SWOT

 

 

با چشمان باز اگر بخواهیم قدم برداریم، حتما باید نگاهی بیندازیم اول به خودمان و وضعیتی که در آن هستیم (ضعف‌ها و قدرت‌هایمان) و سپس فرصت‌ها و تهدیداتی را که رو به رویمان است، بررسی کنیم و این یعنی

  SWOT:

• Strengths: نقاط قوت
• Weaknesses: نقاط ضعف
• Opportunities: فرصت‌ها
• Threats: تهدید‌ها

این روش برای اولین بار توسط این افراد مطرح شد:

• Kenneth Andrews
• Roland Christensen
• Learned
• William D. Book

تحلیل SWOT قبل از ورود به هر بازار و به طور کلی هر زمانی که می‌خواهیم بازخورد فعالیت‌هایبازاریابی و تبلیغات مان را افزایش دهیم بسیار ضروری‌ست.

در این روش، همه‌ی اِلِمان‌های داخلی و خارجی شرکت بررسی می‌شود و با کشف نقاط ضعف، قوت، فرصت‌ها و تهدیدها، شرکت شما آمادگی بیشتری در برابر پیش آمدهای آتی بازار خواهد داشت.

چه زمانی از SWOT استفاده کنیم؟

موارد اصلی کاربرد تحلیل SWOT این ۳ مورد می‌باشند:

• در ابتدای طراحی کمپین‌های بازاریابی
• اتخاذ سیاست‌های کاری متفاوت در کسب و کارتان
• کشف موقعیت‌های مناسب برای اعمال تغییرات در شرکت

۲ نکته در تحلیل SWOT

۱) آندرو چارژ، مدیر عامل شرکت Money Crashers در این باره می‌گوید:

اشتباه اکثر مدیران این است که روند چنین تحلیلی را نادیده می‌گیرند و به یک حساب سرانگشتی و ذهنی راضی می‌شوند. اما هر کسب و کاری نیازمند دقیق‌ترین نوع تحلیل SWOT می‌باشد.

۲) «شاون والش» مدیر و مالک شرکت Paradigm Computer Consulting اعتقاد دارد که تحلیل SWOTT باید به صورت تیمی صورت گیرد:

بهتر است که علاوه بر رئیس شرکت و مدیران بازاریابی، دیگر کارمندان شرکت نیز درگیر فرآیند تحلیل SWOT باشند و آن‌ها نیز در شناسایی فرصت‌ها، تهدیدها و نقاط قوت و ضعف شرکت، سهمی داشته باشند. به نوعی تحلیل SWOT کسب و کارتان را به صورت تیمی انجام بدهید.

المان‌های آنالیز SWOT

معمولا برای تحلیل SWOT، جدولی ۴ ستونه و ۴ ردیفه درست می‌کنیم؛ سپس نقاط ضعف و قدرت، و فرصت ها و تهدیدها را در برابر هم (جهت مقایسه) قرار می‌دهیم.

تهدیدها	فرصت‌ها
نقاط ضعف	نقاط قوت

معمولا تهدیدهای خارجی و نقاط ضعف داخلی شرکت را رو به روی هم قرار نمی‌دهیم؛ هرچند ممکن است گاهی نیاز باشد تا آن‌ها را کنار هم داشته باشیم تا مثلا بتوانیم از تمام خطرات جدی شرکت، یک‌جا آگاه شویم و بتوانیم برای آن راهکار بیندیشیم (این موضوع در مورد نقاط قوت و فرصت‌های شرکت نیز صادق است).

وقتی که از همه‌ی ریسک های کسب و کارتان مطلع شدید، می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا:

• نقاط ضعف داخلی کسب و کارم را برطرف کنم؟
• یا فعلا قید آن بخش از بازار را که تهدیداتی برایم دارد بزنم و بگذارم برای وقتی دیگر که آمادگی مقابله با آن را دارم.

عوامل درونی

دو حرف اول (S و W) که بیانگر نقاط قوت و ضعف هستند، هر دو از عوامل درونی مربوط به کسب و کارتان می‌باشند. عواملی درونی مانند موارد زیر که شما باید ببینید که در هر کدام از آن‌ها چه نقاط ضعف و قوتی دارید:

• مسائل مالی: مانند بودجه، منبع درآمد، بدهی و…
• ارتباطات بازاریابی: ویزیتورهای باتجربه، سیستم توزیع کالای قوی، خوش‌نامی و…
• منابع فیزیکی: مانند موقعیت مکانی شرکت‌تان (همان آدرس دفتر!)، امکانات و تجهیزات  شرکت‌تان و…
• منابع انسانی: کارکنان‌تان، طرفداران برندتان (و البته متنفران از برندتان!) و…
• مسائل حقوقی: ثبت اختراع، حق مالکیت معنوی (که در ایران عملا کاربردی ندارد!)، ثبت  برند و سایر مسائل حقوقی
• و…

ممکن است نقاط قوت یا ضعفی خارج از دسته‌بندی فوق داشته باشید. این دسته‌بندی صرفا یک نوع راهنما برای بهتر پیدا کردن نقاط قوت و ضعف‌تان است.

عوامل بیرونی

این عوامل، یا به صورت مستقیم یا به صورت غیر مستقیم بر کسب و کار شما تاثیر خواهد گذاشت. حالا ممکن است از دل آن فرصت‌هایی بیرون بیاید، یا از بخت بد، تهدیدهایی را به کسب و کارتان تحمیل کند:

• وضعیت بازار: مانند محصولات جدید، تکنولوژی جدید یا مثلا تغییر نیازهای مشتری
• وضعیت اقتصادی: وضع اقتصادی شهر، کشورتان یا جهان
• بودجه‌رسانی: مثلا وام‌های مختلف یا تخفیف‌های مالیاتی و…
• ارتباطات: فرصت‌ها و تهدیداتی که در ارتباطات‌تان (مثلا با تامین‌کنندگان، سهام‌داران،  شرکای تجاری و…) پیش می‌آید.
• وضعیت سیاسی: قوانین جدید مجلس، قوانین حمایت از حقوق حیوانات، طرح‌های  ریاضت اقتصادی، طرح‌های حمایت از تولید داخلی و…
• تقویم: ماه رمضان، زمستان سرد، عید نوروز، گرمای تابستان، ایام امتحانات و…

