با چشمان باز اگر بخواهیم قدم برداریم، حتما باید نگاهی بیندازیم اول به خودمان و وضعیتی که در آن هستیم (ضعف‌ها و قدرت‌هایمان) و سپس فرصت‌ها و تهدیداتی را که رو به رویمان است، بررسی کنیم و این یعنی
SWOT:
- Strengths: نقاط قوت
- Weaknesses: نقاط ضعف
- Opportunities: فرصت‌ها
- Threats: تهدیدها
این روش برای اولین بار توسط این افراد مطرح شد:
- Kenneth Andrews
- Roland Christensen
- Learned
- William D. Book
تحلیل SWOT قبل از ورود به هر بازار و به طور کلی هر زمانی که می‌خواهیم بازخورد فعالیت‌هایبازاریابی و تبلیغات مان را افزایش دهیم بسیار ضروری‌ست.
در این روش، همه‌ی اِلِمان‌های داخلی و خارجی شرکت بررسی می‌شود و با کشف نقاط ضعف، قوت، فرصت‌ها و تهدیدها، شرکت شما آمادگی بیشتری در برابر پیش آمدهای آتی بازار خواهد داشت.
چه زمانی از SWOT استفاده کنیم؟
موارد اصلی کاربرد تحلیل SWOT این ۳ مورد می‌باشند:
- در ابتدای طراحی کمپین‌های بازاریابی
- اتخاذ سیاست‌های کاری متفاوت در کسب و کارتان
- کشف موقعیت‌های مناسب برای اعمال تغییرات در شرکت
۲ نکته در تحلیل SWOT
۱) آندرو چارژ، مدیر عامل شرکت Money Crashers در این باره می‌گوید:
اشتباه اکثر مدیران این است که روند چنین تحلیلی را نادیده می‌گیرند و به یک حساب سرانگشتی و ذهنی راضی می‌شوند. اما هر کسب و کاری نیازمند دقیق‌ترین نوع تحلیل SWOT میباشد.
۲) «شاون والش» مدیر و مالک شرکت Paradigm Computer Consulting اعتقاد دارد که تحلیل SWOTT باید به صورت تیمی صورت گیرد:
بهتر است که علاوه بر رئیس شرکت و مدیران بازاریابی، دیگر کارمندان شرکت نیز درگیر فرآیند تحلیل SWOT باشند و آنها نیز در شناسایی فرصت‌ها، تهدیدها و نقاط قوت و ضعف شرکت، سهمی داشته باشند. به نوعی تحلیل SWOT کسب و کارتان را به صورت تیمی انجام بدهید.
المان‌های آنالیز SWOT
معمولا برای تحلیل SWOT، جدولی ۴ ستونه و ۴ ردیفه درست می‌کنیم؛ سپس نقاط ضعف و قدرت، و فرصت ها و تهدیدها را در برابر هم (جهت مقایسه) قرار می‌دهیم.
تهدیدها |
فرصت‌ها |
نقاط ضعف |
نقاط قوت |
معمولا تهدیدهای خارجی و نقاط ضعف داخلی شرکت را رو به روی هم قرار نمی‌دهیم؛ هرچند ممکن است گاهی نیاز باشد تا آنها را کنار هم داشته باشیم تا مثلا بتوانیم از تمام خطرات جدی شرکت، یک‌جا آگاه شویم و بتوانیم برای آن راهکار بیندیشیم (این موضوع در مورد نقاط قوت و فرصت‌های شرکت نیز صادق است).
وقتی که از همه‌ی ریسک های کسب و کارتان مطلع شدید، می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا:
- نقاط ضعف داخلی کسب و کارم را برطرف کنم؟
- یا فعلا قید آن بخش از بازار را که تهدیداتی برایم دارد بزنم و بگذارم برای وقتی دیگر که آمادگی مقابله با آن را دارم.
