وبلاگ رسمی امیرحسین جمشیدی

هر روزم را بهتر از دیروزم خواهم ساخت

۶ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مدیریت» ثبت شده است

بیزینس پلن چیست و چگونه می‌توان آن را طراحی کرد؟ (بخش اوّل)

بیزینس پلن چیست و چگونه میتوان آن را طراحی کرد؟

46411.jpg


اگر برای شروع کسبوکارتان با کسی مشورت کنید ممکن است به شما توصیه کند: «اول بیزینس پلن کارت را طراحی کناما بیزینس پلن چیست؟ بیزینس پلن که آن را به «طرح کسبوکار» ترجمه میکنند به منظور کمک به شما برای رسیدن به اهداف کسبوکارتان طراحی میشود. وقتی طرح کسبوکار را به صورت شفاف و متقاعدکننده تنظیم کنید، در هر مرحله از کار تمرکزتان را برای رسیدن به اهداف فردی و مالی هدایت خواهد کرد. یک بیزینس پلن خوب همچنین میتواند افراد و سازمانهایی مانند بانکها را به سرمایهگذاری در کسبوکار شما ترغیب کند. در این نوشته طی سه بخش کلی به این سؤال جواب میدهیم که بیزینس پلن چیست و چگونه میتوان آن را به درستی طراحی کرد.





بخش اول: انجام کارهای لازم

۱. تحلیل بازارهای بالقوه برای کسبوکار شما

بررسی کنید که کدام بخش از بازار (محلی و/یا جهانی) به دنبال استفاده از محصول یا خدمت شما خواهند بود. برای پیدا کردن جواب این سؤال حدس و گمان کافی نیست و باید تحقیقاتی صحیح و هوشمندانه انجام بدهید. باید اطلاعات موجودِ به دست آمده از مشاهدات و تحقیقات دیگران را تحلیل کنید و آن را در کنار اطلاعاتی قرار بدهید که حاصل مشاهدات و روشهای جستوجوی خودتان هستند.

در تحقیقات خود موارد زیر را بررسی کنید:

  • آیا بازار مناسبی برای این محصول یا خدمت وجود دارد؟
  • مشتریان بالقوهی شما در چه محدودهی سنیای قرار دارند؟
  • آیا محصول یا خدمت شما برای گروه اقتصادی یا قومیِ خاصی جذاب است؟
  • آیا فقط افراد متموّل میتوانند از پس پرداخت هزینهی محصولتان بربیایند؟
  • آیا مشتری ایدهآل شما در منطقه یا محلههای خاصی زندگی میکند؟

۲. مشخص کردن اندازهی کسبوکار

business-plan-target-market.jpg

آنچه در این مرحله اهمیت دارد این است که تا حد امکان بازار و محصولتان را به طور صریح مشخص کنید. برای مثال اگر قرار است صابون تولید کنید، شاید فکر کنید که هر بدن آلودهای به محصول شما نیاز خواهد داشت، اما شما نمیتوانید بازار هدف اولیهی خود را جمعیت ساکن روی زمین در نظر بگیرید. حتی وقتی محصولی تولید میکنید که مانند صابون تا این حد کاربرد جهانی دارد، همچنان لازم است در قدم اول گروه مشتریانی را انتخاب کنید که کوچکتر و هدفگذاریشدهتر باشند. مثلا کودکان زیر هشت سال که ممکن است صابون با رایحهی آدامس بادکنکی را دوست داشته باشند، یا مثلا صابونی مخصوص مکانیکها. با این کار میتوانید روی اطلاعات جمعیتشناختی افراد تحلیلی ویژه داشته باشید.

  • در هر یک از جمعیتهای مورد نظر چند مکانیک هست که به صابون احتیاج داشته باشد؟
  • در ایران چند کودک زیر هشت سال وجود دارد؟
  • این تعداد افراد ماهانه یا سالانه چه تعداد صابون مصرف میکنند؟
  • چه تعداد تولیدکنندهی صابون همین حالا از بازار صابون سهمی در اختیار دارند؟
  • اندازهی کسبوکار رقبای آیندهی شما چیست؟

۳. نیازهای اولیهی شرکتتان را تعیین کنید

برای شروع به چه نیاز دارید؟ چه بخواهید شرکتی را با ۳۰۰ کارمندش بخرید و چه بخواهید با افزودن یک خط تلفن به میز کار منزلتان شرکت خودتان را تأسیس کنید، باید فهرستی از آنچه نیاز دارید تهیه کنید. برخی از موارد فهرست شما ممکن است مواد قابللمس مانند ۵۰۰ پوشهی بایگانی و یک قفسهی بزرگ باشد که آنها را در آنجا انبار کنید. اما برخی از موارد ملموس نیستند مانند مقدار زمانی که باید برای طراحی محصول یا انجام تحقیق دربارهی مشتریان بالقوه صرف کنید.