ماتریس SWOT

زمانی که نقاط قوت و ضعف، و فرصت‌ها و تهدیدها را شناسایی کردید می‌توانید از ماتریسSWOT برای طراحی یک استراتژی مناسب برای فعالیت‌هایتان کمک بگیرید. در این روش، می‌توانید به ۴۴ صورت مختلف استراتژی بچینید:

ماتریس SWOT

• استراتژی‌های SO: از نقاط قوت‌تان برای بهره‌برداری از فرصت‌هایتان استفاده کنید.
• استراتژی‌های WO: استفاده از فرصت‌هایی که می‌تواند در جهت رفع نقاط ضعف‌تان به  کار روند.
• استراتژی‌های WT: یک نوع استراتژی دفاعی‌ست؛ وقتی که به خاطر ضعف‌هایمان  ممکن است از تهدیدها آسیب زیادی ببینیم.
• استراتژی‌های ST: در این استراتژی، با استفاده از نقاط قوت‌تان، تهدیدات‌تان را خنثی  می‌کنید.    

 در ادامه شما را با تحلیل عملی اس دبیلیو او تی فروشگاه سام استور شمرون آشنا خواهم کرد،از آنجاییکه بنده مدیریت فروشگاه را بر عهده دارم علاوه بر تدویینSWOT

جداول IE را هم برای فروشگاه تدویین کرده ام

همچنین از ماتریس QSPM هم برای شما مثالی عملی انجام داده ام که قادر به مشاهده در ذیل هستید

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ماتریس IE فروشگاه سام استور

 

IFE=2/85 & EFE=3/25

با توجه به IFE و EFE فروشگاه سام استور،موقعیت استراتژیک سازمان در ناحیه رشد و ساخت میباشد.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

SWOT	·       (S)قوّت ها: ·         موقعیت مکانی مناسب ·         نام شناخته شده ·         پرسنل حرفه ای ·         واحد فروش قوی ·         گردش مالی بالا	·       (W)ضعف ها: ·         رقابت قیمتی به شدت بالا ·         رکود صنف ·         عدم وجود نمایندگی رسمی اپل در ایران ·         عدم ارایه ی آفرهای ویژه به مشتری ·         نبود سیستم CRM
·       (O)فرصت ها: ·         دست نیافتن رقبای بزرگ بین المللی به بازار ایران نظیر آمازون ·         بازار دست نخورده ی شمال تهران ·         مد شدن لاکچری لایف استایل و حضور اپل در این استایل ·         موقعیت بسیار خوب فروشگاه ·         حضور گارانتی دلتوس و بیمه البرز در فروشگاه ·         تنوع بالای اپل ·         نوع نگاه مشتری به برند اپل	استراتژی های تهاجمی   ·         طراحی داخلی فروشگاه با طرح پشتیبانی بیمه دلتوس ·         سرمایه گزاری در تبلیغات مجازی ·         فروش پخش به همکار	استراتژیهای محافضه کارانه ·         ارایه ی تصحیلات با چک کارمندی ·         ایجاد یک سیستم CRM ·         اطلاع رسانی آفرها به مشتری با CRM ·         ارایه ی تمام خدمات استاندارد اپل استورهای دنیا
·       (T)تهدید ها: ·         قدرت اقصادی کم مردم ·         حضور تهدید بزرگی به نام دیجی کالا ·         رقیبی به نام سامسونگ	استراتژی های رقابتی ·         آموزش برتری های اپل نسبت به سامسونگ برای بخش فروش ·         ارایه ی تعدادی گیفت اکسسوری به مشتری با هر خرید حضوری	استراتژیهای تدافعی ·         به حداقل رساندن قیمت برای تمام دیوایس ها ·         ارایه ی خدمات نرم افزاری رایگان ·         تمرکز بر روی محصولات ارزان قیمت اپل نظیر iPhone SE

 

 

 

 

 

 

جدول QSPM

عوامل		طراحی  CRMو اطلاع رسانی آفرها به مشتری		حداقل رساندن قیمت برای تمام محصولات		دیزاین داخلی با بیمه دلتوس
		AS	TAS	AS	TAS	AS	TAS
تطابق با چشم انداز	0.4	4	0.16	3	0.12	3	0.12
تطابق با SWOT	0.2	3	0.6	4	0.8	3	0.6
هزینه	0.05	3	0.15	3	0.15	3	0.15
زمان	0.1	2	0.2	3	0.3	2	0.2
ریسک	0.25	2	0.5	1	0.25	2	0.5
جمع	1		0.44		0.41		0.40

 

 

 

 

 

 

 

شناسنامه بر نامه اجرایی: طراحی  CRMو اطلاع رسانی آفرها به مشتری
اطلاعات برنامه	زمان شروع: 1مرداد ماه زمان پایان : 1شهریور ماه   متولی برنامه : بخش فروش و بازاریابی
اهداف و استراتژیهای بنیادی تحت پوشش برنامه : حفظ و نگهداری مشتریان فروشگاه و تبدیل آنها به مشتریان دائمی
شرح اقدامات اجرایی تحت برنامه: رسوخ در بازار   بودجه مورد نیاز : 40،000،000ریال
ردیف		اقدام اجرایی	زمان شروع	زمان خاتمه	منابع مورد نیاز	مسئول	بودجه
1		استخدام مسئولCRM برای تماس با مشتریان	15 تیر	20 تیر	درون سازمان	مدیریت فروشگاه	20،000،000
2		آموزش نحوه ی تماس با مشتری	20تیر	25 تیر	درون سازمان	مدیریت فروشگاه	0
3		خریداری CRM	25 تیر	31 تیر	بیرون سازمان	مدیریت فروشگاه	20،000،000
4		وارد کردن اطلاعات مشتریان درCRMوتماس با آنها	1 مرداد	30 شهریور	فاکتورهای خرید	مسئولCRM	0

 

ماتریس BCG گروه مشاوران بوستون

 

ماتریس BCG که توسط گروه مشاوران بوستون (Boston Consulting Group) در اوایل دهه ی 70 میلادی طراحی و معرفی شده است؛ امروز تبدیل به شناخته شده ترین روش برای ارزیابی سبد محصولات یک شرکت است. روشی که می تواند ضمن تعیین جایگاه یک محصول در چرخه ی عمر آن اقدامات لازم برای بهبود شرایط را تجویز نماید.

