Brand positioning

جایگاه برند Brand Positioning

منظور از جایگاه برند ، دلیل مشتریان هدف از خرید برند شما در مقایسه با بقیه برندهاست. این جایگاه این اطمینان را می‌دهد که تمام فعالیت‌های برند هدف مشخصی دارند. این جایگاه بر تمام راه‌های ارتباطی با مشتری تمرکز می‌کند.

جایگاه برند  شامل شناسایی و تعیین نقاط تشابه و تفاوت برای تعیین دقیق هویت برند و ایجاد یک تصویر مناسب از برند است.

جایگاه برند کلید استراتژی بازاریابی است.

جایگاه برند

• در مقایسه با رقبا متمایز است؟
• برای مشتریان در گوشه‌ای از بازار مهم و شاخص است؟
• برای تمام بازارها از لحاظ جغرافیایی مهم است؟
• وعده‌ای که می‌دهد به‌وسیله یک محصول خاص، مناسب و اصیل تایید می‌گردد؟
• پایدار است و می‌تواند به طور مداوم در طی تمام ارتباطات با مصرف‌کننده نمود پیدا کند؟
• در روند دستیابی سازمان به اهداف مالی مفید واقع می‌شود؟
• توانایی حمایت و تقویت سازمان را دارد؟

به‌منظور ایجاد یک جایگاه ویژه در بازار، باید به دقت یک گوشه از بازار انتخاب‌شده و یک مزیت در ذهن مشتریان موجود در آن گوشه از بازار ایجاد شود. جایگاه برند یک وسیله است برای به تصویر کشیدن آنچه سازمان می‌خواهد برای مشتریان انجام دهد. جایگاه برند متشکل از دیدگاه‌ها و نظرات مشتری است.

جایگاه برند فعالیتی است که سبب خلق یک ارزش و جایگاه متمایز در ذهن مشتریان هدف می‌گردد. به‌عنوان‌مثال، Kotak Mahindra خود را در ذهن مشتری با عنوان Kotak  شناسانده است که می‌تواند تمام راه‌حل‌های مالی مورد نیاز مشتریان را که مختص نیاز آن‌هاست به صورت یکجا ارائه دهد .این برند اولین چیزی است که در هنگام نیاز به ذهن مشتری خطور می‌کند.شعار این برند این است “هرگاه به سرمایه‌گذاری فکر می‌کنی ،به  Kotak  فکر کن “.جایگاهی که برای نام تجاری خود  انتخاب می‌کنید با موضع رقابتی که می‌خواهید اتخاذ کنید تحت تاثیر قرار خواهد گرفت .

یک جایگاه برند قوی، استراتژی بازاریابی را با توضیح جزئیات برند، دلایل خاص بودن برند ، شباهت با برندهای رقیب ، و همچنین دلایل خرید و استفاده از آن نام تجاری خاص هدایت می‌کند. جایگاه برند اساس توسعه و افزایش دانش موردنیاز و درک از مشتریان است. این تنها قابلیتی است که مجموعه خدمات شما را از رقبایتان تفکیک می‌کند. به‌عنوان‌مثال Kingfisher  نماد جوانی و هیجان است. این برند نشانگر سرعت زیاد است.

اشتباهات جایگاه‌یابی :

• دست‌کم گرفتن جایگاه‌یابی برند – این سناریویی است که در آن مشتری یک ایده مبهم و نامشخص از نام تجاری در ذهن دارد.
• دست بالا گرفتن جایگاه برند – این سناریویی است که در آن مشتریان آگاهی بسیار محدودی از نام تجاری دارد.
• جایگاه‌یابی درهم‌وبرهم – این سناریویی است که در آن مشتریان در مورد جایگاه برند گیج شده‌اند.
• جایگاه‌یابی دوگانه – این سناریویی است که در آن مشتریان ادعای یک نام تجاری را قبول ندارند.

مقایسه هویت برند با تصویر برند

مقایسه هویت برند با تصویر برند

Brand Identity vs. Brand Image

هویت برند	تصویر برند
هویت برند از منبع اصلی و خود شرکت سرچشمه می‌گیرد	تصویر برند توسط مصرف‌کننده یا دریافت‌کننده کالا ادراک می‌شود.
پیام برند با هویت برند گره‌خورده است.	پیام برند در قالب تصویر برند توسط مصرف‌کننده گشوده می‌شود.
معنای کلی هویت برند این است شما واقعا که هستید؟	معنای کلی تصویر برند این است که بازار چگونه شما را درک کرده است؟
طبیعت آن ماده‌گرا یا استراتژیک است	طبیعت آن ظاهرگرا یا تاکتیکی است
هویت برند نماد حقیقت بنگاه است	تصویر برند نماد ادراک مصرف‌کنندگان است.
هویت برند نمایانگر آرمان و مقصود شماست	تصویر برند نمایانگر دیدگاه دیگران است
پایدار است	سطحی است
هویت برند به دنبال آینده است	تصویر برند به دنبال گذشته است
هویت تاثیرگذار است	تصویر تأثیرپذیر است
حاکی از آن است “که کجا می‌خواهید قرار بگیرید”	حاکی از آنچه دارید است
تمام وعده یک شرکت به مصرف‌کنندگان است	تمام ادراک مصرف‌کنندگان در مورد برند است

تمرکز بر شکل‌گیری هویت برند ، تصویر برند را به دنبال خواهد داشت.

Brand image

تصویر برند دیدگاه فعلی مشتریان در مورد یک نام تجاری است.

می‌توان تصویر برند را به عنوان یک مجموعه منحصربه‌فرد از ارتباط بین ذهنیات مشتریان هدف تعریف کرد. حاکی از آن است  که نام تجاری در حال حاضر چه ویژگی‌هایی دارد. این مجموعه‌ای از باورها در مورد یک نام تجاری خاص است. به طور خلاصه، می‌توان گفت چیزی جز ادراک مصرف‌کنندگان در مورد محصول نیست. این شیوه‌ای است که یک نام تجاری خاص در بازار جایگاه یافته است. تصویر نام تجاری انتقال ارزش عاطفی است  نه فقط یک تصویر ذهنی. تصویر نام تجاری چیزی جز شخصیت یک سازمان نیست. به نوعی مجموعه ارتباطات و مشاهدات یک سازمان توسط افراد خارجی است. تصویر برند باید ماموریت سازمان و چشم‌انداز آن را برای همه برجسته نماید. عناصر اصلی یک تصویر برند مثبت عبارت‌اند از لوگوی منحصربه‌فرد که منعکس‌کننده تصویر سازمان باشد، شعاری که کسب‌وکار سازمان را مختصرا توصیف کند و علامت برند که دربردارنده ارزش‌های کلیدی است.

• تصویر برند یک عقیده کلی در ذهن مصرف‌کنندگان است که تمام منابع در شکل‌گیری آن نقش داشته‌اند. مصرف‌کنندگان ارتباطات مختلف با نام تجاری برقرار می‌کنند و بر اساس این ارتباطات، تصویر برند را شکل می‌دهند. تصویر برند بر اساس برداشت شخصی افراد شکل می‌گیرد. ولوو با ایمنی همراه است. تویوتا با اطمینان همراه است.

• ایده پشت تصویر برند این است که مصرف‌کننده تنها محصول یا خدماتی را خریداری نمی‌کند بلکه تصویر مرتبط با آن محصول یا خدمات را نیز دریافت می‌کند. تصاویر نام تجاری باید مثبت، منحصربه‌فرد و آنی باشند. تصاویر برند می‌تواند با استفاده از ارتباطات برند مانند تبلیغات، بسته‌بندی، شعار و دیگر ابزار تبلیغاتی، و غیره  پررنگ‌تر شود.

• تصویر برند سبب انتقال ویژگی‌های  محصول به مشتریان به شیوه‌ای منحصربه‌فرد و متفاوت از رقبا است. تصویر برند متشکل از مجموعه‌های مختلف در ذهن مصرف‌کنندگان از جمله مزایا و ویژگی‌ها است. ویژگی برند ارتباطات کاربردی و ذهنی است که مشتریان با برند دارند که می‌توانند عینی و یا مفهومی باشند. مزایا منطق تصمیم‌گیری برای خرید است. سه نوع مزیت وجود دارد: مزایای کاربردی – چه کاری را بهتر از دیگران انجام می‌دهید؟ مزایای احساسی – چگونه احساس بهتری در من ایجاد می‌کنید؟ مزایای منطقی / پشتیبانی – چرا به شما بیش از دیگران ایمان‌دارم؟ ویژگی برند ارزیابی کلی مصرف‌کنندگان از یک نام تجاری است.

• تصویر برند خلق نشده است بلکه خودبه‌خود شکل‌گرفته. تصویر برند شامل جذابیت محصولات، سهولت استفاده، قابلیت، شهرت، و ارزش کلی است. تصویر برند در واقع محتوای برند است. زمانی که مصرف‌کنندگان محصولی را خریداری می‌کنند، آن‌ها تصویر آن را نیز می‌خرند. تصویر برند بازخورد عینی و ذهنی  مصرف‌کنندگان زمان خرید محصول است. تصویر برند مثبت فراتر از انتظارات مشتریان عمل می‌کند. تصویر برند مثبت باعث افزایش حسن نیت و ارزش برند یک سازمان است.

به‌طور خلاصه، “تصویر برند” برداشت اصلی مشتری درباره برند است

درباره شبکه های هرمی

نوع مطلب: گفتگو با دوستان

برای: تعداد زیادی از دوستانم که تا به حال در این زمینه کامنت گذاشته‌اند یا ایمیل زده‌اند

پیش نوشت: برای من اینکه شبکه های هرمی کاری غیراخلاقی و غیراستراتژیک و نادرست و برپایه‌ی حرص و طمع انسان‌ها هستند، آن‌قدر واضح و بدیهی است که شاید در مورد اینکه نام خودم «محمدرضا» است، تردید کنم، اما در مورد آنچه گفتم تردید نخواهم کرد.

همچنین برایم واضح است که آنچه امروز به نام بازاریابی چند لایه‌ای یا بازاریابی شبکه‌ای می‌شنویم عموماً هیچ تفاوتی با شبکه های هرمی ندارد و فقط لباس تازه‌ای است که بر تن یک ایده‌ی کهنه پوشانده شده است.

این بازیهایِ معروفِ «ما فرق داریم» و «نه! نه! ما یک جور دیگر هستیم» و «حالا بیا یه بار به حرف‌های ما گوش بده» و «اصلاً فرق شبکه هرمی با بازاریابی شبکه‌ای این است که…» و «ما نتوورک هستیم و هرم نیستیم» و «سال دیگر که بنز سوار شدم می‌آیم و حال تو را می‌گیرم» و «فلانی الان یک خانه در زعفرانیه دارد و دو سال است کار می‌کند» را هم خوب می‌شناسم و بلدم. بنابراین با فضای این کارها بیگانه نیستم.

همیشه گفته‌ام که آنچه می‌نویسم نظر شخصی است و ممکن است اشتباه باشد و البته هر کس نظری دارد و باید به نظر دیگران احترام گذاشت.

در این مورد خاص، آنچه می‌نویسم نظر علمی است. نظر کسی که استراتژی را می‌داند. کسب و کار را می‌فهمد. دینامیک سیستم‌ها را هم می‌داند و طرف مشورت بزرگترین فعالان اقتصادی هم قرار گرفته و می‌گیرد.

تازه هم «به دوران» نرسیده است که سال پیش در جوی آب خوابیده باشد و امسال بنز سوار شده باشد و حالا اینها را سندی کند که حرف‌های نامربوطش را اثبات کند.