۴. تهیهی نمونهی محصول

اگر خواسته باشید تله موشی بهتر از انواع موجود بسازید، شاید با بطری استفاده شدهی آب معدنی و گیرههای کاغذ که خمشان کردهاید یک نمونهی اولیه از محصولتان ساخته باشید، اما برای جلب سرمایهگذاران، به مدلی مستحکمتر و جذابتر احتیاج دارید. تله موش شما دقیقا چه شکلی دارد؟ به چه موادی برای ساخت آن احتیاج دارید؟ آیا به پول نیاز دارید تا با تحقیق و توسعه (research and development) برای اصلاح سازهی بطری و گیرهی کاغذ خود، کاری انجام بدهید؟ آیا باید مهندسی را استخدام کنید که طرح صحیح محصول را برای تولید بکشد؟ آیا باید این ابداع را ثبت کنید؟ آیا باید استاندارهای ایمنی ادارات دولتی مربوط را برای ساخت تله موش بررسی کنید؟

۵. مکانهای ممکن برای راهاندازی کسبوکار آیندهتان را بررسی کنید

اگر میخواهید رستوران باز کنید با آژانسهای املاک محدودهی مکان مورد نظر تماس بگیرید و به فضاهای خرده فروشی آن محله سر بزنید. جدولی از گرانترین و ارزانترین جاها بر حسب منطقه و متراژ آن تهیه کنید. سپس محاسبه کنید که به چه میزان فضا احتیاج دارید و چه مقدار پول میتوانید به اجاره اختصاص بدهید.

۶. هزینهی استارتاپ خود را تخمین بزنید

business-plan-analyzing-costs.jpg

فهرست تمام موارد ملموس و غیر از آن را که برای سر پا نگه داشتن استارتاپتان به آن نیاز دارید فراهم کنید. چه هزینهی خرید کامپیوترهای پیشرفته باشد یا راهاندازی یک خط تلفن جدید، مجموع هزینهی تخمینیِ تمام موارد فهرست معادل با هزینهی استارتاپ شما خواهد بود. اگر در تخمینهای شما موردی وجود دارد که هزینهای نامعقول به دنبال دارد، به دنبال جایگزینی برای آن بگردید. اما به یاد داشته باشید که بهتر است هر موردی را که واقعا به آن احتیاج دارید همراه با تخمینی معقولانه از هزینهی آن در فهرست ذکر کنید تا پول کم نیاورید یا در بازپرداخت وام دچار مشکل نشوید. در تخمین هزینهها صادقانه و محافظهکارانه عمل کنید اما در عین حال خوشبین باشید.

  • در ابتدای کار به دنبال بهترینها نباشید. میتوانید از تزئینات پرهزینهی یک شرکتِ باسابقه صرف نظر کنید و در ابتدای کار به ملزومات اولیه بچسبید. چیزی را بخرید که استطاعت آن را دارید، برایتان کار میکند و واقعا به آن نیاز دارید؛ غیرضروریها را نخرید.

۷. خودتان را جای سرمایهگذاران احتمالی بگذارید

از خودتان بپرسید: «اگر میخواستم x ریال روی یک ایده یا مفهوم، یا حتی یک محصول، سرمایهگذاری کنم، انتظار داشتم چه اطلاعاتی در اختیارم قرار بگیرد؟» سپس تا جایی که امکان دارد اطلاعات به دردبخور و معتبر را جمعآوری کنید. بر حسب محصول یا ایدهای که دارید ممکن است لازم باشد برای دستیابی به اطلاعات مرتبط تحقیقات گسترده و دشواری را انجام بدهید.

  • اگر متوجه شدید که برخی، یا حتی تمامِ ایدههایتان توسط بازار تأمین شده خودتان را نبازید. از این واقعیت چشم نپوشید، در عوض روی آن کار کنید. آیا هنوز میتوانید کار یا محصول بهتری به نسبت رقبا ارائه بدهید؟ در موارد بسیاری این کار امکانپذیر است، شما بازار را به خوبی شناختهاید و میدانید که چطور میتوانید از راهی که رقبا آن را پیش نگرفتهاند ارزشی تازه بیافرینید. در موارد دیگر ممکن است نیاز باشد که دامنهی تمرکزتان را به نسبت رقبایی که دارید، محدودتر یا گستردهتر کنید.