 

این روش می تواند برای تعیین اولویتهایی که برای هر محصول می بایست در نظر داشت مورد استفاده قرار گیرد. ماتریس BCG دارای دو محور است، محور افقی سهم شرکت از بازار محصول را نشان می دهد و محور عمودی نمایانگر نرخ رشد بازار است. ایده ی اصلی این ماتریس، تعیین جایگاه یک محصول بر اساس دو عنصر مذکور یعنی سهم از بازار و سرعت رشد بازار است. بر اساس این دو عامل چهار فضا را در جدول BCG تعیین می کنیم که هر یک از این 4 موقعیت دارای نام هستند و برنامه های لازم برای محصولی که در هر یک از این موقعیت ها قرار دارد، مشخص شده است.

 

 

 

ستاره (رشد سریع بازار و سهم بازار زیاد)

 

ستاره ها میزان زیادی از نقدینگی را مصرف می کنند و معمولاً رهبر بازار هستند، و به همین دلیل معمولاً فروش خوبی را هم برای شرکت در پی دارند اما این بدان معنا نیست که جریان نقدینگی مثبت بسیار زیادی از این واحد به سوی شرکت در جریان است، شرکت باید سرمایه گذاری زیادی برای مقابله با رقبا انجام دهد. این واحدها در صورت موفقیت به گاوهای شیرده تبدیل شده و سودآور خواهند شد.

 

بنابراین همان طور که در شکل مشخص است، بایستی با سرمایه گذاری بر روی ستاره ها سعی در حفظ سهم بازار داشت تا بتوان آنها را به گاوهای شیرده تبدیل نمود.

 

گاوهای شیرده (رشد کند بازار و سهم بازار زیاد)

 

از آنجا که رشد بازار کاهش یافته است، این واحدها و یا محصولات کمتر نیز به سرمایه گذاری هستند و از آنجا که سهم بازار بالایی از این بازارها متعلق به شرکت است، این واحدها پول زیادی را وارد شرکت می کنند. پول حاصل از این واحدها صرف واحدهایی می شود که در بخشهای دیگر قرار دارند.

 

معمولاً گاوهای شیرده همان ستاره های دیروز هستند و شالوده ی شرکت هستند که نقدینگی را برای دیگر بخشها فراهم می آورند تا آنها هم روزی تبدیل به گاوهای شیرده شوند.

 

سگ ها (رشد کند بازار و سهم بازار کم)

 

این واحدها دارای سود کم یا ضررده هستند. مدیریت موسسه معمولاً مجبور است زمان زیادی را صرف این واحدها کند. شرکت باید بکوشد تا این واحدها را منحل کند یا تغییر دهد، مگر این که دلیل قانع کننده ای برای نگهداری آنها داشته باشد. وجود تعداد زیادی از واحدهای سگ در پورتفوی یک شرکت می تواند خطرناک باشد.

 

علامت سوال (رشد سریع بازار و سهم بازار کم)

 

واحدهای خودگردان این بخش اغلب واحدهای جوانی هستند که شرکت برای بالا بردن سهم بازار آنها نسبت به رقبا باید سرمایه گذاری زیادی انجام دهد و این کار هزینه می برد.

 

معمولاً رسم بر آن است برای نشان دادن موقعیت یک کسب و کار (واحد استراتژیک کسب و کار ) در این جدول از دایره هایی استفاده کرد، دایره هایی که بزرگی آنها اندازه ی ریالی- دلاری آن کسب و کار را نمایش می دهد.

 

 

 

 

محدودیت های روش BCG

 

روش BCG در دوره ای خاص کاربرد بسیار زیادی داشت، اما به تدریج با ظهور برخی روشهای دیگر قدری از کاربرد وسیع آن کاسته شد. (هر چند به اعتقاد نگارنده، ابزار بسیار پرکاربردی برای کسب و کارهای کوچک و متوسط در ایران می تواند باشد) .برخی محدودیتهای این روش عبارتند از :

 

رشد بازار تنها یکی از شاخصهای جذابیت صنعت است و سهم بازار هم تنها یکی از شاخصهای مزیت رقابتی است و در این ماتریس از بسیاری از شاخصهای دیگر که بر کسب و کار و جایگاه کسب و کار موثر هستند چشم پوشی شده است.

 

در این مدل فرض شده است که واحدهای مختلف کاملاً مستقل از یکدیگر هستند، در حالی که در واقع یک واحد «سگ» می تواند به کسب و کارهای دیگر کمک کند تا به موفقیت بیشتری دست یابند. (نقش سینرژی را نادیده گرفته است)

 

شاید مورد دیگری که در این ماتریس به آن پرداخته نشده است، کسب و کارهایی با بازارهای گوشه (niche market) باشند. کسب و کارهایی که شاید سهم بازار اندکی داشته باشند اما به دلیل تصاحب گوشه ی بازار وضعیت مالی مناسبی داشته باشند. و در اینجا جای گاو شیرده و سایر بخشها می تواند متفاوت باشد.

 

با وجود تمام اینها، هنوز BCG Matrix (ماتریس گروه مشاوران بوستون) مهمترین روش برای مشاهده پورتفوی یک شرکت است که می تواند در یک نگاه مفاهیم زیادی را به مدیریت و تصمیم گیران انتقال دهد و ابزار تصمیم گیری موثری برای آنها باشد.