از طرفی می‌دانم که کسانی که درگیر این بازی‌ها هستند به یک پیکر فربه از استدلال مجهز هستند که اگر چه عموماً بر اساس منطق نادرست بنا شده، اما ظاهر آن به شکلی است که ممکن است در نگاه اول، خطاهای استدلالی آن به چشم نیاید.

به همین علت، احساس کردم که در یک بحث کوتاه نمی‌توان چنین بلایی را که بر سرمان آمده شرح داد و نقد کرد.

به تدریج مطالبی را می‌نویسم که هر یک از آنها پاسخ به یکی از استدلال‌هایی است که در این گروه‌ها شنیده‌ام.

علاقه‌ای ندارم که هیچیک از طرفداران شبکه های هرمی یا بازاریابی چند لایه ای یا هر اسم دیگری که روی حرص و آز خود می‌گذارند، در اینجا دفاعی برای خودشان بنویسند. آنها به اندازه‌ی کافی فضای خودشان را داشته‌اند و در ترویج این بی‌اخلاقی‌ها تلاش کرده‌اند.

قسمت اول بحث من

چهار معیار سنجش یک فعالیت

مهم نیست چه فعالیت و کسب و کاری انجام می‌دهیم. از دستفروشی کنار خیابان تا قرارداد خرید میلیارد دلاری لوازم یدکی هواپیما.

هر کاری را می‌توان (و باید)‌ با چهار معیار سنجید:

• شرع
• قانون
• استراتژی و منطق کسب و کار
• اخلاق

هیچ یک از اینها به تنهایی نمی‌توانند توجیه کننده‌ی یک فعالیت باشند.

در واقع، هر یک از اینها شرط لازم هستند و نه شرط کافی.

اجازه بدهید با شرع شروع کنیم.

طبیعی و واضح است که هر فرد دینداری، برای اینکه مطمئن باشد که عملش مطابق موازین دین است، به علما و مراجع تقلید و فتاوای آنها مراجعه می‌کند.

علما هم بر اساس دانش و علم و اجتهاد خود، نامشروع بودن یا نبودن یک فعالیت را در پاسخ به استفتائات ما اعلام می‌کنند.

طبیعی است که اگر کاری را نامشروع اعلام کنند، ما به سراغ آنها نرویم.

اما اگر کاری را نامشروع اعلام نکردند، آیا تاییدی بر آن فعالیت است؟ قطعاً نه.

کار علما، شبیه کار شورای نگهبان است. شورای نگهبان می‌گوید: ما این مصوبه را مخالف شرع یا قانون تشخیص ندادیم.

معنایش این نیست که این کار دیگر هیچ مشکلی ندارد. فقط معنایش این است که لااقل در مبانی اولیه مشکل مشهود ندارد.

اجازه بدهید چند مثال بزنم:

• مصرف مسکرات و نوشیدنی‌های الکلی مشروع نیست. اما بسیاری از علما در مورد مصرف سیگار حکم به تحریم نداده‌اند. آیا به این معناست که سیگار کشیدن یا مصرف دخانیات کار درستی است؟ (بگذریم از اینکه آنجا هم دقیق باشیم بر مبنای سایر احکام مانند قاعده‌ی ضرر و ضرار و یا قاعد‌ه‌ی لاضرر یا نفی ضرر یا اضرار به غیر می‌توانیم متوجه شویم که این کارها را نمی‌توان به سادگی توجیه کرد).
• فرض کنیم شما استفتاء‌ کنید که آیا چیدن چوب کبریت به دنبال یکدیگر در کف خیابان کاری نامشروع است؟ احتمالاً نامشروع نیست. اما اتلاف منابع است و کاری معقول نیست.
• یا اینکه من استفتاء‌ کنم که: آیا اخذ نمایندگی و انعقاد قرارداد نمایندگی با شرکت خارجی مشروع است؟ بگویند نامشروع نیست. اما من که می‌دانم با وارد کردن یک محصول با کیفیت بسیار پایین از یک شرکت چینی که تولید آن در کشور با قیمت مشابه و کیفیت مشابه یا بهتر امکان پذیر است، کار نامشروعی انجام داده‌ام و به اقتصاد کشور و ایجاد اشتغال لطمه زده‌ام.

خلاصه‌ی حرفم این است که: شرع، حداقلِ انسانیت را تعیین می‌کند و نه حداکثر آن را.

دیده‌ام که برخی دوستان، حکم از اینجا و آنجا نشان می‌دهند که این کار تایید هم دارد. در حالی که نظر شرع، نظر حداقلی است. اگر ما را نهی کردند، باید از آن فعالیت اجتناب کنیم. اگر نهی نکردند، نمی‌توانیم با مسئولیت دیگران به سراغ هر کاری که دلمان خواست برویم.

در عین حال یادمان نرود که از لحاظ شرعی هم فتوای مراجع (از جمله آیت الله خامنه‌ای) بر نامشروع بودن این فعالیت‌هاست.

اگر چه خوب می‌دانیم که به هر حال کسانی که به چنین فعالیت‌هایی آلوده هستند، هزار اما و اگر دارند که بگویند ما مصداق این حکم و آن حکم نیستیم.

اما حتی اگر حکم بر نامشروع بودن هم نبود، باز هم توجیهی برای قابل دفاع بودن محسوب نمی‌شد.

هنوز سه معیار دیگر وجود دارد که باید به آن توجه کنیم:

«قانون» به عنوان معیار سنجش

علاوه بر شرع، قانون هم معیار مهمی است که باید در فعالیت‌های خود مد نظر داشته باشیم.

می‌دانیم که فعالیت شبکه های هرمی در ایران غیرقانونی است. اگر چه برخی از این شبکه ها و شرکتها به شکل‌های مختلف مجوز قانونی هم کسب می‌کنند و یا لااقل پوششی قانونی برای فعالیت خود پیدا می‌کنند.

باز هم فراموش نکنیم که اگر کاری قانونی هم باشد، به معنای درست بودن آن نیست.

قانون هم حداقل‌ها را تعیین می‌کند.

خرید یک نرم افزار یک میلیارد تومانی با وام، برای شرکتی که کل گردش مالی آن الان یک میلیارد تومان است، قانونی استاما حماقت است.

واردات پوشاک با کیفیت پایین از خارج از کشور و فروش آن در کشور با قیمت بالا به قیمت نابود شدن صنعت نساجی‌مان، قانونی و ثروت آفرین است اما اخلاقی نیست.

به عبارتی، هنوز باید معیارهای دیگری لحاظ شود تا یک فعالیت را توجیه کند.

بنابراین علی‌الحساب، در بحث با کسانی که شبکه های هرمی یا بازاریابی شبکه ای یا بازاریابی چند لایه ای یا هر اسم دیگری که روی آن می‌گذارند، اینکه می‌گویند فلان فتوا در مورد ما نبوده یا ما به این دلیل شامل این فتوا نمی‌شویم یا اینکه ما جزو آن مواردی هستیم که وزارت صنعت و معدن و تجارت ما را تایید کرده یا چیزهای دیگر، هیچ کدام تایید قطعی بر معقول بودن و اخلاقی بودن و داشتن منطق کسب و کار نیست.

من تمام بحثم در قسمت‌های بعدی بر روی دو نکته متمرکز است:

منطق کسب و کار و اخلاق کسب و کار.

در منطق کسب و کار به این بحث می‌پردازم که آیا اگر کسب و کاری سود ایجاد کند، منطق آن قابل دفاع است؟

به سادگی می‌توانیم ببینیم که شبکه های هرمی و آنچه امروز به نام بازاریابی شبکه ای گفته می‌شود، یک مدل کسب و کار از نوع Sustainable و پایدار نیست و به عبارتی، منطق آن از لحاظ مدل کسب و کار قابل دفاع نیست.

این را هم بگویم که اساساً در مورد بازاریابی شبکه ای، باید متخصصان Business Model نظر بدهند و اظهار نظر کنند و برای من عجیب است که کمتر از این منظر به شبکه های هرمی نگاه می‌کنند.

ندیده‌ام کسی دنبال این شبکه های هرمی و بازاریابی شبکه‌ای باشد و متخصص بیزینس مدل هم باشد (در واقع اگر باشد، مجبور نمی‌شود سراغ این میان‌بر‌ها برود. آن تخصص، خودش درآمد بسیار بالایی ایجاد می‌کند).

نکته‌ی بعدی هم بحث اخلاق است.

تبعات خطرناک بازاریابی شبکه ای و شبکه های هرمی، از لحاظ اخلاقی هم نگران کننده است.

اینکه امروز کسی را که شغلی ندارد و باید سالهای اول را با حقوق متعارف (یا کم)‌ در یادگیری و کارآموزی بگذارند پیدا کنیم و بگوییم بیا از راه کوتاه‌تری ثروتمند شو.

یا اینکه کسی را که شغلی دارد و درآمدی دارد و موقعیتی دارد، تحقیر کنیم که بدبخت. تا کی می‌خواهی این حقوق‌ها را بگیری و تا چه زمان می‌خواهی پس انداز کنی و قسط بدهی که پرایدت به پژو تبدیل شود. بیا بازاریاب شو و سال دیگر این موقع کلاس پنج سوار شو.

در بدترین حالت، فرد به خاطر وارد شدن به این شبکه ها ثروتمند می‌شود. او ثروتی را به دست می‌آورد که از پول عده‌ای دیگر (که در لایه‌های پایین‌تر شبکه هستند) به دست آمده. جدا از غیراخلاقی بودن، ثروت‌های بادآورده از این جنس بر باد هم می‌روند.

اگر حوصله دارید کمی سرچ کنید و ببینید که برنده‌های لاتری های میلیون دلاری آمریکا حدود پنج یا ده سال پس از برنده شدن در چه وضعیتی هستند. عموماً وضعیت چندان بهتری نسبت به قبل از برنده شدن در بخت آزمایی ندارند.

چون ذهن آنها برای درک سرمایه و پول و مفاهیمی مانند اعتبار تربیت نشده.

این پول‌های سریع، مانند ارثی است که از پدر پولدار به فرزند می‌رسد. اثرش را دیده‌اید.

نفت برای کشور ما چنین میراثی است.

در بهترین حالت، بعد از ورود به این شبکه های فروش، فرد بدبخت و ورشکسته می‌شود و امیدش ناامید می‌شود و پس از مدتی به سراغ مسیر متعارف زندگی باز می‌گردد.

در این حالت هم، او دیگر انگیزه‌ی سابق را ندارد. به یک طلبکار اجتماعی تبدیل شده. طبق ادبیات پیرسون، یتیم (Orphan) شده. حالا باید کلی کلاس و سمینار و جلسات روان درمانی هم برود تا به شرایط عادی بازگردد و بازی زندگی را از اول شروع کند.

من در قسمت‌های بعد، ابتدا به تعریف دقیق شبکه های هرمی می‌پردازم و تفاوت آن را با بازاریابی شبکه‌ای می‌گویم و خواهیم دید که اکثر کسانی که امروز خود را بازاریاب شبکه ای می‌دانند در واقع در شبکه های هرمی فعال هستند.

سپس در مورد ناپایداری این مدل‌ها از لحاظ مدل کسب و کار صحبت خواهم کرد. از لحاظ دینامیک سیستم هم خواهیم دید که این فعالیت‌ها نمونه‌ای از مدل‌های Overshoot and Collapse هستند.

خواهیم دید که بازاریابی شبکه ای چند لایه‌ای (MLM) ملزومات دیگری دارد که به هیچ وجه در این مدل‌ها پوشش داده نمی‌شود و همچنین با مدل‌هایی مانند Selling by Invitation آشنا می‌شویم که در دنیای دیجیتال بسیار رایج است و گاهی این طور عنوان می‌شود که این مدل‌ها، تقلیدی از SBI هستند و توضیح خواهم داد که ذات بازاریابی شبکه‌ای، آنقدر با SBI تفاوت دارد که نمی‌توان بین آنها یک آنالوژی معقول برقرار کرد.