۸. سرمایهگذاران احتمالی را مشخص کنید

بانکها و دیگر منابع تأمین مالی به خاطر چشم و ابروی افرادی که ایده‌‌های جالب تجاری دارند به آنها وام نمیدهند! آنها از دستورالعملهای مشخصی برای تخمین و مدیریت ریسک استفاده میکنند تا مطمئن شوند با سرمایهگذاری در کسبوکار شما سود میکنند. وامدهندگان معمولا برای وام دادن به شما به سرمایه، ظرفیت، وثیقه، شرایط و صفات اختصاصی یک کسبوکار توجه میکنند. لازم است پیش از جستوجو برای سرمایهگذار تمام این موارد را به خوبی پوشش داده باشید.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
امیرحسین جمشیدی

"هاوثورن" از جنرال الکتریک آمریکا تا راه آهنی در شرق ایران

 - تیم محققان، هر روز صبح، وارد کارخانه می‌شد. با پرسشنامه‌هایی به سراغ کارگران می‌رفت. مطمئن می‌شد که شرایط تحقیق، مانند روزهای گذشته است: صبحانه خورده‌اند، دیشب به موقع خوابیده‌اند. مشکل خاصی وجود نداشته و همه چیز رو به راه است.
دو نوبت دیگر هم، در طول روز، هنگام ناهار و هنگام ترک کارخانه، تیم تحقیق به کارگران سر می‌زدند و از تعداد تولید آنها و میزان خروجی می‌پرسیدند.

این تحقیقات در یکی از زیرمجموعه‌های جنرال الکتریک انجام می‌شد. کارخانه‌ای که در ناحیه‌ی هاوثورن قرار داشت. از تیم تحقیقاتی خواسته شده بود که مشخص کنند، افزایش شدت نور چقدر می‌تواند موجب بهبود کارایی و افزایش خروجی کارگران شود.

نتایج تحقیق مطابق انتظار بود. افزایش شدت نور، موجب افزایش تولید کارخانه شد. برای افزایش اعتبار تحقیق، مسیر برعکس هم آزموده شد. شدت نور را کمتر از حالت عادی کردند و انتظار می‌رفت که خروجی از حالت عادی کمتر شود. اما با کاهش شدت نور هم افزایش یافت!

این رویداد، یکی از رویدادهای مهم تاریخ مدیریت جهان است که تا حد زیادی، مسیر نگرش مدیریتی را تغییر داد. مهم‌تر از تغییر شدت نور، «دیده شدن» است. اینکه کارگران دیده می‌شوند. با آنها حرف زده می‌شود. اینکه پرسیده می‌شود کی خوابیده‌اند و کی بیدار شده‌اند. صبحانه خورده‌اند یا خیر؟

این توجه کردن و دیدن کارکنان، به آنها انرژی و انگیزه‌ای می‌دهد که در نهایت به خروجی کارخانه تبدیل می‌شود.

زمانی که در نصب خطوط آهن در شرق کشور به عنوان متخصص ماشین‌آلات فعالیت می‌کردم، یک روز به کارگری برخوردم که مسئول بستن پیچ‌های واسط بین ریل و تراورس بود (در اصطلاح راه‌آهن: پابند). دیدم که دقیق کار نمی‌کند و بی حوصله است. به او گفتم: تو که تمام زحمت را می‌کشی، کافی است چند ثانیه وقت بیشتر بگذاری تا کار با بهترین کیفیت، انجام شود.

گفت: اگر کار خوب باشد، دیگران پاداش می‌گیرند و دیده می‌شوند و اگر هم بد باشد، هیچکس به خاطر نمی‌آورد که در چه روزی و چه ماهی و چه سالی، چه کسی اینجا این پابند را بسته است.
اینجا هم می‌توان همان مسئله‌ی «دیده شدن» را حس کرد.

ما انسانها تشنه‌ی دیده شدن هستیم. در دوران کودکی، با جیغ و فریاد در مهمانی‌ها توجه دیگران را به خود جلب می‌کنیم و در بزرگسالی، برای بهتر دیده شدن، خودمان را به آب و آتش می‌زنیم.
مدیری که این نیاز کارکنان را جدی نگیرد و برای آن تمهیدی نیاندیشد، دیر یا زود باید هزینه‌‌های سنگین این اشتباه را پرداخت کند.
این واقعیت علمی را هنوز با نام محل همان کارخانه، «اثر هاوثورن» می‌نامند.

برگرفته از بیانات جناب آقای محمدرضا شعبانعلی

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
امیرحسین جمشیدی

بازارپردازی(مرچندایزینگ) چیست؟

بازارپردازی روشی است که درفروشگاه ها ، کالاها را به مشتریان نشان میدهند. بازارپردازی یک زبان یا ابزار ترغیب مشتری به خرید است که خرده فروشان جهت برقراری ارتباط با مشتریان هدف ، از آن استفاده 
می کنند .
"مرچندایزینگ" یک عنوان عمومی برای توضیح مجموعه ای از فعالیت های پیشبرد فروش درداخل فروشگاه ها یا محل های عرضه است که تکمیل کننده وپشتیبانی کننده فعالیت های تبلیغاتی است. این عملیات که اغلب باهزینه بسیار کم یا بدون هزینه انجام می شود. کلاً، باعث افزایش ثمربخشی فعالیت های خرده فروشی است . مانند تحویل نمونه رایگان، فراهم کردن امکان استفاده از کالا در محل فروشگاه ، تهیه وتوزیع بروشورهای حاوی دستورالعمل های استفاده از کالا، کوپن تخفیف و .... .