مسئاله یابی و راه حل یابی

در ادامه مطلب قبلی وبلاگ ابتدا به مسئله یابی و سپس به راه حل یابی می پردازیم بدین صورت که در مرحله مسئله یابی که با کمک کارشناسان و خبرگان صورت می گیرد، مهمترین مسئله با استفاده از روش هایی مانند روش دلفی و گروه نخبه اولیه مجتمع شناسایی می شود و فرآیند قبلی از شماره 1 و2 نیز در اینجا نیز عیناً طی می شود با این تفاوت که در مرحله سوم در یک جدول که شماره گذاری می شود تمام ایده ها از 3 مرحله پشت سر هم از شماره 1 تا آخرین ایده نوشته می شوند این کار به ازای هر شخص به صورت جداگانه به منظور ارزش گذاری ایده ها انجام می گیرد.

برای این کار ابتدا از فردی در گروه می خواهیم تا ایده ها را شماره گذاری کند و سپس از افراد می خواهیم تا یک ورق A4 را برداشته و در آن ستون هایی با عناوین شماره ایده، امکان سنجی و اثربخشی ایجاد کنند. سطرها را به تعداد ایده ها شماره بزنند. اینکه هر ایده چقدر اثر داشته و امکان پذیر است توسط افراد حاضر درجلسه بررسی می شود و این امر را می توان از جنبه های مختلف بررسی کرد برای ارزش گذاری از طیف لیکرت استفاده می کنیم. از افراد می خواهیم تا در هر سطر مربوط به یک ایده خاص اعداد مرتبط با امکانپذیری و اثر بخشی آن را از نظر خودشان بنویسند.

طیف لیکرت با 5 نقطه اهمیت بدین شکل است:

امکان سنجی: 

   بسیار امکان پذیر     امکان پذیر      معمولی     کم تر امکان پذیر      بسیار کم امکان پذیر

                          5                 4               3                2                    1

اثربخشی: 

  بسیار اثربخش     اثربخش      معمولی      کم تر اثربخش     بسیار کم اثربخش

                     5                4            3            2             1

در این گام به افراد ضریب اهمیت داده می شود. این کار با توجه به نظر مدیرعامل، مدیران بخش های مربوطه، صاحبان پروژه، کارشناسان و خبرگان صورت می گیرد.البته حتی المقدور سعی می شود که اشخاص متوجه نشوند چون ممکن است کسانی که وزن کمتری به انها اختصاص داده شده اضحار شکایت نمایند.

در  مرحله بعدی جدولی ترسیم می کنیم که در سطرهای آن، شماره های ایده ها و در ستون ها، اسامی افراد قرار بگیرند. در هر ستون و زیر اسم هر فرد دو قسمت امکان سنجی و اثرگذاری ایجاد می کنیم. چگونگی قرار دادن اعداد در خانه های جدول بدین شکل است که مثلاً فرد الف ایده شماره یک را بسیار امکان پذیر  و کم اثر دانسته است، در این صورت در سطر مربوط به ایده ی یک و ستون امکان سنجی فرد الف عدد 5 و در سطر مربوط به ایده یک و ستون اثرپذیری فرد الف عدد 2 (با توجه به طیف لیکرت که در بالا گفته شد) قرار می گیرد. برای تمامی افراد و ایده ها این روند انجام می گیرد و جدول پر می شود. 

پس از انجام مراحل گفته شده برای اینکه ضریب اهمیت افراد را هم دخیل کنیم، 2 ستون دیگر تحت عنوان امکان سنجی و اثربخشی به جدول اضافه می کنیم. برای ستون امکان سنجی، در هر سطر که مربوط به یک ایده مشخص است، اعداد مربوط به امکان سنجی تمامی افراد را با هم جمع کرده بر تعداد افراد تقسیم می کنیم و عدد بدست آمده را در همان سطر و در ستون جدید امکان سنجی وارد می کنیم. اینکار را برای تمامی ایده ها انجام می دهیم. در مورد ستون اثر بخشی، در هر سطر که مربوط به یک ایده مشخص است، اعداد مربوط به اثر بخشی  تمامی افراد را با هم جمع کرده بر تعداد افراد تقسیم می کنیم و عدد بدست آمده را در همان سطر و در ستون جدید اثر بخشی وارد می کنیم. اینکار را برای تمامی ایده ها انجام می دهیم. می توان این جدول با استفاده از نرم افزار Excel هم ترسیم و محاسبه کرد.

 در نهایت با توجه به مختصات بدست آمده برای هر ایده از دو ستون جدید امکان سنجی و اثربخشی، نموداری را ترسیم می کنیم که محور افقی آن امکان سنجی (از 0 تا 5 شماره گذاری شده) و محور عمودی آن اثربخشی (از 0 تا 5 شماره گذاری شده) باشد. هرکدام از این محورها با توجه به طیف لیکرت به 5 قسمت مساوی تقسیم می شوند و هر ایده به شکل مختصات یک نقطه در این نمودار نشان داده می شود. پس از نمایش تمام ایده ها در این نمودار، می توان فضای بدست آمده را به 4 قسمت مساوی یا بیشتر تقسیم نمود تا ایده های با اولویت تر که در بالای نمودار و سمت راست آن قرار دارند مشخص شوند. این ها ایده هایی هستند که دارای بیشترین امکان پذیری و اثربخشی می باشند. هیچ ایده ای را نادیده نمی گیریم و فقط آن ها را اولویت بندی می کنیم تا بتوانیم برای حل مسئله از بهترین آن ها بهره بگیریم. 

ایده هایی که امکان سنجی بیشتری دارند مهمتر هستند و ما هیچ ایده ای را دور نمی ریزیم فقط باید غنی شده و امکان انجام آن فراهم شود.

حتی گاهی اوقات دیده شده که هر ناحیه را نیز برای استفاده بهتر از روش بسشیج اندیشه ها به نواحی دیگیری تقسیم نمو ده اند.

ورک شاپ عملی بسیج اندیشه ها


بررسی دلایل بیکاری در کشور با استفاده از روش بسیج اندیشه ها




شناخته شده وپرکاربردترین ابزار دستیابی به مشارکت عبارت است از نظام پیشنهادها یا طرح بسیج اندیشه ها که یکی از عوامل مؤثر در تغییر شرایط کار و ایجاد زمینه مناسب برای مشارکت افراد بوده و در واقع تجلی گاه اندیشه ها و خلاقیتهای فردی و گروهی ،برای به وجود آوردن و گسترش روحیه مشارکت در جهت ایجاد پویایی و بهبود فرایند و کیفیت محصول یا ارائه خدمات است.