همچنین از لحاظ استراتژی کسب و کار هم این مسئله را شرح خواهم داد که حتی شرکتی که برای فروش خود به سمت این ابزار می‌رود، حتماً نگاه بلندمدت به کسب و کار خود نداشته است.

اگر هم فکر می‌کند چنین نگاهی داشته، قطعاً اشتباه می‌کند.

این نوع فعالیت‌ها موج فروش ایجاد می‌کنند و نه فروش و شرکتی که تیم فروش خود را برون ریزی کند (دقت کنید که برون سپاریبا برون ریزی فرق دارد: Exogenous vs. Outsource) آگاهانه یا ناآگاهانه منافع بلندمدت خود را قربانی سودجویی کوتاه مدت کرده است.

برگرفته از سخنان استاد عزیزم دکتر محمدرضا شعبانعلی

بیزینس پلن چیست و چگونه می‌توان آن را طراحی کرد؟ (بخش دوم)

 ساختار دادن به کسب‌وکار

۱. شرکت‌تان را تعریف کنید

تا وقتی مطمئن نشده باشید که دلیل وجود شرکت‌تان چیست طرح کسب‌وکار کمکی به شما نمی‌کند. قرار است چه کاری برای دیگران انجام بدهید؟ خدمتی یا محصولی که فراهم یا تولید می‌کنید چیست؟ تمام نیازهای به خصوصی را که شرکت شما تأمین خواهد کرد یادداشت کنید. سرمایه‌گذاران احتمالی نیاز دارند مطمئن بشوند که کسب‌وکار شما در بازار برای آدم‌هایی که قرار است از محصول یا خدمات‌تان استفاده کنند مفید و قابل عرضه است. بنابراین روی نیازهای خارج سازمان که شرکت پاسخگوی آنهاست متمرکز شوید.

محصول یا خدمت شما چگونه زندگی مشتریان را بهبود خواهد داد؟ ارزان‌تر، امن‌تر یا کاراتر است؟ آیا رستوران شما با فراهم کردن طعم‌های تازه غذاهایی مدهوش کننده به مشتری ارائه می‌دهد؟ آیا تله موش‌های جدید شما به مردم امکان می‌دهد بدون احساس انزجار شدید موش‌ها را به دام بیندازند؟ آیا صابون‌های شما که رایحه‌ی آدامس بادکنکی دارند بچه‌ها را با موفقیت به پذیرش حمام شبانه‌ ترغیب می‌کنند؟

۲. استراتژی برنده را انتخاب کنید

زمانی که مزیت رقابتی‌ای را که شرکت‌تان فراهم می‌کند پایه‌ریزی کردید قادر خواهید بود بهترین استراتژی را برای دستیابی به هدف‌تان انتخاب کنید. خدمت یا محصول‌تان را چطور متمایز خواهید کرد؟ گرچه میلیون‌ها نوع کسب‌وکار وجود دارند چند استراتژی عمده هست که می‌تواند هر تجارتی را به موفقیت برساند. اولین گام برای انتخاب استراتژی کارآمد این است که برای محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید مزیتی رقابتی داشته باشید.

• مزیت رقابتی شما می‌تواند شامل طراحی ویژگی‌هایی خاص باشد که در محصولات رقیب وجود ندارند؛ می‌تواند شامل ویژگی‌های خدمت رسانی برتر به مشتریان مانند تحویل سریع‌تر، قیمت کمتر یا فروشندگانی باملاحظه‌تر باشد.
• در حالی که بسیاری از شرکت‌ها به خودشان اطمینان دارند، شرکت شما می‌تواند با ساختن تجربه‌ای فراتر از حد متوسط انتظاراتِ مشتریان از آن شرکت‌ها پیشی بگیرد، و کسی نیست که معتقد باشد اینها استراتژی‌های برنده نیستند. حتی زمانی که محصول یا خدمات شما همین حالا جایگاه خود را پیدا کرده‌اند، ممکن است بخواهید روی ساختن تصویر و برندی از کسب‌وکارتان کار کنید که به کیفیت استثنایی شهرت داشته باشد.

۳. شرکت‌تان را طراحی کنید

برنامه‌ای برای استخدام و سازمان‌دهی نیروی کارتان بریزید. با توجه به اینکه در این مرحله می‌دانید شرکت شما چه ماهیتی دارد احتمالا می‌توانید تعداد افراد و مهارت‌هایی که برای راه‌اندازی و سرپا نگه‌داشتن کسب‌وکارتان نیاز دارید به‌خوبی تخمین بزنید.

• به یاد داشته باشید که برنامه‌ریزی‌های اولیه به موازات گسترش کسب‌وکارتان بدون شک تغییر خواهند کرد. ممکن است برای سرپرستی کارکنان رو به افزایش‌تان نیاز به استخدام مدیران بیشتری داشته باشید یا لازم باشد بخش دیگری راه بیندازید که پاسخگوی نیازهای تازه‌ی مشتریان است. پیش‌بینی رشد و توسعه‌ی شرکت شما باید در طرح کسب‌وکارتان لحاظ بشود، اما نیاز نیست تمرکز اصلی‌تان را به آن اختصاص بدهید. فعلا، قرار است از جلب کمک‌های لازم برای شروع کسب‌وکارتان اطمینان پیدا کنید و منابع تأمین مالی‌تان را نسبت به سودده بودن کسب‌وکار اقناع کنید.

۴. به مسائل عملی راه‌اندازی یک کسب‌وکار توجه داشته باشید

به نقش خودتان به عنوان یک مدیر یا رهبر یک کسب‌وکار فکر کنید. همچنان که به استخدام و سازمان‌دهی نیروی انسانی خود فکر می‌کنید، در همان زمان باید با اشتیاق یا توانایی خودتان به عنوان یک رئیس خوب رو‌به‌رو شوید. درباره‌ی چگونگی مدیریت حقوق کارکنان، برای مثال حقوق، دستمزد، بیمه و مزایای بازنشستگی تصمیم بگیرید، همچنین دانش خود را درباره‌ی مسائل مرتبط با مالیات بسنجید.

• سرمایه‌گذاران مایل‌اند بدانند آیا می‌توانید کسب‌وکارتان را اداره کنید؟ آیا باید مدیران باتجربه را در بدو امر به کار بگیرید؟ آیا تعدادی از کارکنان سابق شرکتی که خریداری کرده‌اید را نگه می‌دارید یا قصد دارید با افرادی کاملا جدید کار را شروع کنید؟ و از کجا می‌خواهید این کارکنان بالقوه را استخدام کنید؟
• تأمین کنندگان مالی همچنین می‌خواهند بدانند هر یک از شرکای شما انتظار دارند در کنار شما کار بکنند یا تعهدات آنها صرفا مالی است. طرح کسب‌وکار شما باید شرح وظایف و نقش‌های حیاتی مدیریت در سازمان را تصریح کند. پُست‌هایی مانند ریاست، نائب رئیس، مدیر ارشد مالی و مدیران بخش‌ها باید تعریف بشوند و مشخص باشد که هرشخص باید به چه کسی درباره‌ی مسئولیتی که بر عهده دارد گزارش بدهد.

۵. برنامه‌ای برای بازاریابی طراحی کنید

یکی از کوتاهی‌های متداول در بین کارآفرینان این است که شرح دقیقی از نحوه‌ی دسترسی به مشتریان و معرفی محصول به آنها فراهم نمی‌کنند. شما نمی‌توانید سرمایه‌گذاران احتمالی، کارکنان و شرکا را برای موفقیتِ طرح کسب‌وکارتان اقناع کنید مگر اینکه روش‌های کارامد و حاصل از تحقیقات را برای برقراری ارتباط با مصرف‌کنندگان به آنها ارائه کنید و این اطمینان را در آنها به وجود بیاورید که وقتی به مصرف‌کنندگان احتمالی دسترسی پیدا کردید می‌توانید آنها را قانع کنید که خدمت یا محصول شما را بخرند.

• ببینید چطور می‌خواهید به مصرف‌کنندگان دسترسی پیدا کنید. چطور آنها را قانع می‌کنید که محصول شما ارزش بیشتر، متناسب‌تر، مفیدتر و … برای مصرف‌کنندگان محصولات شرکت‌های رقیب فراهم می‌کند؟ اگر در حال حاضر رقیبی وجود ندارد هدف و نیازی را که به محصول یا خدمت‌تان وجود دارد چطور به مصرف‌کنندگان احتمالیِ آن معرفی می‌کنید؟
• از چه تبلیغات و استراتژی‌های ترفیع بازاریابی استفاده خواهید کرد؟ برای مثال پیشنهاد ویژه‌ی «یکی بخرید دوتا ببرید» می‌دهید یا در همان محصولی که مخصوص گروه کودکان تولید کرده‌اید کوپن‌های رایگان می‌گذارید؟ از کجا می‌توانید به آمار بالاترین تراکم مربوط به کودکان زیر هشت سال یا هر گروهی که بازار هدف‌ شما را تشکیل می‌دهند دست پیدا کنید؟

۶. اقدامات فروش منعطفی داشته باشید

عبارت «فروش» شامل تمام مسائل پیرامون برقراری ارتباط با مصرف‌کنندگان واقعی پس از مرحله‌ای است که از طریق کمپین تبلیغاتی توانسته‌اید ارتباط اولیه را با آنها برقرار کنید. به طور خلاصه، این بخش از طرح کسب‌وکار شما به این مسئله می‌پردازد که قرار است از چه روشی مصرف‌کنندگان را به محصول یا خدمت‌تان جذب کنید.

• نگرش اصلی شما در اینجا چیست؟ ساختن یک رابطه‌ی طولانی مدت با مشتریان محدود اما اصلی یا افزایش تعداد مشتریان به تعداد زیادی خریدار کوتاه‌مدت؟

بخش سوم: نوشتن طرح کسب‌وکار

۱. تمام اطلاعات مربوط به کسب‌وکارتان را سازمان‌دهی کنید

این کار را با نوشتن عنوان سرفصل‌ها و قرار دادن اطلاعات متناسب با آن تیتر آغاز کنید. تقسیم مؤثر رویکرد منحصر به فرد کسب‌وکار شما به هر یک از این سرفصل‌ها طرح کسب‌وکارتان را به شکلی که برای سرمایه‌گذاران مناسب است سازمان می‌دهد:

• صفحه‌ی عنوان و صفحات فهرست مطالب.
• چکیده‌ی اجرایی: چشم‌انداز شرکت را معلوم می‌کنید.
• توصیف کلی شرکت: مروری بر شرکت و خدماتی که به بازار هدف‌اش ارائه می‌کند فراهم می‌آورید.
• محصول و خدمات: با ذکر جزئیات، محصول یا خدمت خاص خود را تشریح می‌کنید.
• برنامه‌ی بازاریابی: شرح می‌دهید که چگونه می‌خواهید محصول یا خدمات‌تان را به مشتریان عرضه کنید.
• برنامه‌ی اجرایی: معلوم می‌کنید که برنامه‌ی کاری روزانه‌ی کسب‌وکار به چه صورت است.
• مدیریت و سازماندهی: ساختار سازمان و فلسفه‌ای را که تحت آن عمل خواهد کرد معلوم می‌کنید.
• برنامه‌ی مالی: الگوی عملکردهای مالی کسب‌وکار و خواسته‌هایتان را از سرمایه‌گذاران مشخص می‌کنید.