خدمات مرچندایزینگ
خدمات مرچندایزینگ، کلیه کمک ها یا خدماتی است که ازجانب آژانس های تبلیغاتی یا رسانه ها دراختیار صاحب کالا قرار داده می شود تا نمایش وعرضه وفروش محصول رابهتر وموفق گرداند مانند:
- استفاده ازطرح ورنگ وگرافیک
- جانمایی و چیدن کالا درقفسه و ویترین
- چگونگی جلب نظرخریدار، نورپردازی وزیبا سازی محیط عرضه
- سنجش ذو ق وسلیقه وذائقه خریدار
- ایجاد جایگاه مناسب ذهنی ازمحصول درخریدار

مرچندایزینگ = بازارپردازی 
بازارپردازی ، بخشی ازفعالیت های پیشبرد فروش هدایت شده دریک فرشگاه است که به موجب آن ، کالا ها به مشتریان ارائه وعرضه ونمایش داده می شود وشامل موارد زیر می باشد:
- حضور بازارپرداز 
- چیدمان کالا
- سهولت در رویت
- سهولت درتشخیص
- دردسترس بودن
- مرتبط بودن
- سازماندهی
- تصمیم به خرید

وظایف Merchandiser یا بازار پرداز
- چیدمان ومرتب نمودن محصولات درقفسه ها
- کنترل قیمت وبرچسب محصولات
- سفارش محصولات
- مذاکره درمورد ترتیب کالاها درقفسه ها
- تطابق نمایش محصول با استانداردهای شرکت
- رعایت فرایند مربوط به محصولات برگشتی
- جمع آوری اطلاعات درمورد کالا ها
- کسب اطلاعات درمورد F.A.B محصولات مشخصات بازارپرداز
- حضوردائم
- خوش خلقی وادب
- پاسخ گوئی مناسب
- آراستگی ظاهری
- رسیدگی به شکایات
- توضیحات کامل ومعرفی محصول
عوامل مورد نظر مشتریان دربازار پردازی
- نمایش محصولات
- محل قرارگرفتن قفسه
- علائم و تصاویر
- برچسب قیمت ونام
- دسترسی آسان
- مرتبط بودن یا جوربودن کالا
- پربودن قفسه ها
- پاکیزگی قفسه ها واقلام
- جاذبه های محیط (رنگ _ نور _بو )

مدیریت امورفروشگاهی 
درفرهنگ لغت، Merchandising به معنای تدارک، توزیع وفروش کالاست. این سلسله از عملیات، احتمالا طیف اموربازرگانی را دربرمی گیرد، اما معنی ومفهومی که دربازاریابی امروز ازآن استفاد می شود، مدیریت امور فروشگاهی ( به ویژه خرده فروشی ) وکلیه اموری است که ازجانب مدیریت فروشگاه برای ایجاد ارتباط بهتر وبیشتربا مشتری درمحل فروشگاه انجام می شود.

عملیات بازارپردازی
حضور بازارپرداز درمحل فروشگاه ، برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. چیدمان مرتب محصولات وبه تفکیک کالاها برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. نمایش کالا به گونه ای که نام تجاری ونوع کالا به آسانی توسط مشتری قابل رویت باشد برتصمیم خرید مشتری، اثر مثبت می گذارد. محل قرارگرفتن قفسه حاوی محصولات ، بر تصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. علائم و راهنماها برای پیدا کردن محل قفسه های کالا، برتصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. قراردادن برگه های اطلاعاتی ، بروشور ، تراکت ، اتیکت قیمت و......... درقفسه ها ، که باعث شفاف شدن اطلاعات مصرف کننده است ، برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد.
دسترسی آسان مشتری به محصولات درقفسه های فروشگاه ، برتصمیم مشتری اثر مثبت می گذارد. مرتبط بودن کالا ، جوربودن وحضورهمه انواع یک محصول ازنظر اندازه، طعم، وزن، رنگ، فرمول شیمیایی، ابعاد و .... درقفسه های فروشگاه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. پربودن قفسه ها ازمحصولات یک Brand برتصمیم به خرید مشتری ، اثرمثبت می گذارد. پاکیزه بودن فروشگاه، قفسه ها ومحیط عرضه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد.