لازم به ذکر است که روش بسیج اندیشه ها نوع تکامل یافته ی "طوفان فکری" یا برین استورمینگ می باشد که پیش از این با آن آشنا شده اید.

 در نخستین کارگاه حضوری استراتژی بازاریابی ،روش بسیج اندیشه ها را بررسی کردیم و با اجرای یک مثال عملی در قالب یک ورکشاپ به شکل عمیق تری با این روش آشنا شدیم که در ادامه به توضیحات آن میپردازیم:

     در ابتدا باید تعداد زیادی کاغذ هم اندازه را تهیه و ماژیک های یکرنگی را برای نوشتن افراد حاضر در جلسه فراهم کنیم.استفاده از ماژیک (به دلیل دارا بودن نوک زخیم)برای استفاده از کلمات کمتر و مشخص نبودن دست خط ها می باشد. در دور اول یک کاغذ A4 را از طول به 8 قسمت مساوی تقسیم میکنیم و به هر فرد 7 تا 10 باریکه کاغذ(به این دلیل از باریکه کاغذ استفاده میشود که به قول معروف لپ مطلب و آن کلمه ی کلیدی یا جمله ی مهم نوشته شود و از داستان نویسی و انشاِ نویسی پرهیز شود) و یک ماژیک می دهیم و از او می خواهیم که نظراتش را کامل بیان کند. این نظرات باید بی نام باشند تا افراد احساس راحتی بیشتری کرده و آنچه را که فکر می کنند بدون ترس بیان کنند و احتمال ردیابی نظر مطرح شده نباشد.

لیدر جلسه باید دائما به افراد تاکید کند که از نوشتن کلمه ی گنگ و نامفهوم که هرکس برداشت خودش را بکند جدا خودداری کنند و مطلب نوشته شده باید کاملا شفاف و مفهوم باشد تا همه به نظر نویسنده مطلب پی ببرند نه نظر خودشان که شنونده هستند.

لیدر جلسه باید فوراً برگه ها را تک تک از افراد جمع آوری کرده و به صورت رندوم درهم دسته کند. چراکه بنا نداریم افراد را ارزیابی کنیم.و این موضوع سبب می شود که افراد حاضر در جلسه  مدام به برگه های نوشته شده نگاه نکنند و با خود بگویند که من چقدر زیاد نظر داده ام ودیگر کافی است، همچنین وقتی لیدر جلسه کاغذ ها را به صورت رندوم کنار هم قرار میدهد خیال افراد راحت میشود که کسی متوجه نظر آنها نخواهد شد.

 زمانیکه فردی تمام برگه هایی را که به او داده شده بود با نظراتش تکمیل کرد، هدایت گر 3 یا 4 برگ دیگر هم به او می دهد و با گفتن عبارات انگیزشی و تشویق کننده ای ازقبیل « ایده های خوب و زیادی دارید،ما رو با گفتن ایده های نابتون بیشتر یاری کنید،شما خیلی ایده های فوق العاده ایی دارید اجازه بدید ما بیشتر ازین ایده ها استفاده کنیم،خیلی ذهن خلاقی دارید»،  فرد را تشویق به نوشتن می کند و از او می خواهد تا تمام ایده هایی که در ذهن دارد را بیان کند، لازم به ذکر است گفتن این جملات انگیزشی  نباید به صورت نمایشی بوده و باید آن حس ناب بودن منتقل شود.

سپس تمام برگه ها را سریعا بدون اتلاف وقت جمع آوری میکنیم و منتظر میمانیم تا همه افراد برگه ها را پاسخ دهند.

در این مرحله لیدر جلسه تمامی نظرات جمع آوری شده را برای همه افراد و با صدای رسا می خواند. چون افراد منتظر شنیدن نظرات خودشان هستند و نظرات در هم است، این امر موجب می شود افراد به تمامی نظرات گوش فرا دهند.

لیدر جلسه در این مرحله برای دور دوم به افراد 3 یا 4 برگه می دهد و از آن ها می خواهد مرحله قبل را تکمیل کنند و باز هم ایده و نظر جدیدی بنویسند.اگر افرادی زودتر تمام کردند دوباره به آن ها 1 یا 2 برگه دیگر داده و با جملات انگیزشی آن ها را تشویق به نوشتن می نماید. مثل مرحله قبل نظرات برای همه خوانده می شود.

حتی می توان این فرایند را برای بار سوم هم انجام داد و از افراد خواست تا نظرات وایده های خلاقانه و عجیبشان را نیز بنویسند و سپس این نظرات جمع آوری شده خوانده شوند. در این حالت ایده ها از ذهن افراد حاضر در جلسه تا بیشترین حد ممکن بصورت نظام مند استخراج می شوند. البته باید به این نکته توجه داشت که فرد هدایت گر نباید هیچ تأثیری بر نظرات افراد حاضر در جلسه داشته باشد.

     در مرحله بعد از افراد می خواهیم ایده ها و نظرات مرتبط را در دسته هایی بچینند و آن ها را عنوان گذاری کنند. بعد از آن ها می خواهیم  مشخص کنند در هر دسته با یک عنوان خاص چند ایده وجود دارد.

 سپس نموداری تحت عنوان Fish Bone (استخوان ماهی)ترسیم می کنند بدین شکل که در قسمت سر ماهی آن موضوعی که برای نظرسنجی مطرح شده بود، در مربعی قرار می گیرد و یک خط افقی از آن مربع به بیرون رسم کنند. آن موضوعی که بیشترین نظرات را در خود جای داده است استخوان بزرگتر ماهی و در بالا کشیده می شود و تعداد نظرات در شعاع آن موضوع هم در کنار استخوان نوشته میشود، عناوین بعدی هم به ترتیب تعداد نظرات، یکی در میان بالا و پایین مثل استخوان های ماهی ترسیم می شوند. بدین ترتیب عوامل مشکل پیدا شدند که همان استخوان های ماهی اند و در بالای هرا ستخوان باید عنوان آن دسته و تعداد نظرات نوشته شوند. در واقع در این مرحله اولویت ایده ها مشخص می شود که بیانگر توان جمعی مجموعه است. البته در حالت دقیقتر باید تک تک نظرات روی هر تیغ نوشته شود که معمولا از آین کار صرف نظر می شود چون نیاز به یک تخته وایت برد یک کیلومتری میباشد.

