می باشد، توسط بازارپرداز و با حضور وی در کنار قفسه کالاها (یا در فروشگاه) انجام می شود. این شخص باید با توضیح و بیان کامل اطلاعات در مورد محصولات، رسیدگی به شکایات و انتقادات و با خلق خوش و روی گشاده، خاطره خوشی در مشتری به جای گذارد. یک تجربه یک محصول غذایی با انجام عملیات بازارپردازی در چهار فروشگاه زنجیره ای رفاه در شهر تهران، و مقایسه نتایج با چهار فروشگاه دیگر از همین زنجیره که عملیات بازارپردازی در آنها انجام نشده بود، نتیجه گرفت که در فروشگاه های مورد عمل، 25 درصد بر حجم فروش محصول مورد نظر افزوده شده است.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
امیرحسین جمشیدی

رفتار مصرف کننده


رفتار مصرف کنند 

رفتار مصرف کننده چیست ؟

مفهوم بازاریابی در برگیرنده این دیدگاه است که « یک صنعت فرایند ارضاء کننده مشتری است و نه فرایند تولید کالاها صنعت با شناخت مشتری و نیازهای او آغاز می شود و نه با مواد خام و مهارت فروش و غیره ». پذیرش کلی این مفهوم که هدف شرکتهای بازرگانی ارضاء خواسته ها و نیازهای مصرف کنندگان با شناخت طرفهای مبادله می باشد اساس مطالعه رفتار مصرف کننده را شکل می دهد .

دیدگاههای وسیعتر امروزه بر کل فرایند مصرف که در بر گیرنده عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده قبل، در حین و بعد از خرید است تاکید دارند .

رفتار مصرف کننده فعالیت هایی هستند که در آنها افراد درگیر استفاده واقعی یا بالقوه از اقلام مختلف بازار که شامل محصولات خدمات ایده ها و محیط دانشگاهها می شود هستند .

فعالیت های فیزیکی احساسی و ذهنی ای که افراد هنگام انتخاب خرید استفاده و دور انداختن کالاها و خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته های خود درگیر آنها هستند   .

موون رفتار مصرف کننده را مطالعه «واحدهای خرید» و فرایندهای مطالعه مشمول در خرید مصرف و دور انداختن کالاها خدمات و ایده ها تعریرفتار مصرف کننده بر اساس چه عواملی شکل میگیرد؟؟

کلیدهای هفت گانه رفتار مصرف کننده :

تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف کننده دربرگیرنده هفت نکته کلیدی هستند :

  • رفتار مصرف کننده برانگیخته است
  • رفتار مصرف کننده در بر گیرنده فعالیت های زیادی است
  • رفتار مصرف کننده یک فرایند است :

فرایند رفتار مصرف کننده سه مرحله مرتبط فعالیت های قبل از خرید فعالیت های ضمن خرید و فعالیت های بعد از خرید را در بر می گیرد .

  • رفتار مصرف کننده از نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است :

منظور از پیچیدگی تعداد فعالیتها و سختی یک تصمیم است زمانبری و پیچیدگی با یکدیگر مرتبطند .

برخی از روش های ساده سازی عمده تصمیمات عبارتند از :

افرادی که به جای اینکه بهترین گزینه را انتخاب کنند بر تصمیمات رضامندانه اکتفا می کنند .

در مورد خرید بر توصیه های دیگران اتکا می کنند .

وفادار به یک مارک خاص گشته و صرفاً از آن خریداری می کنند .

 

رفتار مصرف کننده نقش های مختلفی را در بر می گیرد که حداقل عبارتند از :

  • تاثیر گذار
  • خریدار
  • استفاده کننده

در هر موقعیت خاص یک مصرف کننده می تواند ترکیبی از این نقش ها را ایفا کند

  • رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است :

رفتار مصرف کنندگان ماهیت انطباقی دارد مصرف کنندگان با محیط پیرامون خود منطبق می شوند و تصمیمات آنها تا حد زیادی تحت تاثیر نیروهای خارجی هستند برخی از این عوامل عبارتند از : فرهنگ ، طبقه اجتماعی ، خانواده ، گروههای مرجع و غیره .

  • افراد مختلف رفتار مصرف کننده مختلفی دارند .

درک رفتار مصرف کننده و فرایند مصارف مزایای چندی را بهمراه دارد این مزایا شامل کمک به مدیران در تصمیم گیری فراهم آوردن مبنای دانش برای محققین بازاریابی برای تجزیه و تحلیل مصرف کنندگان و کمک به قانون گذاران در تصویب قوانین و مقررات با توجه به خرید و فروش کالاها و خدمات می باشد .

اصل برتری مصرف کننده محور اصلی فعالیت های بازاریابی را تشکیل می دهد پیتر دراکر ابراز داشته است بازاریابی عبارت از کل کسب و کار و تجارت از نقطه نظر نهایی آن یعنی از دیدگاه مشتریان است موفقیت یک شرکت بازرگانی نه به وسیله تولید کننده بلکه بوسیله مشتری تعیین می شود .