عوامل مورد نظر مشتری دربازارپردازی
1-علائم: هدف ازبکاربردن علائم ، جلب توجه بیشتر مشتریان درهنگام حرکت ازجلوی قفسه ها ودادن آگاهی به ایشان می باشد.
2-در دسترس بودن: بهترین نقطه ازنظرمشتری در سطح چشم است. این ناحیه درخرده فروشی به ناحیه طلائی معروف است . ناحیه طلائی بهترین ناحیه برای محصولات جدید وناشناخته است . مشتری انتظاردارد ، همواره کالای معینی رادرقفسه معین پیدا کند.
3- سرعت درتشخیص: قیمت ها باید به صورت واضح و خوانا بر روی اتیکت یا جعبه محصول نوشته یا قرارداده شود تا مشتری بتواند قیمت ونام کالا را درکوتاه ترین زمان ممکن مشاهده نماید.
4-چیدمان و نمایش کالا: کالاها باید به صورت مرتب و اصولی در قفسه ها چیده شوند به طوری که نام محصول در جلوی دید مشتری قرار گیرد و آنها با مشاهده محصول، از نام آن آگاهی یابند. تحقیقات نشان داده است که عمل به ا ین اصل، بین 15 تا 20 درصد بر حجم فروش افزوده است. 
5- نظم و نظافت: پر بودن قفسه ها و نظافت هیچ چیزبیش تر از یک قفسه خالی یا پر از گرد و خاک، افسرده کننده تر نیست. محل و جایی که کالا به نمایش گذارده می شود باید حتماً پاک و مرتب باشد. مشتری با دیدن قفسه خالی یا ناپاکیزه احساس می کند به او بی احترامی شده است.
6- ارتباط محصولات: اگر کالاها مرتبط با یکدیگر، یا از یک خانواده، یا مکمل در یک گروه قرار گیرند و در کنار یکدیگر نمایش داده شوند، مشتری به خرید بیشتر تشویق می شود.
7- روابط عمومی: مجموعه عملیات بازارپردازی که موردنظر مشتری نیز می باشد، توسط بازارپرداز و با حضور وی در کنار قفسه کالاها (یا در فروشگاه) انجام می شود. این شخص باید با توضیح و بیان کامل اطلاعات در مورد محصولات، رسیدگی به شکایات و انتقادات و با خلق خوش و روی گشاده، خاطره خوشی در مشتری به جای گذارد. یک تجربه یک محصول غذایی با انجام عملیات بازارپردازی در چهار فروشگاه زنجیره ای رفاه در شهر تهران، و مقایسه نتایج با چهار فروشگاه دیگر از همین زنجیره که عملیات بازارپردازی در آنها انجام نشده بود، نتیجه گرفت که در فروشگاه های مورد عمل، 25 درصد بر حجم فروش محصول مورد نظر افزوده شده است.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
امیرحسین جمشیدی

‎برند سازی تجربه محور(Exprience Brand)

 

‎برند سازی تجربه محور یعنی اینکه برند خود را قرین لحظه های شاد برای مخاطب کنیم و حس سبک ایده آل زندگی را در او ایجاد کنیم.

‎برند سازی تجربه محور(Exprience Brand)

‎هنگامی که در گوگل دنبال موضوعی خاص می گردید .طبیعتا فقط چند لینکی را که در صفحه ی اول برایتان یافت شده دنبال می کنید وبه ندرت به سراغ لینک های سوم به بعد می روید.

‎این خاصیت ذهن است و ذهن انسان هم دقیقا به همین گونه عمل می کند .

‎هنگامی که برای رفتن به رستوران نیاز به تصمیم گیری دارید .چند رستوران به ذهنتان می آید ؟ مطمئنا بیشتر از 5 رستوران را به خاطر نخواهید آورد و این درحالی است که روزانه از کنار چندین رستوران مختلف می گذرید و تمایل به تجربه آن فضا ها را در لحظه گذر دارید.

‎حال شما به عنوان صاحب یک کسب و کار زمانی که به افزایش فروش و بالابردن راندمان خود می اندیشید باید به این نکته توجه کنید :نام شما در اذهان مخاطبان شما وجود دارد و یا شما در میان خیل کسب و کار های مشابه گم شده اید ؟

‎مهم این است که بتوانید ذهن مخاطب خود را تسخیر کنید و اینگونه برند شما نیازی به تبلیغات میلیاردی در رسانه ها ندارد. باید سعی کنید تا گوشه ای از ذهن مخاطب خود را از آن خود کنید تا شما جزئی از زندگی مخاطبانتان شوید و در روح و خاطرات او ثبت شوید.

‎و این میسر نمی گردد مگر به مدد همنشینی یک واقعه و تجربه خوب با برند شما .

‎تجربه های خوب و شاد آدم ها از فضا های تفریحی مانند رستوران ها باعث می شود در برند سازی تجربه محور این دسته از خدمات جای برتری داشته باشند . و اینکه در حوزه ی فشن و مد برند سازی بسار سریع تر و راحت تر اتفاق می افتد این است که این حوزه حس خوب و حس زیبایی را که در فطرت آدمی موجود است برای مخاطبانش به ارمغان می آورد.