یرای مثال استخوان ماهی مربوط به عوامل موثر بر رفتار مشتریان اپل را با استفاده از بسیج اندیششه ها به دست آورده و برای شما عزیزان که وبلاگ بنده را ملاحظه میفرمایید در قسمت ذیل به اشتراک گذاشته ام

40 آماری که باید در مورد بازاریابی بصری محتوا در سال 2017 بدانید

بازاریابی بصری محتوا به طور کلی به شکلی از بازاریابی گفته می شود که با استفاده از المان های دیداری مانند ویدیو، عکس، گیف، اینفوگرافی و ... به جذب مخاطب می پردازد. در این مقاله و مقاله بعدی آمارهای جالبی در مورد این شکل از بازاریابی به شما خواهیم داد که به کمک آن ها برنامه ریزی دقیق تری برای کمپین ها و شیوه های تبلیغاتی خود داشته باشید

 

• 37 درصد بازاریابان می گویند، بازاریابی بصری مهم ترین محتوای تولیدی برای کسب و کارشان بوده است.
   

•  74 درصد بازاریابان شبکه های اجتماعی از بازاریابی بصری در بازاریابی شبکه های اجتماعی خود استفاده کرده اند. بعد از آن بلاگ ها با 68 درصد و ویدیوها با 60 درصد در رتبه های بعدی قرار دارند.
   

• وقتی مردم اطلاعاتی را می شنوند، نهایتا فقط 10 درصد آن را تا 3 روز بعد به خاطر خواهند داشت. اگر این اطلاعات همراه با یک عکس مرتبط باشد، میزان به خاطر سپردن آن تا 65 درصد افزایش خواهد یافت.
   

•  بازاریابان B2C فضای بیشتری را نسبت به بازاریابان B2B در حوزه بازاریابی بصری اشغال کرده اند.
   

• 51 درصد بازاریابان B2B بر اساس استفاده از بازاریابی بصری در سال 2016 رده بندی شده اند.
   

• در سال 2017 محتواهای ویدیویی، نماینده ی 74 درصد از ترافیک اینترنت بوده اند.
   

• 76.5 درصد از بازاریابان و صاحبان کسب و کارهای کوچک در یک تحقیق از بازاریابی ویدیویی برای تاثیر مستقیم در کسب و کارشان استفاده کرده اند.
   

• 34 درصد بازاریابان B2C می گویند، ویدیوهای از پیش تولید شده در سال 2017 برای بازاریابی محتوا بسیار حرکت موفقیت آمیزی خواهد بود.
   

• 4 برابر مصرف کنندگانی که تمایل به خواندن یک بلاگ در مورد محصولی دارند، افراد تمایل دارند تا ویدیو تماشا کنند.
   

• بیشتر از 60 درصد بازاریابان و صاحبان کسب و کارها بیان کرده اند که آن ها برنامه برای استفاده بیشتر از بازاریابی ویدیو در سال 2017 دارند.
  
    

• 62 درصد بازاریابان B2B اذعان کرده اند که ویدیوها، موثر ترین محتوای بازاریابی در سال 2016 بوده اند.
   

• استفاده از کلمه " ویدیو " در نوار عنوان ایمیل نرخ باز شدن ایمیل ها را تا 19 درصد و نرخ کلیک خوردن را تا 65 درصد افزایش می دهد.
   

• در سال 2016 بر اساس تحقیقات، 43 درصد از کاربران اظهار تمایل به دیدن بیشتر محتواهای ویدیویی کرده بودند.
   

• در سال 2016، 14 درصد از بازاریابان از ویدیوهای زنده استفاده کرده اند
   

• ویدیوهای زنده اینستاگرام 3 برابر بیشتر از بقیه ویدیوها تماشا شده اند.
   

• 51 درصد ویدیوها توسط موبایل دیده شدند که نسبت به سال 2015 چیزی نزدیک به 15 درصد و نسبت به سال 2014 نزدیک به 203 درصد افزایش داشته است.
   

• ویدیوهای زیر 5 دقیقه در گوشی های هوشمند بازدید بیشتری داشته اند.
   

• ویدیو های 1 دقیقه ای اینستاگرام 78 درصد بیشتر از ویدیوهای دیگر نرم افزارهای مشابه دیده شده اند.
   

• اشتراک ویدیو ها در تلگرام 35 درصد نسبت به سال 2015 افزایش داشته است.
   

• 54 درصد بازاریابان اینترنتی برای معرفی ویدیویی محصولات و خدمات خود از کانال های تبلیغاتی تلگرام و 47 درصد آن ها از اینستاگرام استفاده کرده اند.

 

‎برند سازی تجربه محور(Exprience Brand)

 

‎برند سازی تجربه محور یعنی اینکه برند خود را قرین لحظه های شاد برای مخاطب کنیم و حس سبک ایده آل زندگی را در او ایجاد کنیم.

‎برند سازی تجربه محور(Exprience Brand)

‎هنگامی که در گوگل دنبال موضوعی خاص می گردید .طبیعتا فقط چند لینکی را که در صفحه ی اول برایتان یافت شده دنبال می کنید وبه ندرت به سراغ لینک های سوم به بعد می روید.

‎این خاصیت ذهن است و ذهن انسان هم دقیقا به همین گونه عمل می کند .

‎هنگامی که برای رفتن به رستوران نیاز به تصمیم گیری دارید .چند رستوران به ذهنتان می آید ؟ مطمئنا بیشتر از 5 رستوران را به خاطر نخواهید آورد و این درحالی است که روزانه از کنار چندین رستوران مختلف می گذرید و تمایل به تجربه آن فضا ها را در لحظه گذر دارید.