۲. نوشتن چکیده‌ی اجرایی را به انتهای نگارش موکول کنید

چکیده‌ی اجرایی در اصل جاذبه‌ی بزرگی است که برای سرمایه‌گذاران یا به واقع هر کسی فراهم می‌کنید که طرح کسب‌وکار شما را می‌خواند، در چکیده‌ی اجرایی باید به صورت خلاصه بیان کنید که چه نکته‌ی قابل‌ملاحظه‌ای درباره‌ی مدل کسب‌وکار شما و محصول‌تان وجود دارد. در اینجا کمتر به جزئیات اجرایی و بیشتر به چشم‌انداز کلی شرکت و مسیری که به سمت آن می‌رود بپردازید.

۳. تمام اطلاعات را گردآوری و پیش‌نویس‌های متعددی تهیه کنید

شما تمام تحقیقات دشواری را که لازم بوده است انجام داده‌اید، درباره‌ی ماهیت شرکت‌تان تصمیم گرفته‌اید، هدف‌گذاری و برنامه‌ی فروش مناسبی برای محصول یا خدمت‌تان در نظر گرفته‌اید؛ حالا زمان آن فرا رسیده است که طرح کسب‌وکارتان را یکپارچه کنید و تمام افکار، تحقیقات و گام‌های دشواری را که برداشته‌اید در یک توصیف جامع از ساختار و خدمت‌تان ابراز کنید.

• در ابتدا درگیر نشانه‌گذاری و دستورزبان نشوید. در این مرحله تنها دغدغه‌‌ی شما باید این باشد که ایده‌هایتان را روی کاغذ بیاورید. زمانی که به فرم کلی طرح کسب‌وکارتان دست یافتید می‌توانید برای ویرایش و تصحیح اشکالات وقت صرف کنید. طرح کسب‌وکارتان را به فرد دیگری بدهید تا آن را با دقت بخواند و به نظرات آنها راجع به متن اعتنا کنید.

۴. خودتان و کسب‌وکارتان را عرضه کنید

طرح کسب‌وکار با این هدف تنظیم می‌شود که به شما کمک کند خودتان را به بهترین شکل ممکن معرفی کنید. استعدادها، تجربیات و اشتیاق شما که با خود به کسب‌وکارتان می‌آورید منحصر به فرد هستند و برخی از قانع‌کننده‌ترین دلایل را برای سرمایه‌گذاری روی مفهومی که ارائه داده‌اید فراهم می‌کنند. به خاطر داشته باشید که سرمایه‌گذاران بیشتر روی افراد سرمایه‌گذاری می‌کنند تا ایده‌هایی که آنها دارند. حتی اگر کسب‌وکار آینده‌ی شما رقبای زیادی داشته باشد یا سرآمد صنعتی خاص نباشد، شایستگی‌ها و تعهدی که در طرح کسب‌وکارتان نشان می‌دهید می‌تواند حمایت دیگران را نسبت به شما جلب کند.

• رزومه‌ی شما به صورت پیوستی جداگانه به طرح کسب‌وکارتان ضمیمه می‌شود، بنابراین نباید در آن تمام مشاغلی که داشته‌اید را ذکر کنید یا بنویسید که در دوره‌ی لیسانس تاریخ هنر می‌خوانده‌اید. اما از برخی جنبه‌های پیش‌زمینه‌تان که حتی ممکن است به فعالیت اقتصادی تازه‌ی شما بی‌ربط به نظر برسند غافل نشوید. روی تجربه‌های کار گروهی، فرصت‌های رهبری و موفقیت‌هایی که در سطوح مختلف به آن نائل آمده‌اید تمرکز کنید.

۵. اطلاعات مالی خود را ارائه و توضیح بدهید

چطور می‌خواهید دیگران را به سرمایه‌گذاری روی تلاش‌هایتان ترغیب کنید؟ پاسخ این است: با داشتن اطلاعات شفاف، واضح و واقع‌بینانه‌ی مالی که نشان می‌دهد نسبت به گفته‌هایتان آگاهید و درصدد پنهان‌کاری نیستید. برای اینکه سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان قانع بشوند که ماهیت کسب‌وکار شما ارزش دریافت حمایت را دارد صحت ارقام و تخمین‌ها کاملا حیاتی است. اطلاعات مالی همچنین باید کاملا صادقانه و به شدت واضح باشند.

• اگر از دستورالعمل‌های بانک‌ها و مؤسسات مالی برای محاسبه‌ی نرخ بازده کسب‌وکارها مطلع هستید می‌توانید پیش از اینکه بانک این کار را بکند با استفاده از این دست الگوها اعتبار تخمین‌هایی را که درباره‌ی مسائل مالی شرکت‌تان داشته‌اید خودتان بسنجید.

بازارپردازی(مرچندایزینگ) چیست؟

بازارپردازی روشی است که درفروشگاه ها ، کالاها را به مشتریان نشان میدهند. بازارپردازی یک زبان یا ابزار ترغیب مشتری به خرید است که خرده فروشان جهت برقراری ارتباط با مشتریان هدف ، از آن استفاده 
می کنند .
"مرچندایزینگ" یک عنوان عمومی برای توضیح مجموعه ای از فعالیت های پیشبرد فروش درداخل فروشگاه ها یا محل های عرضه است که تکمیل کننده وپشتیبانی کننده فعالیت های تبلیغاتی است. این عملیات که اغلب باهزینه بسیار کم یا بدون هزینه انجام می شود. کلاً، باعث افزایش ثمربخشی فعالیت های خرده فروشی است . مانند تحویل نمونه رایگان، فراهم کردن امکان استفاده از کالا در محل فروشگاه ، تهیه وتوزیع بروشورهای حاوی دستورالعمل های استفاده از کالا، کوپن تخفیف و .... .

خدمات مرچندایزینگ
خدمات مرچندایزینگ، کلیه کمک ها یا خدماتی است که ازجانب آژانس های تبلیغاتی یا رسانه ها دراختیار صاحب کالا قرار داده می شود تا نمایش وعرضه وفروش محصول رابهتر وموفق گرداند مانند:
- استفاده ازطرح ورنگ وگرافیک
- جانمایی و چیدن کالا درقفسه و ویترین
- چگونگی جلب نظرخریدار، نورپردازی وزیبا سازی محیط عرضه
- سنجش ذو ق وسلیقه وذائقه خریدار
- ایجاد جایگاه مناسب ذهنی ازمحصول درخریدار

مرچندایزینگ = بازارپردازی 
بازارپردازی ، بخشی ازفعالیت های پیشبرد فروش هدایت شده دریک فرشگاه است که به موجب آن ، کالا ها به مشتریان ارائه وعرضه ونمایش داده می شود وشامل موارد زیر می باشد:
- حضور بازارپرداز 
- چیدمان کالا
- سهولت در رویت
- سهولت درتشخیص
- دردسترس بودن
- مرتبط بودن
- سازماندهی
- تصمیم به خرید

وظایف Merchandiser یا بازار پرداز
- چیدمان ومرتب نمودن محصولات درقفسه ها
- کنترل قیمت وبرچسب محصولات
- سفارش محصولات
- مذاکره درمورد ترتیب کالاها درقفسه ها
- تطابق نمایش محصول با استانداردهای شرکت
- رعایت فرایند مربوط به محصولات برگشتی
- جمع آوری اطلاعات درمورد کالا ها
- کسب اطلاعات درمورد F.A.B محصولات مشخصات بازارپرداز
- حضوردائم
- خوش خلقی وادب
- پاسخ گوئی مناسب
- آراستگی ظاهری
- رسیدگی به شکایات
- توضیحات کامل ومعرفی محصول
عوامل مورد نظر مشتریان دربازار پردازی
- نمایش محصولات
- محل قرارگرفتن قفسه
- علائم و تصاویر
- برچسب قیمت ونام
- دسترسی آسان
- مرتبط بودن یا جوربودن کالا
- پربودن قفسه ها
- پاکیزگی قفسه ها واقلام
- جاذبه های محیط (رنگ _ نور _بو )

مدیریت امورفروشگاهی 
درفرهنگ لغت، Merchandising به معنای تدارک، توزیع وفروش کالاست. این سلسله از عملیات، احتمالا طیف اموربازرگانی را دربرمی گیرد، اما معنی ومفهومی که دربازاریابی امروز ازآن استفاد می شود، مدیریت امور فروشگاهی ( به ویژه خرده فروشی ) وکلیه اموری است که ازجانب مدیریت فروشگاه برای ایجاد ارتباط بهتر وبیشتربا مشتری درمحل فروشگاه انجام می شود.

عملیات بازارپردازی
حضور بازارپرداز درمحل فروشگاه ، برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. چیدمان مرتب محصولات وبه تفکیک کالاها برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. نمایش کالا به گونه ای که نام تجاری ونوع کالا به آسانی توسط مشتری قابل رویت باشد برتصمیم خرید مشتری، اثر مثبت می گذارد. محل قرارگرفتن قفسه حاوی محصولات ، بر تصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. علائم و راهنماها برای پیدا کردن محل قفسه های کالا، برتصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. قراردادن برگه های اطلاعاتی ، بروشور ، تراکت ، اتیکت قیمت و......... درقفسه ها ، که باعث شفاف شدن اطلاعات مصرف کننده است ، برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد.
دسترسی آسان مشتری به محصولات درقفسه های فروشگاه ، برتصمیم مشتری اثر مثبت می گذارد. مرتبط بودن کالا ، جوربودن وحضورهمه انواع یک محصول ازنظر اندازه، طعم، وزن، رنگ، فرمول شیمیایی، ابعاد و .... درقفسه های فروشگاه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. پربودن قفسه ها ازمحصولات یک Brand برتصمیم به خرید مشتری ، اثرمثبت می گذارد. پاکیزه بودن فروشگاه، قفسه ها ومحیط عرضه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد.

عوامل مورد نظر مشتری دربازارپردازی
1-علائم: هدف ازبکاربردن علائم ، جلب توجه بیشتر مشتریان درهنگام حرکت ازجلوی قفسه ها ودادن آگاهی به ایشان می باشد.
2-در دسترس بودن: بهترین نقطه ازنظرمشتری در سطح چشم است. این ناحیه درخرده فروشی به ناحیه طلائی معروف است . ناحیه طلائی بهترین ناحیه برای محصولات جدید وناشناخته است . مشتری انتظاردارد ، همواره کالای معینی رادرقفسه معین پیدا کند.
3- سرعت درتشخیص: قیمت ها باید به صورت واضح و خوانا بر روی اتیکت یا جعبه محصول نوشته یا قرارداده شود تا مشتری بتواند قیمت ونام کالا را درکوتاه ترین زمان ممکن مشاهده نماید.
4-چیدمان و نمایش کالا: کالاها باید به صورت مرتب و اصولی در قفسه ها چیده شوند به طوری که نام محصول در جلوی دید مشتری قرار گیرد و آنها با مشاهده محصول، از نام آن آگاهی یابند. تحقیقات نشان داده است که عمل به ا ین اصل، بین 15 تا 20 درصد بر حجم فروش افزوده است. 
5- نظم و نظافت: پر بودن قفسه ها و نظافت هیچ چیزبیش تر از یک قفسه خالی یا پر از گرد و خاک، افسرده کننده تر نیست. محل و جایی که کالا به نمایش گذارده می شود باید حتماً پاک و مرتب باشد. مشتری با دیدن قفسه خالی یا ناپاکیزه احساس می کند به او بی احترامی شده است.
6- ارتباط محصولات: اگر کالاها مرتبط با یکدیگر، یا از یک خانواده، یا مکمل در یک گروه قرار گیرند و در کنار یکدیگر نمایش داده شوند، مشتری به خرید بیشتر تشویق می شود.
7- روابط عمومی: مجموعه عملیات بازارپردازی که موردنظر مشتری نیز می باشد، توسط بازارپرداز و با حضور وی در کنار قفسه کالاها (یا در فروشگاه) انجام می شود. این شخص باید با توضیح و بیان کامل اطلاعات در مورد محصولات، رسیدگی به شکایات و انتقادات و با خلق خوش و روی گشاده، خاطره خوشی در مشتری به جای گذارد. یک تجربه یک محصول غذایی با انجام عملیات بازارپردازی در چهار فروشگاه زنجیره ای رفاه در شهر تهران، و مقایسه نتایج با چهار فروشگاه دیگر از همین زنجیره که عملیات بازارپردازی در آنها انجام نشده بود، نتیجه گرفت که در فروشگاه های مورد عمل، 25 درصد بر حجم فروش محصول مورد نظر افزوده شده است.