‎برای فتح بازار و قرار گرفتن در صدر ذهن بعد از اینکه ژن و ساختار کلی برند خود را ساختیم باید بتوانیم به وسیله حس "شادی " این ژن را به مشتریان خود انتقال دهیم واین یعنی برند سازی تجربه محور و یا Experience Branding 

‎زمانی که بعد از سالها دوست دوره ی دبیرستان خود را می بینید از چه حرف می زنید؟از خاطرات مشترکی که با هم داشتید.خاطرات مشترک بعد از گذشت سالها در خاطر شما می ماند و تداعی گر دوره دبیرستان و سربازی و.. می شود .برند شما باید توانایی تولید لحظات خصوصی برای مخاطب را دارا باشد تا این لحظات در خاطر او بماند و یاد آوری آنها باعث شود تا برای تجربه مکرر آن ترغیب شود.

‎در برند سازی تجربه محور ویا Experience Brand تجارب خوبی مانند جشن و رویداد ها و یا اتفاق های غیرمنتظره خوشایند در برند باعث می شود تا حس خوب برند منتقل شده و با کوچکترین تداعی گری خاطرات آن برند را برای مخاطب زنده می گردد. برند سازی تجربه محور یعنی اینکه برند خود را قرین لحظه های شاد برای مخاطب کنیم و حس سبک ایده آل زندگی را در او ایجاد کنیم.

برگرفته از سایت برندزتک

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
امیرحسین جمشیدی

وظایف مدیران

اصطلاح (POSDCORB) برای اولین بار توسط لوتر گیولیک و لیندال ارویک مطرح شد. (POSDCORB) در واقع لغت با مفهوم خاصی نیست، بلکه از کنار هم قرار گرفتن یک سری از حروف لاتین که اول یک سری وظایف مدیران می باشد تشکیل شده است. به بیان دیگرلوتر گیولیک و لیندال ارویک که یکی از دانشمندان معاصر علوم اداری می باشد، وظایف مدیر را در اصطلاح لاتین (POSDCORB) خلاصه می کند. این اصطلاح معنی خاصی ندارد و تنها برای کمک به حافظه وضع گردیده است. 

بنابر طبقه بندی گیولیک حروف لاتین اصطلاح نامبرده معرف وظایف مدیران به شرح زیر است:

    - Planning ( برنامه ریزی ):

برنامه ریزی در واقع شالوده ی مدیریت می باشد و شامل پیش بینی عملیات اساسی و تعیین طرق اجرای آن به منظور تامین هدف سازمان است.

    ٢- Organizing ( سازماندهی ):

سازمان دهی در واقع بیان گر ساز وکار های هماهنگی است که مشخص می کند چه کسی به چه کسی باید گزارش دهد. در واقع  شامل تعیین حدود اختیارات است که طبق آن وظایف از هم تفکیک می شوند.

    ٣- Staffing ( کارگزینی ):

کارگزینی و امور مترتب بر آن که شامل استخدام و کارآموزی و همچنین تامین شرایط مساعد کار و سایر موارد است یکی از مهمترین وظایف مدیران می باشد.

    ۴- Directing ( فرماندهی ):

فرماندهی یکی از وظایف مدیران می باشد که  شامل عمل مداوم اخذ تصمیم های خاص یا کلی و صدور دستور به منظور هدایت و رهبری سازمان است. وحدت فرماندهی نیز یکی از اصول چهارده گانه ی هنری فایول می باشد.

    ۵- Coordinating ( هماهنگی ):

شامل عمل مهم تطبیق وظایف مشاغل مختلف سازمان به منظور تحقق یافتن هدف مطلوب می باشد. هماهنگی دارای یک سری  فنون و ساز و کارهای خاص است که در یادداشت های مختلف مدیریتی بدان اشاره شده است.

    ۶- Reporting ( ارتباطات ):

ارتباطات یه عنوان وظیفه ای که انتقال دهنده ی پیام ها، گزارشات، دستورات و … می باشد یکی از مهمترین موارد مطروحه در نظریه ی گیولیک است. در واقع به معنای آنکه مجری کسانی را که در برابر آنها مسئول است از جریان پیشرفت امور آگاه می سازد. گزارش دهنده باید در اثر مطالعات ، تحقیق و بازرسی از جریان پیشرفت امور آگاه باشد.