‎حال شما به عنوان صاحب یک کسب و کار زمانی که به افزایش فروش و بالابردن راندمان خود می اندیشید باید به این نکته توجه کنید :نام شما در اذهان مخاطبان شما وجود دارد و یا شما در میان خیل کسب و کار های مشابه گم شده اید ؟

‎مهم این است که بتوانید ذهن مخاطب خود را تسخیر کنید و اینگونه برند شما نیازی به تبلیغات میلیاردی در رسانه ها ندارد. باید سعی کنید تا گوشه ای از ذهن مخاطب خود را از آن خود کنید تا شما جزئی از زندگی مخاطبانتان شوید و در روح و خاطرات او ثبت شوید.

‎و این میسر نمی گردد مگر به مدد همنشینی یک واقعه و تجربه خوب با برند شما .

‎تجربه های خوب و شاد آدم ها از فضا های تفریحی مانند رستوران ها باعث می شود در برند سازی تجربه محور این دسته از خدمات جای برتری داشته باشند . و اینکه در حوزه ی فشن و مد برند سازی بسار سریع تر و راحت تر اتفاق می افتد این است که این حوزه حس خوب و حس زیبایی را که در فطرت آدمی موجود است برای مخاطبانش به ارمغان می آورد.

‎برای فتح بازار و قرار گرفتن در صدر ذهن بعد از اینکه ژن و ساختار کلی برند خود را ساختیم باید بتوانیم به وسیله حس "شادی " این ژن را به مشتریان خود انتقال دهیم واین یعنی برند سازی تجربه محور و یا Experience Branding 

‎زمانی که بعد از سالها دوست دوره ی دبیرستان خود را می بینید از چه حرف می زنید؟از خاطرات مشترکی که با هم داشتید.خاطرات مشترک بعد از گذشت سالها در خاطر شما می ماند و تداعی گر دوره دبیرستان و سربازی و.. می شود .برند شما باید توانایی تولید لحظات خصوصی برای مخاطب را دارا باشد تا این لحظات در خاطر او بماند و یاد آوری آنها باعث شود تا برای تجربه مکرر آن ترغیب شود.

‎در برند سازی تجربه محور ویا Experience Brand تجارب خوبی مانند جشن و رویداد ها و یا اتفاق های غیرمنتظره خوشایند در برند باعث می شود تا حس خوب برند منتقل شده و با کوچکترین تداعی گری خاطرات آن برند را برای مخاطب زنده می گردد. برند سازی تجربه محور یعنی اینکه برند خود را قرین لحظه های شاد برای مخاطب کنیم و حس سبک ایده آل زندگی را در او ایجاد کنیم.

برگرفته از سایت برندزتک

 

رفتار مصرف کننده

---

 

رفتار مصرف کننده چیست ؟

مدیریت ارتباط با مشتری, مدیریت بازاریابی، تبلیغات و فروش

مفهوم بازاریابی در برگیرنده این دیدگاه است که « یک صنعت فرایند ارضاء کننده مشتری است و نه فرایند تولید کالاها صنعت با شناخت مشتری و نیازهای او آغاز می شود و نه با مواد خام و مهارت فروش و غیره ». پذیرش کلی این مفهوم که هدف شرکتهای بازرگانی ارضاء خواسته ها و نیازهای مصرف کنندگان با شناخت طرفهای مبادله می باشد اساس مطالعه رفتار مصرف کننده را شکل می دهد .

دیدگاههای وسیعتر امروزه بر کل فرایند مصرف که در بر گیرنده عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده قبل، در حین و بعد از خرید است تاکید دارند .

رفتار مصرف کننده فعالیت هایی هستند که در آنها افراد درگیر استفاده واقعی یا بالقوه از اقلام مختلف بازار که شامل محصولات خدمات ایده ها و محیط دانشگاهها می شود هستند .

فعالیت های فیزیکی احساسی و ذهنی ای که افراد هنگام انتخاب خرید استفاده و دور انداختن کالاها و خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته های خود درگیر آنها هستند   .

موون رفتار مصرف کننده را مطالعه «واحدهای خرید» و فرایندهای مطالعه مشمول در خرید مصرف و دور انداختن کالاها خدمات و ایده ها تعریرفتار مصرف کننده بر اساس چه عواملی شکل میگیرد؟؟

کلیدهای هفت گانه رفتار مصرف کننده :

تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف کننده دربرگیرنده هفت نکته کلیدی هستند :

• رفتار مصرف کننده برانگیخته است
• رفتار مصرف کننده در بر گیرنده فعالیت های زیادی است
• رفتار مصرف کننده یک فرایند است :

فرایند رفتار مصرف کننده سه مرحله مرتبط فعالیت های قبل از خرید فعالیت های ضمن خرید و فعالیت های بعد از خرید را در بر می گیرد .

• رفتار مصرف کننده از نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است :

منظور از پیچیدگی تعداد فعالیتها و سختی یک تصمیم است زمانبری و پیچیدگی با یکدیگر مرتبطند .

برخی از روش های ساده سازی عمده تصمیمات عبارتند از :

افرادی که به جای اینکه بهترین گزینه را انتخاب کنند بر تصمیمات رضامندانه اکتفا می کنند .

در مورد خرید بر توصیه های دیگران اتکا می کنند .

وفادار به یک مارک خاص گشته و صرفاً از آن خریداری می کنند .

 

رفتار مصرف کننده نقش های مختلفی را در بر می گیرد که حداقل عبارتند از :

• تاثیر گذار
• خریدار
• استفاده کننده

در هر موقعیت خاص یک مصرف کننده می تواند ترکیبی از این نقش ها را ایفا کند

• رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است :

رفتار مصرف کنندگان ماهیت انطباقی دارد مصرف کنندگان با محیط پیرامون خود منطبق می شوند و تصمیمات آنها تا حد زیادی تحت تاثیر نیروهای خارجی هستند برخی از این عوامل عبارتند از : فرهنگ ، طبقه اجتماعی ، خانواده ، گروههای مرجع و غیره .