عوامل درونی
دو حرف اول (S و W) که بیانگر نقاط قوت و ضعف هستند، هر دو از عوامل درونی مربوط به کسب و کارتان می‌باشند. عواملی درونی مانند موارد زیر که شما باید ببینید که در هر کدام از آنها چه نقاط ضعف و قوتی دارید:
- مسائل مالی: مانند بودجه، منبع درآمد، بدهی و…
- ارتباطات بازاریابی: ویزیتورهای باتجربه، سیستم توزیع کالای قوی، خوش‌نامی و…
- منابع فیزیکی: مانند موقعیت مکانی شرکت‌تان (همان آدرس دفتر!)، امکانات و تجهیزات شرکت‌تان و…
- منابع انسانی: کارکنان‌تان، طرفداران برندتان (و البته متنفران از برندتان!) و…
- مسائل حقوقی: ثبت اختراع، حق مالکیت معنوی (که در ایران عملا کاربردی ندارد!)، ثبت برند و سایر مسائل حقوقی
- و…
ممکن است نقاط قوت یا ضعفی خارج از دسته‌بندی فوق داشته باشید. این دسته‌بندی صرفا یک نوع راهنما برای بهتر پیدا کردن نقاط قوت و ضعف‌تان است.
عوامل بیرونی
این عوامل، یا به صورت مستقیم یا به صورت غیر مستقیم بر کسب و کار شما تاثیر خواهد گذاشت. حالا ممکن است از دل آن فرصت‌هایی بیرون بیاید، یا از بخت بد، تهدیدهایی را به کسب و کارتان تحمیل کند:
- وضعیت بازار: مانند محصولات جدید، تکنولوژی جدید یا مثلا تغییر نیازهای مشتری
- وضعیت اقتصادی: وضع اقتصادی شهر، کشورتان یا جهان
- بودجه‌رسانی: مثلا وام‌های مختلف یا تخفیف‌های مالیاتی و…
- ارتباطات: فرصت‌ها و تهدیداتی که در ارتباطات‌تان (مثلا با تامین‌کنندگان، سهام‌داران، شرکای تجاری و…) پیش می‌آید.
- وضعیت سیاسی: قوانین جدید مجلس، قوانین حمایت از حقوق حیوانات، طرح‌های ریاضت اقتصادی، طرح‌های حمایت از تولید داخلی و…
- تقویم: ماه رمضان، زمستان سرد، عید نوروز، گرمای تابستان، ایام امتحانات و…
ماتریس SWOT
زمانی که نقاط قوت و ضعف، و فرصت‌ها و تهدیدها را شناسایی کردید می‌توانید از ماتریسSWOT برای طراحی یک استراتژی مناسب برای فعالیت‌هایتان کمک بگیرید. در این روش، می‌توانید به ۴۴ صورت مختلف استراتژی بچینید:
- استراتژیهای SO: از نقاط قوت‌تان برای بهره‌برداری از فرصت‌هایتان استفاده کنید.
- استراتژیهای WO: استفاده از فرصت‌هایی که می‌تواند در جهت رفع نقاط ضعف‌تان به کار روند.
- استراتژیهای WT: یک نوع استراتژی دفاعی‌ست؛ وقتی که به خاطر ضعف‌هایمان ممکن است از تهدیدها آسیب زیادی ببینیم.
- استراتژیهای ST: در این استراتژی، با استفاده از نقاط قوت‌تان، تهدیدات‌تان را خنثی می‌کنید.
ماتریس IE فروشگاه سام استور
IFE=2/85 & EFE=3/25
با توجه به IFE و EFE فروشگاه سام استور،موقعیت استراتژیک سازمان در ناحیه رشد و ساخت میباشد.