    ٧- Budgeting ( بودجه بندی ):

بودجه بندی یکی از مهمترین وظایف مدیریت در نظریه ی گیولیک است که شامل تنظیم طرح مالی عواید و مخارج سازمان و نظارت بر اجرای آن می باشد. بودجه بندی شامل انواع و تکنیک های مختلف است که در کتب بودجه ریزی مطرح گردیده است. 
posdcorb
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
امیرحسین جمشیدی

رفتار مصرف کننده


رفتار مصرف کنند 

رفتار مصرف کننده چیست ؟

مفهوم بازاریابی در برگیرنده این دیدگاه است که « یک صنعت فرایند ارضاء کننده مشتری است و نه فرایند تولید کالاها صنعت با شناخت مشتری و نیازهای او آغاز می شود و نه با مواد خام و مهارت فروش و غیره ». پذیرش کلی این مفهوم که هدف شرکتهای بازرگانی ارضاء خواسته ها و نیازهای مصرف کنندگان با شناخت طرفهای مبادله می باشد اساس مطالعه رفتار مصرف کننده را شکل می دهد .

دیدگاههای وسیعتر امروزه بر کل فرایند مصرف که در بر گیرنده عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده قبل، در حین و بعد از خرید است تاکید دارند .

رفتار مصرف کننده فعالیت هایی هستند که در آنها افراد درگیر استفاده واقعی یا بالقوه از اقلام مختلف بازار که شامل محصولات خدمات ایده ها و محیط دانشگاهها می شود هستند .

فعالیت های فیزیکی احساسی و ذهنی ای که افراد هنگام انتخاب خرید استفاده و دور انداختن کالاها و خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته های خود درگیر آنها هستند   .

موون رفتار مصرف کننده را مطالعه «واحدهای خرید» و فرایندهای مطالعه مشمول در خرید مصرف و دور انداختن کالاها خدمات و ایده ها تعریرفتار مصرف کننده بر اساس چه عواملی شکل میگیرد؟؟

کلیدهای هفت گانه رفتار مصرف کننده :

تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف کننده دربرگیرنده هفت نکته کلیدی هستند :

  • رفتار مصرف کننده برانگیخته است
  • رفتار مصرف کننده در بر گیرنده فعالیت های زیادی است
  • رفتار مصرف کننده یک فرایند است :

فرایند رفتار مصرف کننده سه مرحله مرتبط فعالیت های قبل از خرید فعالیت های ضمن خرید و فعالیت های بعد از خرید را در بر می گیرد .

  • رفتار مصرف کننده از نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است :

منظور از پیچیدگی تعداد فعالیتها و سختی یک تصمیم است زمانبری و پیچیدگی با یکدیگر مرتبطند .

برخی از روش های ساده سازی عمده تصمیمات عبارتند از :

افرادی که به جای اینکه بهترین گزینه را انتخاب کنند بر تصمیمات رضامندانه اکتفا می کنند .

در مورد خرید بر توصیه های دیگران اتکا می کنند .

وفادار به یک مارک خاص گشته و صرفاً از آن خریداری می کنند .

 

رفتار مصرف کننده نقش های مختلفی را در بر می گیرد که حداقل عبارتند از :

  • تاثیر گذار
  • خریدار
  • استفاده کننده

در هر موقعیت خاص یک مصرف کننده می تواند ترکیبی از این نقش ها را ایفا کند

  • رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است :

رفتار مصرف کنندگان ماهیت انطباقی دارد مصرف کنندگان با محیط پیرامون خود منطبق می شوند و تصمیمات آنها تا حد زیادی تحت تاثیر نیروهای خارجی هستند برخی از این عوامل عبارتند از : فرهنگ ، طبقه اجتماعی ، خانواده ، گروههای مرجع و غیره .

  • افراد مختلف رفتار مصرف کننده مختلفی دارند .

درک رفتار مصرف کننده و فرایند مصارف مزایای چندی را بهمراه دارد این مزایا شامل کمک به مدیران در تصمیم گیری فراهم آوردن مبنای دانش برای محققین بازاریابی برای تجزیه و تحلیل مصرف کنندگان و کمک به قانون گذاران در تصویب قوانین و مقررات با توجه به خرید و فروش کالاها و خدمات می باشد .

اصل برتری مصرف کننده محور اصلی فعالیت های بازاریابی را تشکیل می دهد پیتر دراکر ابراز داشته است بازاریابی عبارت از کل کسب و کار و تجارت از نقطه نظر نهایی آن یعنی از دیدگاه مشتریان است موفقیت یک شرکت بازرگانی نه به وسیله تولید کننده بلکه بوسیله مشتری تعیین می شود .

مطالعه رفتار مصرف کننده سه دسته اطلاعات فراهم می آورد :

  • درک وضعیت
  • حقایق
  • نظریه ها

واقعیت هایی همچون اندازه گروههای جمعیتی شناختی مختلف را می توان از مطالعه رفتار مصرف کننده بدست آورد بعلاوه مطالعه رفتار نظریه هایی را نیز فراهم می آورد .