مطالعه رفتار مصرف کننده سه دسته اطلاعات فراهم می آورد :

  • درک وضعیت
  • حقایق
  • نظریه ها

واقعیت هایی همچون اندازه گروههای جمعیتی شناختی مختلف را می توان از مطالعه رفتار مصرف کننده بدست آورد بعلاوه مطالعه رفتار نظریه هایی را نیز فراهم می آورد .

رفتار مصرف کننده یک رشته نسبتاً جدید از اواسط دهه ۱۶۵۰ بوده است بطور وسیعی از مفهوم گسترش یافته رشته های دیگر علمی از قبیل روان شناسی ، جامعه شناسی ، اقتصاد و روانشناس اجتماعی و فرهنگی اقتباس کرده است .

رفتار مصرف کننده و استراتژی های بازاریابی :

استراتژی را به گونه ای می توان اعمال و اقداماتی دانست که مدیران جهت تحقق اهداف شرکت به کار می گیرند استراتژی بازاریابی اقدامات مدیریتی است که مبادلاتی که بین شرکت و بازار هدف آن صورت می گیرد را بهبود می بخشد .

یکی از مهمترین کاربردهای تحقیقات مصرف کننده بهبود استراتژی های بازاریابی می باشد .

در یک تصمیم بندی از استراتژی آن را به چهار نوع تقسیم می کند تدافعی ، تهاجمی ، تحلیل گر و واکنشی .

تدافع گراها شرکتهایی هستند که بازار محصول محدود دارند گروه مصرف کننده ثابتی دارند و ساختار سازمانی ثابت شده ای دارند که نوعاً به وسیله مدیران پیرتر مدیریت می شود .

تهاجمی ها بازار محصول را در حال تغییر دارند بر نوع آوری و تغییری تمرکز دارند و ساختار سازمانی منعطفی دارند که توسط مدیران جوانتر هدایت می شود . تهاجمی ها و تدافعی ها در دو انتهای یک طیف قرار دارند .

تحلیل گران بین تهاجمی و تدافعی قرار می گیرند شرکتهایی که از استراتژی رهبری قیمت پیروی می کند مثالهایی از تحلیل گران هستند .

واکنشی ها در حقیقت استراتژی با ثباتی مشخصی ندارند آنها چندان مشتری گرا نیستند و روش بازاریابی me-too را در پیش می گیرند .

در تحقیقی از طریق مصاحبه با بیش از ۵۰ مدیر شرکتهای آمریکا در زمینه دیدگاه آنان درباره گرایش به بازار صورت گرفت حاکی از آن است که :

اول : مدیریت بسیاری از مدیران موافق دارند که تمرکز بر مشتری عنصر مرکزی گرایش بازاریابی است سازمانهایی که بر مشتری تمرکز داشتند مدام در حال یافتن روش هایی هستند که ارزش محصولات را برای مشتریان فعلی و بالقوه خود افزایش دهند و منافع متقابل را افزایش دهند .

تجزیه و تحلیل کامل تجزیه مصرف کننده مهمترین راه برای رسیدن به تمایز است .

دوم : بسیاری از مدیران تاکید داشتن که تمرکز بر مشتری فراتر از تحقیقات مشتریان می باشد .

سوم : مدیران تاکید داشتن که نیاز برای بازاریابی هماهنگ شده تاکید دارد که بازار گرایی صرفاً مسئولیت بازاریابی نمی باشد این بدین معناست که هوش بازاریابی بایستی به کلیه واحدها و بخش های سازمان تسری یابد .

چهارم : انواع معینی از شرایط محیطی ممکن است گرایش به بازار را کمتر یا بیشتر مهم سازد .

اگر شرکت در محیطی فعالیت کند که نیازها و خواسته های مردم ناشناخته و به سرعت در حال تغییرات در نتیجه باشد تلاش زیادی در جهت تحقیقات بازار ارائه محصولات جدید و نوآور نماید .

پنجم : درجه اهمییت یک صنعت اهمیت گرایش به بازار را تحت تاثیر قرا می دهد .

نهایتاً مدیران تاکید داشتند که سود آوری بخشی از گرایش به بازار نیست بلکه آن پیامد بازارگرایی است گرایش بازارگرایی عبارت است ایجاد هوش بازار در سرتاسر سازمان توجه به نیازهای فعلی و آتی مصرف کنندگان انتشار هوش در تمام واحدها و پاسخگویی کل سازمان به آن .

پایه و اساس گرایش بازاریابی تمرکز مشتریان است استراتژی های سازمانی و بازاریابی بایستی بر اساس درک و شناخت تفکرات و احساسات و رفتار مصرف کنندگان شکل بگیرد شناخت بایستی با توجه به محیط اقتصادی و اجتماعی و فرهنگی مصرف شکل بگیرد .

در یک زمینه خاص یک فرد می تواند تفکرات احساست و رفتارهای متضادی نسبت به یک محصول یا خدمات داشته باشد برای مثال فردی ممکن است که نسبت به یک مارک ترجیح داشته باشد با این حال آرا نخرد در واقع اینجا فرد در رابطه با مارک نگرشی مثبتی و لیکن رفتار خرید منفی دارد .

منبع: کتاب رفتار مصرف کننده 


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
امیرحسین جمشیدی