SWOT

 

 

با چشمان باز اگر بخواهیم قدم برداریم، حتما باید نگاهی بیندازیم اول به خودمان و وضعیتی که در آن هستیم (ضعف‌ها و قدرت‌هایمان) و سپس فرصت‌ها و تهدیداتی را که رو به رویمان است، بررسی کنیم و این یعنی

  SWOT:

• Strengths: نقاط قوت
• Weaknesses: نقاط ضعف
• Opportunities: فرصت‌ها
• Threats: تهدید‌ها

این روش برای اولین بار توسط این افراد مطرح شد:

• Kenneth Andrews
• Roland Christensen
• Learned
• William D. Book

تحلیل SWOT قبل از ورود به هر بازار و به طور کلی هر زمانی که می‌خواهیم بازخورد فعالیت‌هایبازاریابی و تبلیغات مان را افزایش دهیم بسیار ضروری‌ست.

در این روش، همه‌ی اِلِمان‌های داخلی و خارجی شرکت بررسی می‌شود و با کشف نقاط ضعف، قوت، فرصت‌ها و تهدیدها، شرکت شما آمادگی بیشتری در برابر پیش آمدهای آتی بازار خواهد داشت.

چه زمانی از SWOT استفاده کنیم؟

موارد اصلی کاربرد تحلیل SWOT این ۳ مورد می‌باشند:

• در ابتدای طراحی کمپین‌های بازاریابی
• اتخاذ سیاست‌های کاری متفاوت در کسب و کارتان
• کشف موقعیت‌های مناسب برای اعمال تغییرات در شرکت

۲ نکته در تحلیل SWOT

۱) آندرو چارژ، مدیر عامل شرکت Money Crashers در این باره می‌گوید:

اشتباه اکثر مدیران این است که روند چنین تحلیلی را نادیده می‌گیرند و به یک حساب سرانگشتی و ذهنی راضی می‌شوند. اما هر کسب و کاری نیازمند دقیق‌ترین نوع تحلیل SWOT می‌باشد.

۲) «شاون والش» مدیر و مالک شرکت Paradigm Computer Consulting اعتقاد دارد که تحلیل SWOTT باید به صورت تیمی صورت گیرد:

بهتر است که علاوه بر رئیس شرکت و مدیران بازاریابی، دیگر کارمندان شرکت نیز درگیر فرآیند تحلیل SWOT باشند و آن‌ها نیز در شناسایی فرصت‌ها، تهدیدها و نقاط قوت و ضعف شرکت، سهمی داشته باشند. به نوعی تحلیل SWOT کسب و کارتان را به صورت تیمی انجام بدهید.

المان‌های آنالیز SWOT

معمولا برای تحلیل SWOT، جدولی ۴ ستونه و ۴ ردیفه درست می‌کنیم؛ سپس نقاط ضعف و قدرت، و فرصت ها و تهدیدها را در برابر هم (جهت مقایسه) قرار می‌دهیم.

تهدیدها	فرصت‌ها
نقاط ضعف	نقاط قوت

معمولا تهدیدهای خارجی و نقاط ضعف داخلی شرکت را رو به روی هم قرار نمی‌دهیم؛ هرچند ممکن است گاهی نیاز باشد تا آن‌ها را کنار هم داشته باشیم تا مثلا بتوانیم از تمام خطرات جدی شرکت، یک‌جا آگاه شویم و بتوانیم برای آن راهکار بیندیشیم (این موضوع در مورد نقاط قوت و فرصت‌های شرکت نیز صادق است).

وقتی که از همه‌ی ریسک های کسب و کارتان مطلع شدید، می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا:

• نقاط ضعف داخلی کسب و کارم را برطرف کنم؟
• یا فعلا قید آن بخش از بازار را که تهدیداتی برایم دارد بزنم و بگذارم برای وقتی دیگر که آمادگی مقابله با آن را دارم.

عوامل درونی

دو حرف اول (S و W) که بیانگر نقاط قوت و ضعف هستند، هر دو از عوامل درونی مربوط به کسب و کارتان می‌باشند. عواملی درونی مانند موارد زیر که شما باید ببینید که در هر کدام از آن‌ها چه نقاط ضعف و قوتی دارید:

• مسائل مالی: مانند بودجه، منبع درآمد، بدهی و…
• ارتباطات بازاریابی: ویزیتورهای باتجربه، سیستم توزیع کالای قوی، خوش‌نامی و…
• منابع فیزیکی: مانند موقعیت مکانی شرکت‌تان (همان آدرس دفتر!)، امکانات و تجهیزات  شرکت‌تان و…
• منابع انسانی: کارکنان‌تان، طرفداران برندتان (و البته متنفران از برندتان!) و…
• مسائل حقوقی: ثبت اختراع، حق مالکیت معنوی (که در ایران عملا کاربردی ندارد!)، ثبت  برند و سایر مسائل حقوقی
• و…

ممکن است نقاط قوت یا ضعفی خارج از دسته‌بندی فوق داشته باشید. این دسته‌بندی صرفا یک نوع راهنما برای بهتر پیدا کردن نقاط قوت و ضعف‌تان است.

عوامل بیرونی

این عوامل، یا به صورت مستقیم یا به صورت غیر مستقیم بر کسب و کار شما تاثیر خواهد گذاشت. حالا ممکن است از دل آن فرصت‌هایی بیرون بیاید، یا از بخت بد، تهدیدهایی را به کسب و کارتان تحمیل کند:

• وضعیت بازار: مانند محصولات جدید، تکنولوژی جدید یا مثلا تغییر نیازهای مشتری
• وضعیت اقتصادی: وضع اقتصادی شهر، کشورتان یا جهان
• بودجه‌رسانی: مثلا وام‌های مختلف یا تخفیف‌های مالیاتی و…
• ارتباطات: فرصت‌ها و تهدیداتی که در ارتباطات‌تان (مثلا با تامین‌کنندگان، سهام‌داران،  شرکای تجاری و…) پیش می‌آید.
• وضعیت سیاسی: قوانین جدید مجلس، قوانین حمایت از حقوق حیوانات، طرح‌های  ریاضت اقتصادی، طرح‌های حمایت از تولید داخلی و…
• تقویم: ماه رمضان، زمستان سرد، عید نوروز، گرمای تابستان، ایام امتحانات و…

ماتریس SWOT

زمانی که نقاط قوت و ضعف، و فرصت‌ها و تهدیدها را شناسایی کردید می‌توانید از ماتریسSWOT برای طراحی یک استراتژی مناسب برای فعالیت‌هایتان کمک بگیرید. در این روش، می‌توانید به ۴۴ صورت مختلف استراتژی بچینید:

ماتریس SWOT

• استراتژی‌های SO: از نقاط قوت‌تان برای بهره‌برداری از فرصت‌هایتان استفاده کنید.
• استراتژی‌های WO: استفاده از فرصت‌هایی که می‌تواند در جهت رفع نقاط ضعف‌تان به  کار روند.
• استراتژی‌های WT: یک نوع استراتژی دفاعی‌ست؛ وقتی که به خاطر ضعف‌هایمان  ممکن است از تهدیدها آسیب زیادی ببینیم.
• استراتژی‌های ST: در این استراتژی، با استفاده از نقاط قوت‌تان، تهدیدات‌تان را خنثی  می‌کنید.    

 در ادامه شما را با تحلیل عملی اس دبیلیو او تی فروشگاه سام استور شمرون آشنا خواهم کرد،از آنجاییکه بنده مدیریت فروشگاه را بر عهده دارم علاوه بر تدویینSWOT

جداول IE را هم برای فروشگاه تدویین کرده ام

همچنین از ماتریس QSPM هم برای شما مثالی عملی انجام داده ام که قادر به مشاهده در ذیل هستید

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ماتریس IE فروشگاه سام استور

 

IFE=2/85 & EFE=3/25

با توجه به IFE و EFE فروشگاه سام استور،موقعیت استراتژیک سازمان در ناحیه رشد و ساخت میباشد.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

SWOT	·       (S)قوّت ها: ·         موقعیت مکانی مناسب ·         نام شناخته شده ·         پرسنل حرفه ای ·         واحد فروش قوی ·         گردش مالی بالا	·       (W)ضعف ها: ·         رقابت قیمتی به شدت بالا ·         رکود صنف ·         عدم وجود نمایندگی رسمی اپل در ایران ·         عدم ارایه ی آفرهای ویژه به مشتری ·         نبود سیستم CRM
·       (O)فرصت ها: ·         دست نیافتن رقبای بزرگ بین المللی به بازار ایران نظیر آمازون ·         بازار دست نخورده ی شمال تهران ·         مد شدن لاکچری لایف استایل و حضور اپل در این استایل ·         موقعیت بسیار خوب فروشگاه ·         حضور گارانتی دلتوس و بیمه البرز در فروشگاه ·         تنوع بالای اپل ·         نوع نگاه مشتری به برند اپل	استراتژی های تهاجمی   ·         طراحی داخلی فروشگاه با طرح پشتیبانی بیمه دلتوس ·         سرمایه گزاری در تبلیغات مجازی ·         فروش پخش به همکار	استراتژیهای محافضه کارانه ·         ارایه ی تصحیلات با چک کارمندی ·         ایجاد یک سیستم CRM ·         اطلاع رسانی آفرها به مشتری با CRM ·         ارایه ی تمام خدمات استاندارد اپل استورهای دنیا
·       (T)تهدید ها: ·         قدرت اقصادی کم مردم ·         حضور تهدید بزرگی به نام دیجی کالا ·         رقیبی به نام سامسونگ	استراتژی های رقابتی ·         آموزش برتری های اپل نسبت به سامسونگ برای بخش فروش ·         ارایه ی تعدادی گیفت اکسسوری به مشتری با هر خرید حضوری	استراتژیهای تدافعی ·         به حداقل رساندن قیمت برای تمام دیوایس ها ·         ارایه ی خدمات نرم افزاری رایگان ·         تمرکز بر روی محصولات ارزان قیمت اپل نظیر iPhone SE

 

 

 

 

 

 

جدول QSPM

عوامل		طراحی  CRMو اطلاع رسانی آفرها به مشتری		حداقل رساندن قیمت برای تمام محصولات		دیزاین داخلی با بیمه دلتوس
		AS	TAS	AS	TAS	AS	TAS
تطابق با چشم انداز	0.4	4	0.16	3	0.12	3	0.12
تطابق با SWOT	0.2	3	0.6	4	0.8	3	0.6
هزینه	0.05	3	0.15	3	0.15	3	0.15
زمان	0.1	2	0.2	3	0.3	2	0.2
ریسک	0.25	2	0.5	1	0.25	2	0.5
جمع	1		0.44		0.41		0.40

 

 

 

 

 

 

 