رفتار مصرف کننده یک رشته نسبتاً جدید از اواسط دهه ۱۶۵۰ بوده است بطور وسیعی از مفهوم گسترش یافته رشته های دیگر علمی از قبیل روان شناسی ، جامعه شناسی ، اقتصاد و روانشناس اجتماعی و فرهنگی اقتباس کرده است .

رفتار مصرف کننده و استراتژی های بازاریابی :

استراتژی را به گونه ای می توان اعمال و اقداماتی دانست که مدیران جهت تحقق اهداف شرکت به کار می گیرند استراتژی بازاریابی اقدامات مدیریتی است که مبادلاتی که بین شرکت و بازار هدف آن صورت می گیرد را بهبود می بخشد .

یکی از مهمترین کاربردهای تحقیقات مصرف کننده بهبود استراتژی های بازاریابی می باشد .

در یک تصمیم بندی از استراتژی آن را به چهار نوع تقسیم می کند تدافعی ، تهاجمی ، تحلیل گر و واکنشی .

تدافع گراها شرکتهایی هستند که بازار محصول محدود دارند گروه مصرف کننده ثابتی دارند و ساختار سازمانی ثابت شده ای دارند که نوعاً به وسیله مدیران پیرتر مدیریت می شود .

تهاجمی ها بازار محصول را در حال تغییر دارند بر نوع آوری و تغییری تمرکز دارند و ساختار سازمانی منعطفی دارند که توسط مدیران جوانتر هدایت می شود . تهاجمی ها و تدافعی ها در دو انتهای یک طیف قرار دارند .

تحلیل گران بین تهاجمی و تدافعی قرار می گیرند شرکتهایی که از استراتژی رهبری قیمت پیروی می کند مثالهایی از تحلیل گران هستند .

واکنشی ها در حقیقت استراتژی با ثباتی مشخصی ندارند آنها چندان مشتری گرا نیستند و روش بازاریابی me-too را در پیش می گیرند .

در تحقیقی از طریق مصاحبه با بیش از ۵۰ مدیر شرکتهای آمریکا در زمینه دیدگاه آنان درباره گرایش به بازار صورت گرفت حاکی از آن است که :

اول : مدیریت بسیاری از مدیران موافق دارند که تمرکز بر مشتری عنصر مرکزی گرایش بازاریابی است سازمانهایی که بر مشتری تمرکز داشتند مدام در حال یافتن روش هایی هستند که ارزش محصولات را برای مشتریان فعلی و بالقوه خود افزایش دهند و منافع متقابل را افزایش دهند .

تجزیه و تحلیل کامل تجزیه مصرف کننده مهمترین راه برای رسیدن به تمایز است .

دوم : بسیاری از مدیران تاکید داشتن که تمرکز بر مشتری فراتر از تحقیقات مشتریان می باشد .

سوم : مدیران تاکید داشتن که نیاز برای بازاریابی هماهنگ شده تاکید دارد که بازار گرایی صرفاً مسئولیت بازاریابی نمی باشد این بدین معناست که هوش بازاریابی بایستی به کلیه واحدها و بخش های سازمان تسری یابد .

چهارم : انواع معینی از شرایط محیطی ممکن است گرایش به بازار را کمتر یا بیشتر مهم سازد .

اگر شرکت در محیطی فعالیت کند که نیازها و خواسته های مردم ناشناخته و به سرعت در حال تغییرات در نتیجه باشد تلاش زیادی در جهت تحقیقات بازار ارائه محصولات جدید و نوآور نماید .

پنجم : درجه اهمییت یک صنعت اهمیت گرایش به بازار را تحت تاثیر قرا می دهد .

نهایتاً مدیران تاکید داشتند که سود آوری بخشی از گرایش به بازار نیست بلکه آن پیامد بازارگرایی است گرایش بازارگرایی عبارت است ایجاد هوش بازار در سرتاسر سازمان توجه به نیازهای فعلی و آتی مصرف کنندگان انتشار هوش در تمام واحدها و پاسخگویی کل سازمان به آن .

پایه و اساس گرایش بازاریابی تمرکز مشتریان است استراتژی های سازمانی و بازاریابی بایستی بر اساس درک و شناخت تفکرات و احساسات و رفتار مصرف کنندگان شکل بگیرد شناخت بایستی با توجه به محیط اقتصادی و اجتماعی و فرهنگی مصرف شکل بگیرد .

در یک زمینه خاص یک فرد می تواند تفکرات احساست و رفتارهای متضادی نسبت به یک محصول یا خدمات داشته باشد برای مثال فردی ممکن است که نسبت به یک مارک ترجیح داشته باشد با این حال آرا نخرد در واقع اینجا فرد در رابطه با مارک نگرشی مثبتی و لیکن رفتار خرید منفی دارد .

منبع: کتاب رفتار مصرف کننده 


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
امیرحسین جمشیدی