|
SWOT |
· (S)قوّت ها: · موقعیت مکانی مناسب · نام شناخته شده · پرسنل حرفه ای · واحد فروش قوی · گردش مالی بالا |
· (W)ضعف ها: · رقابت قیمتی به شدت بالا · رکود صنف · عدم وجود نمایندگی رسمی اپل در ایران · عدم ارایه ی آفرهای ویژه به مشتری · نبود سیستم CRM |
|
· (O)فرصت ها: · دست نیافتن رقبای بزرگ بین المللی به بازار ایران نظیر آمازون · بازار دست نخورده ی شمال تهران · مد شدن لاکچری لایف استایل و حضور اپل در این استایل · موقعیت بسیار خوب فروشگاه · حضور گارانتی دلتوس و بیمه البرز در فروشگاه · تنوع بالای اپل · نوع نگاه مشتری به برند اپل |
استراتژی های تهاجمی
· طراحی داخلی فروشگاه با طرح پشتیبانی بیمه دلتوس · سرمایه گزاری در تبلیغات مجازی · فروش پخش به همکار |
استراتژیهای محافضه کارانه · ارایه ی تصحیلات با چک کارمندی · ایجاد یک سیستم CRM · اطلاع رسانی آفرها به مشتری با CRM · ارایه ی تمام خدمات استاندارد اپل استورهای دنیا |
|
· (T)تهدید ها: · قدرت اقصادی کم مردم · حضور تهدید بزرگی به نام دیجی کالا · رقیبی به نام سامسونگ
|
استراتژی های رقابتی · آموزش برتری های اپل نسبت به سامسونگ برای بخش فروش · ارایه ی تعدادی گیفت اکسسوری به مشتری با هر خرید حضوری |
استراتژیهای تدافعی · به حداقل رساندن قیمت برای تمام دیوایس ها · ارایه ی خدمات نرم افزاری رایگان · تمرکز بر روی محصولات ارزان قیمت اپل نظیر iPhone SE |
جدول QSPM
|
عوامل |
|
طراحی CRMو اطلاع رسانی آفرها به مشتری
|
حداقل رساندن قیمت برای تمام محصولات |
دیزاین داخلی با بیمه دلتوس |
|||
|
AS |
TAS |
AS |
TAS |
AS |
TAS |
||
|
تطابق با چشم انداز |
0.4 |
4 |
0.16 |
3 |
0.12 |
3 |
0.12 |
|
تطابق با SWOT |
0.2 |
3 |
0.6 |
4 |
0.8 |
3 |
0.6 |
|
هزینه |
0.05 |
3 |
0.15 |
3 |
0.15 |
3 |
0.15 |
|
زمان
|
0.1 |
2 |
0.2 |
3 |
0.3 |
2 |
0.2 |
|
ریسک |
0.25 |
2 |
0.5 |
1 |
0.25 |
2 |
0.5 |
|
جمع |
1 |
|
0.44 |
|
0.41 |
|
0.40 |
|
شناسنامه بر نامه اجرایی: طراحی CRMو اطلاع رسانی آفرها به مشتری |
|||||||
|
اطلاعات برنامه
|
زمان شروع: 1مرداد ماه زمان پایان : 1شهریور ماه متولی برنامه : بخش فروش و بازاریابی
|
||||||
|
اهداف و استراتژیهای بنیادی تحت پوشش برنامه : حفظ و نگهداری مشتریان فروشگاه و تبدیل آنها به مشتریان دائمی |
|||||||
|
شرح اقدامات اجرایی تحت برنامه: رسوخ در بازار بودجه مورد نیاز : 40،000،000ریال |
|||||||
|
ردیف |
اقدام اجرایی |
زمان شروع |
زمان خاتمه |
منابع مورد نیاز |
مسئول |
بودجه |
|
|
1 |
استخدام مسئولCRM برای تماس با مشتریان |
15 تیر |
20 تیر |
درون سازمان |
مدیریت |
20،000،000 |
|
|
2 |
آموزش |
20تیر |
25 تیر |
درون سازمان |
مدیریت فروشگاه |
0 |
|
|
3 |
خریداری CRM |
25 تیر |
31 تیر |
بیرون سازمان |
مدیریت فروشگاه |
20،000،000 |
|
|
4 |
وارد کردن اطلاعات مشتریان درCRMوتماس با آنها |
1 مرداد |
30 شهریور |
فاکتورهای خرید |
مسئولCRM |
0 |
|