شناسنامه بر نامه اجرایی: طراحی  CRMو اطلاع رسانی آفرها به مشتری
اطلاعات برنامه	زمان شروع: 1مرداد ماه زمان پایان : 1شهریور ماه   متولی برنامه : بخش فروش و بازاریابی
اهداف و استراتژیهای بنیادی تحت پوشش برنامه : حفظ و نگهداری مشتریان فروشگاه و تبدیل آنها به مشتریان دائمی
شرح اقدامات اجرایی تحت برنامه: رسوخ در بازار   بودجه مورد نیاز : 40،000،000ریال
ردیف		اقدام اجرایی	زمان شروع	زمان خاتمه	منابع مورد نیاز	مسئول	بودجه
1		استخدام مسئولCRM برای تماس با مشتریان	15 تیر	20 تیر	درون سازمان	مدیریت فروشگاه	20،000،000
2		آموزش نحوه ی تماس با مشتری	20تیر	25 تیر	درون سازمان	مدیریت فروشگاه	0
3		خریداری CRM	25 تیر	31 تیر	بیرون سازمان	مدیریت فروشگاه	20،000،000
4		وارد کردن اطلاعات مشتریان درCRMوتماس با آنها	1 مرداد	30 شهریور	فاکتورهای خرید	مسئولCRM	0

 

ترجمه مقاله تاثیر مرحله چرخه عمر سازمانی بر استفاده از هزینه یابی مبتبی بر فعالیت

تاثیر مرحله چرخه عمر سازمانی بر استفاده از هزینه یابی مبتبی بر فعالیت

جوها-پکا کالونکی، هانا سیلولا

دپارتمان حسابداری و مالی، دانشگاه اولا

خلاصه

این مقاله به بررسی تفاوت استفاده از یک سیستم حسابداری هزینه یابی مبتنی بر فعالیت بین شرکت ها در مراحل مختلف چرخه عمر سازمانی می پردازد.  ما مدل چرخه عمر میلر و فریزن که بر طبق آن ویژگی های داخلی شرکت ها و زمینه های خارجی هر شرکت بسته به مرحله توسعه آن که با شرکت های دیگر متفاوت است، انتخاب می کنیم. ] میلر و فریزن، 1983. فازهای موفق و ناموفق چرخه عمر شرکتهای بزرگ. 4 (3)، 356-339؛ دکتر میلر و پروفسور فریزن.، 1984. مطالعه طولی چرخه عمر شرکت های بزرگ. مدیریت. اس سی آی. 30 (10)، 1183-1161[. بر اساس نظریه های چرخه عمر سازمانی، فرض میکنیم که استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت بین میان شرکت های بالغ و و احیا شده شایعتر از شرکت های در حال رشد است. تحلیل تجربی ما بر اساس پرسشنامه از 105 شرکت فنلادی فعال در صنایع مختلف و در مراحل مختلف چرخه عمر ، فرضیه ما را پشتیبانی می کند. ما از نتایج از استفاده از چند متغیر کنترل و مرور و بررسی تاثیر گرایش بدون پاسخ باالقوه بررسی های خوب مختلفی انجام می دهیم. ما الزاما همان نتایج را می گیریم.

حق کپی رایت متعلق به کمپانی السیور2007 می باشد.

طبقه بندی جی ای ال: ام 41

کلمات کلیدی: سیستم هزینه یابی بر اساس فعالیت؛ چرخه عمر سازمانی؛ حسابداری مدیریت

1.مقدمه

در یک مرحله رشد، شرکت ها بر اساس رشد فروش سریع و توسعه فعالیت هاو محصولات، طبقه بندب می شوند. (میلر و فریزن، 1984). در مرحله بلوغ، فروش شرکت، ساختارهای سطح بندی شده، رسمی تر و اداری و سازمانی ایجاد شده و نوآوری کاهش می یابد. در مرحله احی، شرکت ها به منظور مقابله با بازارهای ناهمگون و پیچیده تر، ساختارها را برای اولین بار اتخاذ می کنند. (میلر و فریزن، 1984(. این مراحل چرخه عمر شرکت در نظریه های چرخه عمر سازمانی بر طبق آن دسته از ویژگی های داخلی شرکت ها و زمینه های خارجی که بسته به درجه توسعه شرکت مربوطه متفاوتند، توصیف میشوند. (گرینر، 1972؛ میلر و فریزن، 1983، 1984غ مرکانت، 1997).

مرحله چرخه عمر یک شرکت احتمالی است که پاسخ ها و واکنشهای سازمانی باید با آن هماهنگ شوند. (میلر و فریزن، 1983، 1984). این به این معنی است که استفاده از سیستم های حسابداری مدیریت با مراحل چرخه عمر سازمانی با هم فرق دارندو به عنوان سیستم های متفاوت به مراحل متفاوتی نیازمندند. نیاز شرکت ها به سیستم کنرل و حسابداری رسمی در مراحل بعدی چرخه عمر به طرز قابل توجهی  بیشتر از مراحل فعلی است. با اینحال همانطور که اشاره شد، چرخه عمر سازمانی یک متغیر نسبتا جدید در ادبیات حسابداری مدیریت تجربی است و مرحله چرخه عمر به بیشتر ابعاد کنترل مدیریت ارتباطی ندارد. (ام دی. آزایر و لانگفیلد- اسمیت (2005) ).

در تعداد کمی از مطالعات تجربی موجود، گزارش شده است که مرحله چرخه عمر یک عامل پیشبرنده مهم ظهور سیستم های کنترل مدیریت است. (میلر و فریزن، 1984؛ مورز، و یوئن، 2001؛ داویلا، 2005؛ Md. Auzair و اسمیت، 2005؛ گرانلوند و Taipaleenm ¨ آکی، 2005). به عنوان مثال، میلر و فریزن (1984) گزارش دادند که شرکت های  بالغ و احیا شده تاکید قابل توجهی در کنترل هزینه های رسمی نسبت به شرکت های درحال رشد دارند. اسمیت (2005) با استفاده از اندازه گیری و بر اساس ارزیابی خود مرحله چرخه عمر  شرکت ها را طبقه بندی کردند و گزارش دادند که چرخه عمر سازمانی، در میان دیگر متغیرهای احتمالی، دارای اثر معنی داری در طراحی سیستم های کنترل مدیریت شرکت است. در این مقاله، ما بررسی میکنیم که آیا استفاده از سیستم هزینه حسابداری مبتنی بر فعالیت در سراسر مراحل چرخه عمر یک شرکت متفاوت است؟

از گزارش متون چرخه عمر (به عنوان مثال میلر و فریزن، 1983، 1984) برمی آید که افزایش رقابت و تنوع در محصولات و بازارها باعث رشد فاز بلوغ و احیای شرکت  به طور قابل توجهی بیشتر در کنترل هزینه های رسمی و عملکرد شرکت می باشد.  علاوه بر این، شرکت های بالغ و در حال احیا ،دارای منابع بیشتری برای تجربه سیستم های حسابداری مدیریت پیشرفته بوده و آنها با ساختارهای سازمانی رسمی و اداری پیچیده تر نیاز بیشتری به ایجاد این سیستم ها در مقایسه با  شرکت های رشد یافته دارند.  این تفاوت در ویژگی های داخلی شرکت و محیط های که در آن عمل شرکت ها منجر به استفاده گسترده تر از سیستم های هزینه یابی پیشرفته، مانند هزینه یابی مبتنی بر فعالیت، در میان شرکت های  بالغ و احیا شده  از میان شرکت های رشد یافته شده است. در این مقاله با کمک متون حسابداری مدیریت توسط کاوش در چرخه عمر شرکت نقش خود را جدای از آن اندازه شرکت در استفاده از هزینه بر اساس فعالیت دارد. اگر چه شرکت های بالغ ودر حال احیا اغلب بزرگتر از شرکت های در مرحله ررشد هستند ، همه شرکت های بالغ و احیا شده لزوما بزرگ نیستند. به عبارت دیگر، حتی شرکت های کوچک به احتمال زیاد به استفاده از  هزینه اساس فعالیت در صورتی که نیاز مدیریتی برای یک سیستم هزینه حسابداری پیشرفته با توجه به مرحله چرخه عمر خود دارند. بنابراین مامطالعات قبلی را گسترش دادیم و به بررسی اثر اندازه شرکت در استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت بدون در نظر گرفتن مرحله چرخه عمر شرکت پرداختیم. این مطالعات شامل دری و تایلس (1994)، اینس و میشل (1995)، بی جورناک (1997) ، شنال و لانگفیلد-اسمیت (1993) و الامیر و دری (در حال چاپ) می شود.

نیاز سازمانی زمینه ای واقعی توسط مرحله چرخه عمر شرکت ، ساده تر از اندازه بخش های  شرکتی که از هزینه یابی مبتنی بر فهعالیت استفاده می کند، نشان داده شده است. گرچه هزینه یابی مبتنی بر فعالیت تقریبا دو دهه است که مورد بررسی قرار گرفته است، همچنان به فعالیت خود ادامه می دهد. (الامیر و دری در حال چاپ). یکی از دلایل این امر آنست که پیاده سازی سیستم های ERP به شرکت ها اجازه می دهد که حسابداری هزینه ای پیشرفته را مانند نرم افزار هزینه یابی مبتنی بر فعالیت با سیستم های ERP ادغام نمایند که به طور قابل ملاحظاه ای در سالهای اخیر افزایش یافته است. ( دچو و موریستن 2004 و گرنلاند و مالمی 2002 و گرنلاند 2007).

تجزیه و تحلیل تجربی ما بر اساس داده های مطالعه مقطعی از 105 شرکت فعال در صنایع مختلف و در مراحل مختلف چرخه عمرشان فرضیه ما را پشتیبانی می نماید. نتایج نشان می دهند که ویژگی های مربوط به چرخه عمر شرکت که در گزارش ثبت شده بود، سیستم های حسابداری هزینه را تحت تاثیر قرار داده است. استفاده از سیستم حسابداری هزینه پیشرفته در سراسر چرخه عمر شرکت ها با هم متفاوت است. به عنوان مثال شرکت های در مرحله بلوغ و احیاء اندازه سازمانی بزگتر، سودآوری کمتر، محدوده محصول یا خدمات متنوع تر دارند و بیشتر به فهرست بازار سهام دست می یابند و نقطه مقابل آن شرکت های رشدیافته هستند. مهمتر از آن ما دریافتیم که استفاده از هزینه یابی میتنی بر فعالیت به طور قابل ملاحظه ای در میان شرکت های بالغ و احیاشده شایع از شرکت های رشد یافته است.

ما باقی این مقاله را به چهر بخش تقسیم کرده ایم. در بخش دوم به مرور متون مربوطه می پردازیم و فرضیه خورد را گسترش می دهیم. داده ها ی پژوهش و روش تحقیق را در بخش 3 شرح می دهیم . نتایج اولیه تحلیل داده ها را گزارش می دهیم. در بخش 4 نتایج تجربی شامل آزمون استحکام مربوطه را گزارش می دهیم و نتایج برگرفته از آنرا در بخش 5 ارایه می دهیم.

2.توسعه فرضیه و نظریه

2.1.ویژگی های شرکت ها در مراحل چرخه عمر سازمانی مختلف

نظریه های چرخه هم سازمانی را پیشنهاد می دهند که  ویژگی های سازمان بر طبق مراحل چرخه عمر تغییر نماید. در مرحله تولد یا ایجاد سازمان ،از ویژگی های بارز شرکت ها این است که جوان بوده و تحت سلطه مالکین خو هستند. همچنین آنها ساختارهای سازمانی ساده و غیر رسمی دارند. (میلر و فریسن 1984). به همین دلیل مرحله تولد به مرحله کارآفرینی نیز اطلاق شده است. سهامدارران این شرکت ها به طور تکنیکی کارآفرین هستند و ترجیح می دهند که فعالیت های مدیریتی را در حداقل حفظ کنند. آنها ترجیح می دهند که اثرات خود را به توسعه و فروش محصولات جدید اختصاص دهند و حداقل اطلاعات در تصمیم گیری تکیه می کنند. مرحله رشد زمانی رخ می دهد که شرکت تواناییها و ظرفیتهای متمایز خود را تاسیس کند و به برخی موفیقت هادر تولید محصول دست یافته باشد. (میلر و فریسن 1984).