• افراد مختلف رفتار مصرف کننده مختلفی دارند .

درک رفتار مصرف کننده و فرایند مصارف مزایای چندی را بهمراه دارد این مزایا شامل کمک به مدیران در تصمیم گیری فراهم آوردن مبنای دانش برای محققین بازاریابی برای تجزیه و تحلیل مصرف کنندگان و کمک به قانون گذاران در تصویب قوانین و مقررات با توجه به خرید و فروش کالاها و خدمات می باشد .

اصل برتری مصرف کننده محور اصلی فعالیت های بازاریابی را تشکیل می دهد پیتر دراکر ابراز داشته است بازاریابی عبارت از کل کسب و کار و تجارت از نقطه نظر نهایی آن یعنی از دیدگاه مشتریان است موفقیت یک شرکت بازرگانی نه به وسیله تولید کننده بلکه بوسیله مشتری تعیین می شود .

مطالعه رفتار مصرف کننده سه دسته اطلاعات فراهم می آورد :

• درک وضعیت
• حقایق
• نظریه ها

واقعیت هایی همچون اندازه گروههای جمعیتی شناختی مختلف را می توان از مطالعه رفتار مصرف کننده بدست آورد بعلاوه مطالعه رفتار نظریه هایی را نیز فراهم می آورد .

رفتار مصرف کننده یک رشته نسبتاً جدید از اواسط دهه ۱۶۵۰ بوده است بطور وسیعی از مفهوم گسترش یافته رشته های دیگر علمی از قبیل روان شناسی ، جامعه شناسی ، اقتصاد و روانشناس اجتماعی و فرهنگی اقتباس کرده است .

رفتار مصرف کننده و استراتژی های بازاریابی :

استراتژی را به گونه ای می توان اعمال و اقداماتی دانست که مدیران جهت تحقق اهداف شرکت به کار می گیرند استراتژی بازاریابی اقدامات مدیریتی است که مبادلاتی که بین شرکت و بازار هدف آن صورت می گیرد را بهبود می بخشد .

یکی از مهمترین کاربردهای تحقیقات مصرف کننده بهبود استراتژی های بازاریابی می باشد .

در یک تصمیم بندی از استراتژی آن را به چهار نوع تقسیم می کند تدافعی ، تهاجمی ، تحلیل گر و واکنشی .

تدافع گراها شرکتهایی هستند که بازار محصول محدود دارند گروه مصرف کننده ثابتی دارند و ساختار سازمانی ثابت شده ای دارند که نوعاً به وسیله مدیران پیرتر مدیریت می شود .

تهاجمی ها بازار محصول را در حال تغییر دارند بر نوع آوری و تغییری تمرکز دارند و ساختار سازمانی منعطفی دارند که توسط مدیران جوانتر هدایت می شود . تهاجمی ها و تدافعی ها در دو انتهای یک طیف قرار دارند .

تحلیل گران بین تهاجمی و تدافعی قرار می گیرند شرکتهایی که از استراتژی رهبری قیمت پیروی می کند مثالهایی از تحلیل گران هستند .

واکنشی ها در حقیقت استراتژی با ثباتی مشخصی ندارند آنها چندان مشتری گرا نیستند و روش بازاریابی me-too را در پیش می گیرند .

در تحقیقی از طریق مصاحبه با بیش از ۵۰ مدیر شرکتهای آمریکا در زمینه دیدگاه آنان درباره گرایش به بازار صورت گرفت حاکی از آن است که :

اول : مدیریت بسیاری از مدیران موافق دارند که تمرکز بر مشتری عنصر مرکزی گرایش بازاریابی است سازمانهایی که بر مشتری تمرکز داشتند مدام در حال یافتن روش هایی هستند که ارزش محصولات را برای مشتریان فعلی و بالقوه خود افزایش دهند و منافع متقابل را افزایش دهند .

تجزیه و تحلیل کامل تجزیه مصرف کننده مهمترین راه برای رسیدن به تمایز است .

دوم : بسیاری از مدیران تاکید داشتن که تمرکز بر مشتری فراتر از تحقیقات مشتریان می باشد .

سوم : مدیران تاکید داشتن که نیاز برای بازاریابی هماهنگ شده تاکید دارد که بازار گرایی صرفاً مسئولیت بازاریابی نمی باشد این بدین معناست که هوش بازاریابی بایستی به کلیه واحدها و بخش های سازمان تسری یابد .

چهارم : انواع معینی از شرایط محیطی ممکن است گرایش به بازار را کمتر یا بیشتر مهم سازد .

اگر شرکت در محیطی فعالیت کند که نیازها و خواسته های مردم ناشناخته و به سرعت در حال تغییرات در نتیجه باشد تلاش زیادی در جهت تحقیقات بازار ارائه محصولات جدید و نوآور نماید .

پنجم : درجه اهمییت یک صنعت اهمیت گرایش به بازار را تحت تاثیر قرا می دهد .

نهایتاً مدیران تاکید داشتند که سود آوری بخشی از گرایش به بازار نیست بلکه آن پیامد بازارگرایی است گرایش بازارگرایی عبارت است ایجاد هوش بازار در سرتاسر سازمان توجه به نیازهای فعلی و آتی مصرف کنندگان انتشار هوش در تمام واحدها و پاسخگویی کل سازمان به آن .

پایه و اساس گرایش بازاریابی تمرکز مشتریان است استراتژی های سازمانی و بازاریابی بایستی بر اساس درک و شناخت تفکرات و احساسات و رفتار مصرف کنندگان شکل بگیرد شناخت بایستی با توجه به محیط اقتصادی و اجتماعی و فرهنگی مصرف شکل بگیرد .

در یک زمینه خاص یک فرد می تواند تفکرات احساست و رفتارهای متضادی نسبت به یک محصول یا خدمات داشته باشد برای مثال فردی ممکن است که نسبت به یک مارک ترجیح داشته باشد با این حال آرا نخرد در واقع اینجا فرد در رابطه با مارک نگرشی مثبتی و لیکن رفتار خرید منفی دارد .

منبع: کتاب رفتار مصرف کننده