مطالعات نوع شناسی اخیر میلر و فریزن در باره مرحله چرخه عمر شرکت در ارتباط با حسابداری مدیریت به کار گرفته شده اند. اندازه گیری مرحله چرخه عمر از شرکت با استفاده از اندازه گیری خود طبقه بندی پیشنهاد شده توسط کازنجیان و دریزن گزارش می دهند که چرخه عمر سازمانی، در میان سایر متغیرهای احتمالی، دارای اثر قابل توجهی بر طراحی سیستم های کنترل مدیریت شرکت است. داویلا(2005).

جدول 1. توصیف ویژگیهای  شرکتها در مراحل مختلف چرخه عمر

	رشد	بلوغ	احیاء
محیط	رقابت و ناهماهنگی بیشتر	رقابتی تر و ناهمگون تر	بسیار ناهمگن و رقابتی و دارای محیط پویا
سازمان	ساختار برخی فرمول بندی ها- اساس عملکرد سازمان- تفاوت در حال افزایش تمرکز کمتر	رسمی، ساختار اداری- اساس عملکرد سازمان- تفاوت متوسط- تمرکز متوسط	بر اساس بخشی از سازمان- تفاوت زیاد- کنترل پیشرفته و رسمی تر تحلیل در تصمیم گیری
استراتژی	گسترش دامنه بازار محصول به مناطق نزدیک مرتبط- نوآوری افزایشی در خطوط تولید	استراتژی تحکیم بازار محصول- تمرکز بر عرضه موثر یک بازار به خوبی تعریف شده	استراتژی تنوع محصول در بازار، جنبش را به برخی از بازارهای نامربوط- سطح بالای ریسک پذیری و برنامه ریزی
	رشد سریع		نوآوری اساسی

 

گزارش اندازه و سن شرکت، جایگزینی موسس به عنوان مدیر عامل و وجود سرمایه گذاران خارجی، باعث ظهور سیستم های کنترل مدیریت می باشند. در نهایت، مورز، و یوئن (2001) چگونگی استفاده ازسیستم های حسابداری مدیریت در مراحل مختلف چرخه عمر  را کشف کردندو دریافتند  که تشریفات سیستم حسابداری مدیریت در سراسر مراحل چرخه عمر متفاوت است.

2.2. استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت در مراحل مختلف چرخه عمر سازمانی

متون چرخه عمر نشان میدهند که دلایل متعددی وجود دارد که چرا استفاده از حسابداری سیستم مدیریت پیشرفته مانند هزینه یابی مبتنی بر فعالیت در میان شرکت های در مرحله  بلوغ و احیای بزرگتر از شرکت های در مرحله رشد هستند. این دلایل عبارتند از تفاوت در کار اداری، محیط کسب و کار،استراتژی ها و ساختارهای سازمانی بین شرکت های در مراحل مختلف چرخه عمر. اول، به عنوان یک نتیجه پیچیده تر، در شرکت های بالغ و احیا شده محیط کسب و کار رقابتی تر ، کار اداری پیچیده تر از آن است که در شرکت های رشد یافته دیده شده است.

این یک نیاز برای یک روش پیچیده تر تصمیم گیری با استفاده از سیستم های حسابداری مدیریت پیچیده ایجاد می کند. به عنوان مثال هزینه یابی مبتنی بر فعالیت در شرکت های در مرحله رشد تاکید  خود رابر رشد و گسترش بازار قرار داده اند.  در حالی که شرکت های در بلوغ و مرحله احیا تاکید  بیشتری بر وضوح بیشتر و  به حداقل رساندن تولید هزینه ها دارند. این در حالی است که ، بازارشان به شدت رقابتی است .دلیل این است که افزایش رقابت سود دهی این شرکت ها را کاهش ی دهد.. بنابراین، هزینه کم و سود دهی در شرکت های  بالغ و مرحله احیا مهم تر از شرکت های در مرحله رشد می باشد. در نتیجه، شرکتهای بالغ و در مرحله احیاءتاکید بیشتری بر کنترل های رسمی مانند کنترل هزینه های رسمی دارند.آنها نیاز به تولید محصولات موثر و کسب حاشیه سود مناسب در بازار رقابتی تر دارند. (میلر و فریسن 1984).

سوما، شرکتهای بالغ و در مرحله احیاءتجربه افزایش تنوع در محصولات و بازار را دارند. (میلر وفریزن، 1984). افزایش تنوع در محصولات و بازار همراه با افزایش رقابت شرکتهای بالغ و در مرحله احیاءمرحله علت تاکید بیشتری بر کاهش، کنترل و درک عوامل پیش ران می باشد (به عنوان مثال میلر و فریزن، 1984 مخالف، گوپتا و چانه، 1990؛ مرچنت، 1997؛مورز، و یوئن، 2001؛ Md. Auzair و Langfield اسمیت، 2005). بنابراین، از شرکت های بالغ و احیای خصوصی انتظار می رود که از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت، در کمک به مدیران برای درک سلسله مراتب هزینه، برای شناسایی درآمد و هزینه (به عنوان مثال جونز و Dugdale، 2002) مربوطه، و برای دستیابی به عملکرد مالی بهتر استفاده کنند. (به عنوان مثال کندی و افلک، گریوز، 2001).

چهارما، متون چرخه عمر نشان می دهد که اندازه سازمانی شرکت در بلوغ و احیای از شرکت های در مرحله رشد است بیشتر است. به عنوان (1998) اشاره می کنند ، اندازه سازمان بزرگتر منجر به پیچیدگی بیشتر شده و  تخصصی شدن وظایف منجر به تمایز گستردهتر، یعنی وظایف مشابه در داخل واحد مشترک (اسمیت ، 1998، گروه بندی می شوند . (بلو و همکاران، 1976) . علاوه بر این، شرکت در بلوغ و احیای با اندازه سازمانی بیشتر منابع بیشتر و آزمایش با نوآوری های اداری مانند سیستم حسابداری مدیریت پیشرفته دارد.

پنجما، متون چرخه عمر نشان می دهد که شرکت در مراحل بالغ و احیای باید متمرکز تر، رسمی ترو با ساختار سازمانی  بوروکراتیک بیشتر نسبت به شرکت در مرحله رشد باشد.  (به عنوان مثال میلر و فریزن، 1984  کوین و کامرون، 1983، مورز، و یوئن، 2001). آندری گاسلین (1997) گزارش می دهد که در میان سازمان هایی که فعالیت های مبتنی بر هزینه متمرکز اتخاذ کرده  و سازمان های رسمی تری هستند بیشتر در ارتباط با اجرای هزینه یابی مبتنی بر فعالیت در مقایسه با سازمان های غیر متمرکز و غیر رسمی هستن این نتایج به شرح زیر است:

با توجه به ساختار سازمانی متمرکز تر، رسمی تر و اداری تر  بلوغ و شرکت احیای استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت نیز باید در میان شرکت ها در مرحله بلوغ و احیای از شرکت های در مرحله رشد شایع تر است.

متون مورد بحث ما به فرضیه زیر را در استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت در بخش های مختلف منجر می شود:

فرضیه 1. استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت در میان شرکت های در بلوغ و احیای فاز بزرگتر از شرکتهای در مرحله رشد.

در حالی که شرکت ممکن است هزینه یابی مبتنی بر فعالیت را به دلایل مختلف (بخش 2.3 را ببینید) استفاده کند، نظریه چرخه عمر این مفهوم را میرساند که مرحله چرخه عمر شرکت باید دلایل استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت را تحت تاثیر قرار دهد. به عبارت دیگر، دلایل استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت در چرخهعمرهای مختلف باید تفاوت در نیازهای مدیریتی برای استفاده از آن در هر فاز چرخه عمر را به عنوان پیشنهاد نظریه چرخه عمر بازتاب کند.

بنابراین، نیاز به بهبود و تصمیم گیری با استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت باید یک دلیل مهم تر برای استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت در شرکت های بالغ و احیای نسبت به شرکت های رشد یافته.داشته باشد در مجموع، ما  فرضیه زیر در مورد علت استفاده از فعالیت های مبتنی بر هزینه در مراحل مختلف چرخه عمر شرکت را پیشنهاد می کنیم.:

فرضیه 2. نیاز به کاهش و کنترل هزینه ها، نیاز به درک عوامل پیشران هزینه ها و نیاز به بهبود تصمیم گیری باید دلایل مهم بیشتری برای استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت در میان شرکت در بلوغ و احیای مرحله نسبت به شرکت در مرحله رشد داشته باشد.

2.3.سایر ویژگی های شرکتی مؤثر بر استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت

همچنین از دیگر ویژگی های این شرکتها این است که نیاز به زمانی برای تحقیق در مورد استفاده از کنترل  بر اساس هزینه فعالیت ها در مراحل مختلف چرخه عمر سازمانی وجود دارد. برخی از این ویژگی ها و کسانی که به توصیف مرحله چرخه عمر از شرکت می باشد تا حدودی به درون مربوطه (به عنوان مثال اندازه، سن، محصول / تنوع خدمات و بازار سهام لیست شرکت). مطالعات قبلی (به عنوان مثال داویلا، 2005) اندازه و سن شرکت بستگی دارد.  بنابراین، تجزیه و تحلیل ما ، مارا برای تاثیر پذیری از ویژگی های دیگر این شرکت در کنترل و استفاده از فعالیت های مبتنی بر حسابداری هزینه ای است، آماده می سازد.

اولا، متون پیش از آن گزارش می دهد که شرکت استفاده از فعالیت های مبتنی بر هزینه یابی را به عنوان اندازه افزایش می دهد . دوما، متون پیش از این گزارش می دهد که استفاده از سیستم های مدیریت کنترل را افزایش می دهد (به عنوان مثال داویلا، 2005) سوما ، استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت در میان شرکتهایی که تنوع محصول / خدمات در آنها شایع تر است گزارش شده است. چهارما، کوپر و کاپلان (1988) اشاره می کنند، شرکت ها با داشتن یک فرآیند تولید پیچیده تمایل به استفاده از سیستم های هزینه حسابداری پیچیده تر در مقایسه با شرکت های دیگر دارند. پنجما، سطح آموزشی مدیر عامل این شرکتها به صورت مثبت استفاده از سیستم های حسابداری مدیریت رسمی گزارش شده است (به عنوان مثال گراهام و هاروی ،2001؛ داویلا ، 2005). ششما، (داویلا (2005) و گرانلوند آکی (2005)) شرکت ها مجبور به پاسخگویی به انتظارات سرمایه گذاران که در  شرکتهای درحال توسعه  سرمایه گذاری می کنند هستند بنابراین، سرمایه گذاران ممکن است نیاز شرکت ها به استفاده از سیستم های حسابداری مدیریت پیشرفته از قبیل هزینه یابی مبتنی بر فعالیت  را برآورده سازند.

هفتما ، گزارش شده است شرکت های فهرست شده در بورس اوراق بهادار از سیستم های حسابداری مدیریت پیشرفته استفاده می کنند. ( گرانلوند و ¨ آکی ، 2005، . اوکانر و همکاران، 2004 ) . در نهایت، مطالعات قبلی گزارش می دهند که استفاده از فعالیت های مبتنی بر تفاوت هزینه یابی بین تولید و خدمات شرکت، به دلیل شرکت خدمات ممکن است فعالیت های کمتری برای تخصیص هزینه داشته باشد (گرانلوند، 1996؛ حسین و همکاران، 1998). در تجزیه و تحلیل تجربی ما برای آنچه  در بالا ذکر شد کنترل عوامل مؤثر بر استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت شرکت هارا بررسی می کند. بخش 3 اقدامات تجربی این عوامل توصیف می کند.

3. روش تحقیق

3.1. روش نمونه و بررسی

داده های مورد استفاده در این مطالعه با استفاده از پرسشنامه نظر سنجی جمع آوری شده است پرسشنامه نهایی به 500 شرکت فنلاندی به طور تصادفی از پایگاه داده شرکت های در انتخاب فرستاده شد. (منطقه هلسینکی). پایگاه داده ها توسط آمار فنلاند ،.شرکت های با اندازه های مختلف  و عمل صنایع مختلف را بررسی کرد.، چرا که ما می خواهیم برای آزمون فرضیه های ما در اثر به مرحله چرخه عمر شرکت بر استفاده از فعالیت های مبتنی بر هزینه به طوری که نتایج را بتوان به شرکت های با اندازه های مختلف عمومی و فعال در صنایع مختلف تعمیم داد. تست آزمایشی با گروه حسابداران ارشد، مدیران مالی و دانشگاهیان انجام شد. پاسخ دهندگان ناشناس با استفاده از پرسشنامه اینترنت و یا از طریق پست پاسخ دادند. 3 هفته بعد که به ما 16 پاسخ بیشتر فرستاده شد. همه در همه، ما 105 پاسخ از 500 دریافت کننده 21٪. پاسخ دریافت شد.  علاوه بر این، پنج پاسخ دهنده با ما تماس گرفتند تا نشان دهند که آنها نمی توانند دره کافی زمان شرکت کنند. ما 15 پاسخ از طریق اینترنت و 90 پاسخ از طریق پست الکترونیکی دریافت کرد.یم جدول 2 آمار خلاصه ای از شرکت های نمونه را نشان می دهد.

3.2.ابزارها

جمع بندی اقلام در پرسشنامه در ضمیمه A. ارائه  شده است. این پرسشنامه شامل آیتم های اندازه گیری مرحله چرخه عمر سازمانی، استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت، دلایل استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت و سایر ویژگی های شرکت است که به احتمال زیاد بر استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت. طراحی شده بود. استفاده از آیتم های نظر سنجی مورد استفاده در مطالعات قبلی برای کاهش خطا در پاسخ و درک کامل پاسخ دهندگان بود.

3.2.1. اندازه گیری مرحله چرخه عمر سازمانی شرکت

اندازه گیری های ما برای مرحله سازمانی چرخه عمر بر روی یک مدل چرخه عمر پیشنهاد شده توسط میلر و فریزن (1983، 1984) به خوبی شناخته شده است .در آن شرکت ها از طریق مراحل مختلف به که در آن استراتژی، ساختار سازمانی و سبک های تصمیم گیری از شرکت در سراسر چرخه عمر متفاوت است پرداختند.  از آنجا که مدل چرخه عمر میلر و فریزن بر اساس شاخص های چرخه عمر مشترک است، می توان آن را به شرکت های با اندازه های مختلف که در صنایع مختلف استفاده می شود تعمیم داد.. علاوه بر این، مورز، و یوئن،، مدل میلر-فریزن در بسیاری از مطالعات تجربی (به عنوان مثال میلر و فریزن، 1984 مورد آزمایش برگزیده شده است.

جدول 2.آمار خلاصه شده از شرکت های نمونه

 

جدول 3 گزارش آمار خلاصه ای از ویژگی های شرکت در مراحل مختلف چرخه عمر می باشد. نتایج نشان می دهند که ویژگی های شرکتها در سراسر مراحل متفاوت چرخه عمر به عنوان گزارش در متون چرخه عمر (به عنوان مثال میلر و فریزن ، 1983، 1984 ) آمده است. . از همه مهمتر، ویژگی های شرکت ها است که متون چرخه عمر گزارش شده را تحت تاثیر استفاده از سیستم های هزینه حسابداری پیشرفته در سراسر چرخه های متفاوت عمر قرار می دهد.  نتایج گزارش شده در جدول 3 نشان می دهند که در مقایسه با شرکت در مرحله رشد ، شرکت در بلوغ و مراحل احیای اندازه بزرگتر سازمانی، سودآوری پایین و یک محصول / خدمات متنوع تر نسبت به شرکتهایی که در لیست بازار سهام هستند را دراست. از آنجا که به دست آوردن یک لیست بازار سهام گزارش شده برای افزایش پیچیدگی اداری کار و رسمیت ساختار سازمانی (به عنوان مثال گرانلوند و آکی ، 2005؛ مگینسون و نتر ،:.2001)، دارای نتیجه است. شواهدی وجود دارد که بلوغ و احیای شرکت های دارای وظایف پیچیده تر ی هستند.

جدول 3. ویژگی های شرکت های نمونه در مراحل چرخه عمر

 

3.2.2. اندازه گیری استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت و دلایل استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت

پس از بررسی استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت (، از پاسخ دهندگان خواسته شد تا پاسخ "بله" یا "نه" به این سوال که آیا شرکت خود را با استفاده از هزینه سیستم مبتنی بر فعالیت قبول دارند یا نه انجام شد. (مطالعه مورد 15). در نمونه ما، 28 درصد از پاسخ دهندگان پاسخ دادند که آنها در حال حاضر با استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت کار می کنند. . آن نیز نشان می دهد که میزان استفاده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت در میان شرکت فنلاندی افزایش یافته است. مطالعات قبلی گزارش می دهند که 6 درصد از پاسخ دهندگان فعالیت های مبتنی بر هزینه در سال 1992 است. (گرانلوند، 1996)، 11٪ در سال 1993  و 27٪ در سال 1999  جدول 4 مقادیر میانگین پاسخ های شرکت های 'گزارش به سوالات در استفاده از سیستم هزینه یابی مبتنی بر فعالیت و دلایل استفاده از آن در سراسر مراحل چرخه عمر را نشان میدهد. 

مسئاله یابی و راه حل یابی

در ادامه مطلب قبلی وبلاگ ابتدا به مسئله یابی و سپس به راه حل یابی می پردازیم بدین صورت که در مرحله مسئله یابی که با کمک کارشناسان و خبرگان صورت می گیرد، مهمترین مسئله با استفاده از روش هایی مانند روش دلفی و گروه نخبه اولیه مجتمع شناسایی می شود و فرآیند قبلی از شماره 1 و2 نیز در اینجا نیز عیناً طی می شود با این تفاوت که در مرحله سوم در یک جدول که شماره گذاری می شود تمام ایده ها از 3 مرحله پشت سر هم از شماره 1 تا آخرین ایده نوشته می شوند این کار به ازای هر شخص به صورت جداگانه به منظور ارزش گذاری ایده ها انجام می گیرد.

برای این کار ابتدا از فردی در گروه می خواهیم تا ایده ها را شماره گذاری کند و سپس از افراد می خواهیم تا یک ورق A4 را برداشته و در آن ستون هایی با عناوین شماره ایده، امکان سنجی و اثربخشی ایجاد کنند. سطرها را به تعداد ایده ها شماره بزنند. اینکه هر ایده چقدر اثر داشته و امکان پذیر است توسط افراد حاضر درجلسه بررسی می شود و این امر را می توان از جنبه های مختلف بررسی کرد برای ارزش گذاری از طیف لیکرت استفاده می کنیم. از افراد می خواهیم تا در هر سطر مربوط به یک ایده خاص اعداد مرتبط با امکانپذیری و اثر بخشی آن را از نظر خودشان بنویسند.

طیف لیکرت با 5 نقطه اهمیت بدین شکل است:

امکان سنجی: 

   بسیار امکان پذیر     امکان پذیر      معمولی     کم تر امکان پذیر      بسیار کم امکان پذیر

                          5                 4               3                2                    1

اثربخشی: 

  بسیار اثربخش     اثربخش      معمولی      کم تر اثربخش     بسیار کم اثربخش

                     5                4            3            2             1

در این گام به افراد ضریب اهمیت داده می شود. این کار با توجه به نظر مدیرعامل، مدیران بخش های مربوطه، صاحبان پروژه، کارشناسان و خبرگان صورت می گیرد.البته حتی المقدور سعی می شود که اشخاص متوجه نشوند چون ممکن است کسانی که وزن کمتری به انها اختصاص داده شده اضحار شکایت نمایند.

در  مرحله بعدی جدولی ترسیم می کنیم که در سطرهای آن، شماره های ایده ها و در ستون ها، اسامی افراد قرار بگیرند. در هر ستون و زیر اسم هر فرد دو قسمت امکان سنجی و اثرگذاری ایجاد می کنیم. چگونگی قرار دادن اعداد در خانه های جدول بدین شکل است که مثلاً فرد الف ایده شماره یک را بسیار امکان پذیر  و کم اثر دانسته است، در این صورت در سطر مربوط به ایده ی یک و ستون امکان سنجی فرد الف عدد 5 و در سطر مربوط به ایده یک و ستون اثرپذیری فرد الف عدد 2 (با توجه به طیف لیکرت که در بالا گفته شد) قرار می گیرد. برای تمامی افراد و ایده ها این روند انجام می گیرد و جدول پر می شود. 

پس از انجام مراحل گفته شده برای اینکه ضریب اهمیت افراد را هم دخیل کنیم، 2 ستون دیگر تحت عنوان امکان سنجی و اثربخشی به جدول اضافه می کنیم. برای ستون امکان سنجی، در هر سطر که مربوط به یک ایده مشخص است، اعداد مربوط به امکان سنجی تمامی افراد را با هم جمع کرده بر تعداد افراد تقسیم می کنیم و عدد بدست آمده را در همان سطر و در ستون جدید امکان سنجی وارد می کنیم. اینکار را برای تمامی ایده ها انجام می دهیم. در مورد ستون اثر بخشی، در هر سطر که مربوط به یک ایده مشخص است، اعداد مربوط به اثر بخشی  تمامی افراد را با هم جمع کرده بر تعداد افراد تقسیم می کنیم و عدد بدست آمده را در همان سطر و در ستون جدید اثر بخشی وارد می کنیم. اینکار را برای تمامی ایده ها انجام می دهیم. می توان این جدول با استفاده از نرم افزار Excel هم ترسیم و محاسبه کرد.

 در نهایت با توجه به مختصات بدست آمده برای هر ایده از دو ستون جدید امکان سنجی و اثربخشی، نموداری را ترسیم می کنیم که محور افقی آن امکان سنجی (از 0 تا 5 شماره گذاری شده) و محور عمودی آن اثربخشی (از 0 تا 5 شماره گذاری شده) باشد. هرکدام از این محورها با توجه به طیف لیکرت به 5 قسمت مساوی تقسیم می شوند و هر ایده به شکل مختصات یک نقطه در این نمودار نشان داده می شود. پس از نمایش تمام ایده ها در این نمودار، می توان فضای بدست آمده را به 4 قسمت مساوی یا بیشتر تقسیم نمود تا ایده های با اولویت تر که در بالای نمودار و سمت راست آن قرار دارند مشخص شوند. این ها ایده هایی هستند که دارای بیشترین امکان پذیری و اثربخشی می باشند. هیچ ایده ای را نادیده نمی گیریم و فقط آن ها را اولویت بندی می کنیم تا بتوانیم برای حل مسئله از بهترین آن ها بهره بگیریم. 

ایده هایی که امکان سنجی بیشتری دارند مهمتر هستند و ما هیچ ایده ای را دور نمی ریزیم فقط باید غنی شده و امکان انجام آن فراهم شود.

حتی گاهی اوقات دیده شده که هر ناحیه را نیز برای استفاده بهتر از روش بسشیج اندیشه ها به نواحی دیگیری تقسیم نمو ده اند.